渠道下沉让营销直达终端

　　在磷复肥企业中，有这样一群人，他们数十年一直坚持研究企业营销模式创新，紧跟市场需求变化，面对的是最基层的农民用户，试图用最好的方式去服务农民群众，在最大程度上满足农民的需求，在销售化肥的同时带给他们实实在在的好处。在他们带给农户幸福的同时，也得到农户对企业的认可，在他们眼里，这就是最大的幸福。

　　厂商服务延伸到田间地头

　　案例：2004年，宏福总公司在对传统化肥营销和服务模式进行了分析和总结的基础上提出了“宏福科技示范村”模式，它是宏福总公司对化肥营销和服务模式上的一次大胆尝试。“宏福示范村”这种建设模式既是企业营销方式的一种创新，同时也是企业农化服务的一次创新。通过这种形式，企业可以深入到农村基层，缩短企业与经销商之间的距离，既强化了服务，同时也是对销售工作的大力推进，这些“宏福村”成为宏福公司长久的“根据地”，也将为企业的长远健康发展打下坚实的基础。 

　　案例：中农集团控股股份有限公司作为国内最大的化肥经销企业之一，近年来充分依托国家财政支持优势，通过“农资下乡”活动倾力打造“中国农资”小型合作社模式。“中国农资”小型合作社改变了原来的层层批发环节，在新模式中只有企业、合作社、农户三级流通环节，大大降低了流通成本，不仅给农户提供质优价廉的农资产品，而且在小型合作社规划中，还会建设小型配肥站，根据基层农化服务提供的测土结果，配置合理的农资产品，提供增产增收方案，通过科学指导合作社社员施肥、用药、种子选择，并将其延伸到农产品收购、加工等环节，使农民更省心、省力，让农民切实感受到“打包农业”的实惠。

　　点评：为农服务首先要确保服务水平和服务效果，才能为当地农民提供高质量的服务。其次，在为农服务重点地区选择过程中，要结合了当地农民对科技施肥、科学用药有着较为强烈的需求，确保了主客观和内外因的结合，达到了农业增产、农民增收的目的和实际效果。

　　渠道下沉让生产企业紧贴市场

　　案例：九禾分销管理模式可以定义为以批发为主导的、农资经营户自愿加盟的农资分销管理体系。自愿连锁分销渠道体系是以品牌优势企业为龙头，众多零售企业或商户加盟，自主建立集中采购和配送总部的方式，多资本联合建立分销配送体系，形成统一形象、统一价格管理、统一信息平台、统一促销活动、统一地域分区规划、统一配送、统一管理，形成完备的分销配送网络，促进各零售商的发展。  

　　点评：过去的化肥销售模式是层层批发的，从省、市、县，再到基层供销社，中间环节众多，差价很大，服务也不到位。而九禾自创的连锁加盟式化肥分销网络，则是坚持送货到各个区域市场、乡镇、甚至田间地头，代替了原来多个环节的流通渠道，直达终端，快速了解市场变化，直接在终端做出反应。 

　　模式创新让厂商与农户的快乐结合在一起

　　案例：在黑龙江省克山县，瓮福集团从2000年开始和克山县昆丰农资公司进行合作，销量从400余吨增长到2004年的6000吨。在金融风暴爆发的2008年，昆丰农资公司就和瓮福集团一起在以利益为核心、以厂商农合作为纽带、以专业合作社为载体，以共赢发展为目的的“克山昆丰模式”指引下，领办了昆丰大豆专业合作社。将全县40%的农户都吸引到了专业社，成了昆丰农资公司的忠实客户，入社收入的增加又吸引更多农民的参与，就为瓮福产品的销售奠定了一个稳定且持续增长的市场，使得瓮福 2008年在当地的销量增长到了15000多吨，成功突破市场拓展的瓶颈。在昆丰大豆专业合作社发展起来以后，由于其网络能够直达终端，所以在对农户农资需求的信息统计方面有着得天独厚的优势。在此基础上，瓮福集团从产品和服务方面都进行了最优化的配置。

　　案例：在天脊集团2011年营销工作总体思路和总体要求的指引下，统领“八大工程”的营销战略调整工程应运而生，其主要内容为：落实“巩固一线、打造山东、带动周边、进军江南”的营销策略，确保天脊高端硝基肥料品牌在国内高端市场的领军地位；调整大田等低端市场销售量，提升二、三线高端市场销量，以山东作为试点，快速推进河北、东北、西北、南方等外围市场。在营销战略调整工程的统领下，“天脊新网工程”、“千村直销工程”、“种田大户五五工程”、“百亩示范工程”、“十万用户回访工程”、“百人万次基层门店走访工程”、“农化服务升级工程”等一系列提升天脊品牌影响力、扩大天脊产品市场占有率的营销策略收获奇效，造就了今年天脊产品供不应求的大好局面，多个“天脊村”应运而生。

　　点评：随着科技创新和市场变化，磷复肥企业的营销模式和企业文化也随之进步，磷复肥企业都根据自身定位而采取不同的营销模式夺取市场。同时在坚持化肥产品质量优质的承诺，确保让农民用上放心满意的化肥产品时，也通过坚持服务优质的承诺，让分散的农户得到实惠，提高农民对农业投入品的满意度。