2000年底，一个偶然的机遇我来到了美丽的彩云之南，进入一家小型氮肥企业负责经营工作，2004年3月又应聘进入玉溪市红塔区农资有限责任公司。10多年的农资生涯，让我看到了一些企业的飞速发展，也看到一些传统公司的无奈，在这变革的年代，我们始终坚持服务“三农”的理念，在带领公司稳步发展的过程中，也有一些切身体会。

　　创新与合作

　　进入农资行业，才发现这是一个利润如此低的行业。以前卖电脑觉得卖一个硬盘只有5-10元，像个搬运工，现在才发现卖一吨化肥才有5-10元的毛利，还不如搬运工。

　　那为什么还不断有人进入这个行业呢？因为他们看到一些新产品会有更高的利润，一些新的销售模式会创造更多的价值。现实就是这样，不创新就落后。

　　农资行业一直都是免增值税的，但2004年，我们一个制胶工业的客户采购尿素需要增值税专用发票，当时只有工厂可以出票且售价高出正常50元/吨，我们经过与税务部门协商按照一般纳税人的要求进出发票规定，成为云南首家可以开具尿素增值税专用发票的农资公司，当年就销售工业尿素1万多吨。虽然后期尿素免税了，但我们已经积累了2万吨/年的客户资源并成为长期合作伙伴，成为云南人造板行业尿素原料知名供货商。

　　随着化肥流通的开放，公司所处的玉溪市是一个化肥集散地，省内外大型农资厂商纷纷前来设点，市场竞争空前激烈。面对挑战，我们充分利用本地公司的仓储和网络优势，投资2000多万元建设了滇中农资贸易中心。配套仓库30000多平方米，采用定向招商的方式，吸引了中化化肥有限公司、四川中农巨泰科技有限公司、云南天禾农资等省内外十几家大型农资企业入驻并设立分支机构。形成一个集农资批发、信息传递、商品展示、物流配送、资金汇聚合一的云南省最大专业农资批发交易中心。通过产品合作及提供仓储服务将潜在竞争对手变为合作伙伴。

　　诚信经营的力量

　　人无信不立，多年来公司始终坚持诚信经营。我们公司有个客户是位于昆明的韩国独资企业。2005年4月，有一份300吨的尿素合同签订后由于铁路发运问题无法及时供货，当时市场价格还大幅上涨。虽然客户并未付款但我们还是用汽车将货物按时发到客户工厂，结果每吨亏损200多元。客户了解实际情况后很受感动，直说这样讲诚信的公司是他们在中国遇到的第一家，并自此后将每月500吨的尿素用量订单全部交给我们。

　　由于长期坚持诚信经营，我公司在供货商和客户中树立了良好的口碑。在尿素行业普遍实行现款的模式中，有些公司还给了我们一定的信用额度，建立了长期共赢的合作模式，使我们能够用3千多万的流动资金完成3.5亿元的年销售额。而且，正是因为诚信经营，我们与当地的农发行也建立了密切的合作关系，成为玉溪当地农发行唯一支持的农资流通企业。这样的信用是长期建立起来的，是企业和个人的无形资产，是企业的竞争力。

　　不断变革迎接挑战

　　此外，近年来，国家在化肥储备、网络建设等方面都相继出台了一些政策，作为供销社控股农资公司，我们积极争取政策，加强基础设施建设，先后建成配送中心两个，升级改造农资批发市场两个，建设贸易中心一个，成为供销总社“新网工程”实施企业及商务部“万村千乡”工程试点企业。

　　尽管取得一些成绩，但我们也感到近年来农资市场环境发生了很大变化。最突出的是越来越多的土地通过流转变成集约化经营后，传统的零售用户正在减少，代之而起的是大型的农场、基地、果园等集团用户，这些用户的采购大部分都直接面向工厂和大型公司，越来越多的大型生产商都成立了自己的销售公司，直接面向终端用户，使传统的县区级农资公司市场空间被压缩，企业生存发展更加难，有些经营几十年的公司甚至一夜之间就不见了。

　　如何面对这些变化？如何使企业能够基业长青？如何让员工有一个稳定的工作……这些是我们管理者时刻都要思考的问题。结合这些年的管理经验，我想首先是人才问题，这是每个企业生存发展的必要条件。现在的销售工作要求更加专业，也就迫使企业要投入更大的教育和培训力量，来提升人才的综合素质，建立更有效的激励机制。其次，要更加重视在经营上的创新与合作，在多变的市场环境中发挥传统优势，寻求突破发展的机遇。