一项关于“化肥产品销售方面遇到的困难”的调研报告显示， “与客户交流不够”（数据统计占24%）是化肥销售难的第一个要素。交流即沟通，沟通的最好形式并非买与卖，而是商家通过应有的“服务”来满足客户的购买行为，在“服务”中体现沟通。那么，在现实操作中，零售商以农民为客户，进行过哪些“服务”？厂家以代理商为客户，又进行过哪些“服务”？“服务”的效果如何？针对这些问题，记者近日走访了正在山东枣庄开经销商答谢会的山东华粮集团及枣庄地区部分代理商，汇总各方见闻。

　　零售商：竞争激烈服务难

　　针对零售商为农民的购买行为做出的“服务”，记者采访了山东枣庄片区某化肥零售商。他说道，为农民做服务，就是亲自将化肥一袋袋地搬到田间地头，送货上门；还有另外一种方式，就是给农民朋友送脸盆、毛巾等小礼品。基本上是以帮忙“送货”，和“赠送小礼物”等简易形式回馈农民的购买行为。

　　而在采访期间，记者了解到一些零售商在购销中，甚至连比较简单的服务也爱莫能助。其中，当问到另一位某零售商，“目前枣庄的化肥市场与五年前相比如何？”记者注意到他的眼角下沉、面色略感无奈。他谈道，目前化肥市场形成了品种多、厂家多、同行多的“三多”局面，而且感觉到“利润不行了”。

　　其中他谈到“同行多”的原因，是由于零售商准入门槛的降低，小区域内的零售商形成了“僧多粥少”的局面。这种局面令化肥厂商愈加不便管理，最终只会选择更有资金周转能力的零售商进行合作，更多的零售商却处于“放养”管理中。而这些原因的汇总，可能使得零售商没办法腾出更多精力去做好农民购买化肥时的“服务”工作。

　　厂家、一级商：

　　服务能力强，营销方式多

　　那么，针对以代理商为主要客户的厂家，又是如何去做“服务”的呢？

　　首先，记者采访了山东华粮集团营销副总周华。谈及“服务”，他谈到自己是比较早就提出了厂家要服务于代理商的理念，无论是县级代理，还是乡级代理，山东华粮集团始终坚持“加大力度服务于各级代理商，才能够把销量提升上去。” 

　　其次，记者详细采访了华粮集团区域业务员高凯。高凯本身深入一线市场多年，有着比较丰富的化肥销售经验。记者总结了一下他所谈到的关于如何做好代理商的“服务”问题：第一，要感动客户，让代理商们真心实意、踏踏实实地进行合作并做好终端环节的销售工作。代理商们与厂家的关系在他的眼里并不仅仅是“买卖”关系，更是“朋友”关系、“好友”关系。与代理商打交道就是在“交朋友”，感情深，批发与销售热情才会高，才能做到减少顾忌。第二，通过厂庆，邀请代理商观摩厂子、厂房，以代理商们自己的视角，观察、思考。同时厂家这样的安排，更是增加了双方去深入了解对方的机会，何乐而不为。事实上，他谈到的这两点，正应了“体验式营销”中的“情感”与“感官”——与代理商交朋友，激起对方心中油然而生的“情愫”；邀请代理商观摩厂子，通过视觉、听觉等知觉体验，增加感知。这样的“体验式营销”，使得双双受益。第三，与代理商沟通并回收他们的所思、看法，同时有条理地对代理商进行培训，形成良性循环。第四，适时地为代理商提供优惠、赠送奖励，以奖励的方式刺激并鼓励代理商努力做好销售工作。而这两点，也体现了“跟踪式服务”的理念。厂商主动向代理商们表示关注，并在过程中不断跟进，提供服务。

　　最后，记者在询问这样“服务”的结果时，高凯兴奋地谈到，他在从事化肥行业的这些年里，利用“体验式”与“跟踪式”的营销方式对代理商朋友进行服务，在他所负责区域内代理商向厂商批发化肥的热情，都明显比较高。

　　由此可见，“体验式”加“跟踪式”这种双管齐下的整合营销服务方式的运用，对于厂商“服务”于代理商，提高代理商们的批发和销售热情，效果会比较显著。与此同时，记者反思，如果零售商对于农民的终端环节上，零售商在可行的条件下，在购销过程中多做一点这样的整合式营销服务，也许销量会更好。