实施“差异化”战略

　　罗鑫出任中盐红四方农化二公司湖南大区经理后，对湖南市场做了认真调研。湖南农业主要以水稻种植为主，经济作物未成规模。近年来，由于政策激励作用减弱，加之气候异常，早稻冻害、晚稻干旱现象严重，双季稻产量下降，效益偏低，农民种植水稻积极性下降，水稻“双改单”现象逐渐严重。所以很多农户只种一季中稻解决口粮，主要精力用在外出务工上。因此，湖南市场整体施肥水平偏低，追求高产的农民较少，水稻化肥投入成本控制在80-100元/亩之间，以常规复合肥施用为主，仍有少数农户施用碳铵加磷肥的习惯，新型肥料推广难度很大。

　　但难度就是潜力，因此化肥企业对湖南市场也没有忽视。跟湖北搭界的湘北地区一直是湖北厂家的必争之地，洋丰、鄂中产品进入湖南早，已树立品牌形象，运输成本低，宣传力度大，故销量一直处于湖南高浓度复合肥市场前列。而一些本地企业，虽质量欠稳定，但批发价格低，占领着很大的低价市场。

　　为此，红四方制定了“差异化”产品和营销战略，以自己的产品、销售和服务特色在湖南打开了一片市场。

　　在普通产品上，红四方成功推广了很多差异化配方产品。如2006年在湘北棉花区域，很多企业还在推广15-15-15平衡型肥料时，红四方就推出了更加适用于棉花的18-5-22高氮高钾肥料。今年他们在南方水稻区域又推出18-9-17新一代水稻专用肥。除氮磷钾营养外，在该品种里又添加多种对水稻生长有帮助的微量元素。

　　2011年下半年，红四方向全国市场推出控失肥。罗鑫介绍，这个产品面世的时候市场上的缓控释肥主要是控释肥，他们是全国第一家与中科院合肥物质研究院合作推广这个产品的企业。他详细介绍了控失肥与控释肥之间的“差异”：控释肥是采用包膜技术，即复合肥颗粒造成后直接在外面包一层聚合物，使里面的养分缓慢释放到壳外；控失肥是直接在造粒的过程中内置一种纳米材料的控失剂，肥料施用后能吸附在土壤里，随水流失较少，肥效长，环保。

　　自公司隆重推出新产品后，罗鑫不仅在思想上重视，而且把“差异化”的思路从营销、未来发展趋势等逐一贯彻给每个客户，使得他们在对红四方新型产品的认识提升到一定高度，认识到这是未来销售的必由之路。因此，每个客户都积极与红四方签订了2012年新产品销售合同和营销政策，确保完成2012年公司下达的新产品销售任务。

　　“红四方”、“奔小康”相得益彰

　　在湖南市场，经销商销量较北方偏少，普遍总销量集中在1500-2500吨之间，年复合肥总销量在3000吨以上或单一品牌销量在2000吨以上的县级代理商已经算上规模了；零售商年销量普遍在40-80吨，100吨以上算大户。红四方依靠代理商和零售商建立起营销网络，并充分协调好公司与客户之间的利益，在保障经销商利益的基础上，将利润向基层倾斜。

　　还建立起了“红四方”、“奔小康”两个相互配合的销售渠道，各有自己的产品体系，确保了各自的市场和利益。据罗鑫介绍，“红四方”系统主要以控失肥为主，“奔小康”系统主要以地力常新稳定肥为主。地力常新稳定肥是红四方继控失肥后又推出的一款缓控释肥料，采用的是中科院沈阳生态研究院的技术。

　　除建立这两个销售渠道之外，他们还与各地农业部门开展合作推广。罗鑫介绍，在宁乡县他们与宁乡土肥站紧密合作，推出适合宁乡水稻作物的22-7-11 宁乡水稻专用肥，已连续销售2年，每年在800吨以上，农民反映效果非常好。在江华县，与农技推广中心联合推出14-12-14玉米专用肥，改变当地主要以15-15-15种植玉米的习惯，降低了老百姓投入成本，提高了产量。

　　罗鑫对空白市场开发有着自己的见解。他说：“我主要寻找当地经营农药与种子的优秀经销商。因为很多肥料经销商目前还是粗放经营，而种子和农药的经营模式比肥料要精细得多，与他们合作更有利于后期新品的市场开发与推广。”

　　与客户建立长期良好的客情关系

　　在产品严重同质化的今天，在价格差别不大的情况下，客情关系的好坏直接关系到客户是否进货，及进货量的大小。2011年8月，红四方公司启动南方市场冬储收款工作，由于当期价格处于全年最高峰，很多客户认为冬储风险较大。罗鑫就一家一家，硬是把所有客户都走访了一遍，去落实冬储销售计划。凭借多年形成的良好客情关系，最终湖南市场的冬储销售量不降反涨，为2012年的销售工作打好了基础。

　　罗鑫深知只有深入基层网点，服务基层网点，才能掌控终端，因此他把主要精力都投入到与基层网点的沟通、联络和服务上。2011年近200天中，罗鑫都穿梭在重点市场的终端网点，沟通市场信息，推广销售技巧，了解终端需求。并把调研所得和市场变化信息，不仅让代理商知道，也及时传达到终端网点，帮助他们规避风险，做好销售，最终提高了终端对红四方的忠诚度。

　　加强学习合作 打造优秀团队

　　作为营销总公司的一名大区经理，罗鑫在团队中提倡加强学习。他说：“我深感肩上的责任重大，因此一直努力提高个人业务素养，不仅向书本学，还虚心向各同事吸取好的营销技巧，再把所学的知识运用到到实践中，在实践中锻炼，在锻炼中进步，在取得进步的同时也和同事们共同分享经验，实现团队的共同进步。”

　　2011年，罗鑫带领团队在湖南新开展了农药业务，第一年业务完成率达95%。农药销售所需的专业知识与化肥有很大不同，罗鑫带领大家努力学习农药专业知识，提高自身业务素质，理顺渠道，农药销售从无到有开辟新市场。目前已经有10多家新客户，为今后湖南农药销售打下良好基础。

　　罗鑫在团队提倡合作，积极营造和谐共赢的团队气氛。每年上半年是湖南市场销售旺季，去年元旦后新进公司的两位业务人员对市场及客户状况不熟悉，罗鑫就老客户的销售工作全部自己承担下来，安排新人把精力全部放在空白市场调研和开发上，为新人成长提供条件。还通过定期召开区域内部讨论会，分析交流近期市场状况和遇到的难题，帮助他们出主意想办法，促进新业务员快速成长。