王保吉属于鲁西化工大区经理中比较独特的人物。十七岁时家里给订了娃娃亲，这在当时的聊城农村也算是稀罕事，所以他成了学校同学们议论的焦点。架不住天天有人拿他说事，王保吉中学没毕业就回了家，而且没多久就跟自己的娃娃亲结了婚。

　　王保吉学历不高，而且不是一般的不高。但他善于学习，能说会道，讲起话来手之舞之足之蹈之，富于感染力。这些品质都被他运用在鲁西化工河南大区的市场营销中。

　　中国的“厨房”  农资的“战场”

　　河南是我国名列前茅的产粮大省，被国家地理杂志誉为“中国的厨房”。河南化肥需求很大，是鲁西化工的重要市场。王保吉说，整个鲁西化工在河南每年有几十万吨的销量，一直都是公司的重点市场。目前，鲁西化工在河南的市场分为三类销售区域，公司针对不同的区域采取不同的销售措施，为的是更有有针对性，同时探索、实践最佳的销售政策和策略。

　　第一类区域：周口、驻马店和商丘是试点示范区，这些区域一个地区的销量能顶上普通的两个地区；第二类是濮阳、新乡，属于连锁网络区域；其余的广大地区属于第三类区域，这些区域属于王保吉负责的市场。他说，这些地区因地理条件等的不同呈现不同的农资需求。开封、漯河、许昌等地属于平原，经济作物较多，化肥需求大，一年有三个销售季，属于核心市场；南阳、郑州、三门峡、洛阳，属于半山地丘陵，大田作物多，只有两个销售季节，用肥量相对较少。

　　不管各地是什么样的农业种植结构、需求特色，河南农资市场以其巨大的需求，成为化肥企业和商家争雄逐鹿的战场，史丹利、洋丰、鄂中等大企业不遑多让，一些涉农部门也各有专擅。像河南郏县是个烟草种植大县，利润丰厚的烟草吸引着各路化肥企业，但忌氯的烟草对肥料要求较严，加上烟草管理部门具有先天的技术和管理优势，烟草肥基本通过他们推荐销售，企业化肥企业要想打进去，还真不容易。

　　做好示范田  建好“根据地”

　　王保吉说，做市场销售再难也难不过当年挺进中原、挺进大别山吧！我们就是要在中原大地做出品牌、做出影响、做出规模！

　　首先他们把示范田建设作为重要的抓手，加大对示范田建设的管理。农民都是讲究实在实惠的，落实到化肥的肥效就是要看肥施下去能不能让庄稼高产。为此，王保吉带领22人的团队，在河南各地选点建立鲁西示范田，他们先后在开封、新乡、漯河等地都建立了专有的示范田，用过硬的产品质量、持久的肥效展示了鲁西化工的产品实力，起到了很好的带动作用。

　　示范田是让鲁西产品与农民直接亲密接触，对农资经销商，则是通过建立鲁西化肥示范店来加强市场影响，扩大品牌的覆盖面。王保吉说，有些农资经销商觉得基层有些市场太散、太小，但不深入下去又不行，于是就诞生了示范店。鲁西化工要求核心的二级经销商都要建示范店，把示范店变成吸引农民、宣传自己的无声的平台。王保吉介绍，他们在河南建的示范店百分之七八十都是形象店，主要就是为了吸引眼球、占据视野，也让经销商感受到自己在陪伴着鲁西品牌成长，自然也会增加他们对品牌的忠诚度。

　　当然，该有的激励政策还是要跟上的。王保吉说，今年公司也加大了对基层经销商的奖励，先把小汽车送下去，约定三年完成任务就将押金全数退回，全车归经销商，河南的经销商都感到这政策很给力！

　　心战有术  暖心为上

　　上面这些工作就是要为鲁西化工建立扎根中原的“根据地”，但把“根据地”建在经销商的心里才是最坚固的，王保吉说。

　　为此，王保吉尽量创造机会向经销商和农民有效展示鲁西化工的实力和风采。在每年农闲时节,王保吉会组织当地的优秀经销商和种植大户到鲁西化工参观。宏大的企业布局、巍峨的厂房设备、现代化的生产包装线、整齐干净的仓库，都给参观者留下了深刻的印象。眼见为实，这就是公信力！

　　王保吉在营销中特别注意采用当地农民喜闻乐见的形式。他说，你要把人心抓住，就能把人抓住，才有可能把销售抓好。因此除了发放宣传品、送小礼品、抽奖品外，王保吉想尽办法花样翻新。他发现河南农民爱看地方戏，因此他把活跃在乡村的小剧团充分利用起来，让他们参与到营销活动中。他说先是包干，按一晚多少出场费的办法请小剧团来演出，销售效果跟他们不挂钩；后来王保吉又改进了，采取合作的方式，小剧团的出场费改为销售提成，演得好就销得好，销得好就多收入。结果他们更有劲头了，还专门为鲁西的产品现编排剧目，农民观众也看得不亦乐乎。

　　王保吉说，复合肥销售要依靠基层经销商，但他发现山区的经销商跟平原的不一样，50岁以后的跟三四十岁的又不一样。区别在哪里？平原的、年轻的，钱少野心大，反之则保守被动。怎么办？跟他们交心。有位山区经销商，把儿子养大了，在政府部门开车。他跟王保吉说，看儿子现在年纪轻轻，会享受生活，一根鱼竿几千块钱，再看自己这大半辈子，觉得不值！王保吉劝他，孩子过得好说明你培养得好，有什么失落的！王保吉说，我常用生活的变化来跟经销商交流。他从经销商家里电视机、农药喷雾器的变化启发他们，这些熟视无睹的变化一旦被发现，还是能触动他们内心的。感到变化、看到前景，会增强他们尝试新产品、扩大经营的信心！

　　干了11年销售的王保吉说，自己年轻时没好好读书，学历也不高。但他不觉得这是值得骄傲的事，他说学历代表过去，能力代表现在，要想进步，必须学习！这不，今年他自己掏腰包，拿出小三万上了人民大学的农资EMBA班。期待着王保吉有更大的进步！