1988年，经济管理专业毕业的董光惠来到鲁西化工，先后在生产、质检、信息等部门工作多年，2004年开始销售工作。先是在吉林市，2008年开始负责整个吉林省的销售工作。谈到自己的工作经历，董光惠说，鲁西的企业地位、品牌影响是他在吉林做好的工作的良好基础；另一方面，个人也有比较合适的知识与技能储备。他说，现在鲁西化工新产品不断推出，除了公司的销售战略和扶持政策外，你必须能给经销商把生产工艺、功效、理念讲得很清楚，他们才敢踏实地销你的新产品。

　　吉林农户流行“团购化肥”

　　董光惠说，吉林的化肥销售一般春节后开始，4月份启动，旺季在5月。吉林化肥市场地产肥是一大块，外省化肥中，鲁西化肥是第一品牌。鲁西产品进入吉林比较早，销量一直在稳步提高。

　　吉林农业以大田作物为主，主要是玉米，有少量水稻、花生，经济作物少，农业品种比较单一，规模大。董光惠细致地介绍了吉林化肥市场的情况。四平地区，往东到辽源地区、长春、吉林市南部，这一片地区主要以高氮肥为主，还有就是复合肥；吉林北部有碱性土地，硫基复合肥好销；吉林中部氯基复合肥好卖，东部地区平衡型肥料吃香。

　　董光惠说，吉林农业在东北与黑龙江的情况不同，像黑龙江土地辽阔，农业种植企业的单位规模都比较大；吉林的玉米种植规模大，但农业种植单位小。一是大型农场远比不上黑龙江，二是农户还以小规模的家庭为主体；土地流转还比较少，有农户通过承包等形式扩大种植面积，但基本上还是人均四五亩、户均是十到二十亩的样子。

　　在这种农业结构下，吉林的化肥销售形成了自己的一些特点。董光惠说，比如近年来农户间流行“化肥团购”。到了用肥季节，方圆附近的几家农户联合起来，到经销商那里询价、咨询。经销商一般推荐大品牌、利润比较高的产品，并采取套餐的方式销售。“化肥采购团”货比三家选定化肥后，经销商一般要请“团员”农户吃顿午饭，然后用车把他们送回家，随后化肥送到各家各户。吉林农民习惯按垧算，一垧等于15亩，一般投入十二三袋复合肥、十几袋尿素。随着农业人口大量的转移，现在农户都选择“一炮轰”，宁愿多投入些化肥，也无人、无力去多下田追肥，因此免追肥的高氮肥成为主流产品，已经占到销售的一半左右。

　　大户直销占到三分之一

　　对吉林化肥市场吃透了，还要有可靠的网络、忠诚的经销商、有效的促销手段。董光惠说，在网络建设和销售中，鲁西化工根据不同地区的施肥习惯和经销商的特点来安排营销策略和活动。

　　首先要肯定的是，复合肥和新产品的销售要依靠广大的农村化肥经销商，他们在鲁西化工产品销售中也的确发挥了重要作用。对经销商是要进行严格挑选的，董光惠对此也毫不讳言。他说，我们一般从网络规模和资金实力来挑选，并给予多方面的支持，包括近来推出的大力度措施，比如奖励经销商各种车辆。他说，鲁西化工在吉林建有专卖店，但主要是形象店，主要销售还是依靠一级、二级经销商的批发、直销。像对多家农户的团购，就采取直销的方式和价格，给农户更多的实惠。

　　在营销、促销方式上，鲁西化工吉林大区和全国其他地区差别不大，相对而言，会议营销在吉林市场的效果比较好。主要分两类会议，一类对经销商、一类对农户，但也有交叉。一般把农业种植大户和一级经销商放在一起开会，学习产品、讲解政策、落实销售。对大户一般实行直销，跟二级经销商的待遇一样。另一类会议是鲁西化工的业务员配合二级经销商给农民开会，促进销售。

　　董光惠介绍，吉林全省有50多个县级单位，目前鲁西化工吉林大区有一级经销商77个，有的农业大县有多个一级经销商；二级经销商平均每个县有10到15个。现在吉林农业也随着中国农业规模化、集约化的方向在加速着变化，虽然农业种植组织的规模还以小型居多，但这种趋势已经显露无遗。他说，对大户的直销目前在鲁西化工吉林市场的化肥销售中已经占到三分之一的份额，这个比例今后还会提高，这是我们销售工作要关注、研究的重点。