按照官方的解释，所谓商业模式，就是利益相关者的交易结构。这样的解释其实是比较费解的，那什么是利益相关者呢？比如在我们农资行业，厂家、经销商、终端门店、农户就属于利益相关者，而所谓交易结构，其实就是大家的合作模式。所以说，商业模式，通俗一些讲，就是怎么合作，怎么分配利润。在前面的专栏中，我已经和大家交流过了，农资经营越来越难的根本原因在于我们原有的以批发为主的商业模式已经不适合现在的市场发展了，不管是厂家还是经销商，都应该改变以前的市场操作模式，对于农资经销商来讲，要参考“动车模式”，缩短供应环节，建立服务体系。那么对于厂家来讲，应该怎样顺应当下的市场环境，以新的商业模式迅速占领市场呢？在我看来，厂家要做好以下三件事情：

　　明晰品牌定位。毋庸置疑，农资品牌在未来会越来越呈现出其重要性。而我们的农资厂家要明白，品牌和商标根本是两个概念，品牌是产品和消费者之间的关系，而商标仅仅是个名称而已。每个品牌一定建立在商标的基础上，但并不是每个商标都可以成为品牌，因为品牌的创建首先要基于差异化，也就是说要告诉大家我这个品牌最擅长什么，哪里是和别人不一样的，而不是我什么都有。以我的判断，未来农资生产企业能存活下来的一定是两类企业：一是有资源的，二是有特点的。所谓有特点，其实就是品牌定位比较明晰的，所以对于生产企业来讲，品牌定位必须作为一项战略任务去思考、规划和完成。什么都想做的品牌，到最后一定什么都做不好，因为，营销是认知而不是事实，我们需要通过塑造品牌的个性在合作伙伴、农户脑海中留下独一无二的认知，到那个时候，这个品牌才算是真的站稳脚跟了。

　　创新渠道模型。什么是渠道模型，也就是厂家和经销商的合作模式。在我们这个行业处在短缺、甚至是供需平衡的时候，批发+简单的业务服务，是可以满足经销商的需求的。但是随着行业转入产能过剩、竞争加剧，只是简单的出个业务人员帮经销商干点活，或者帮经销商跑跑二级网点，是远远不能满足其需求进而带动销售的。所以就必须在和经销商的合作方式上有所创新，这就是我想说的渠道模型。比如，核心经销商可以在厂家的销售公司参股，比如，厂家可以设定销售特区，与销售特区内的经销商展开更紧密的服务，可以派出更多的业务人员协助经销商把市场做透，而不是蜻蜓点水。厂家作为更多的资源拥有者，应该协助经销商建立自己的服务体系，共同黏住农户，提升产品价值。

　　服务下沉，隔级控制，扎实分销。应该说，所有的厂家都希望能牢牢地掌控渠道，希望经销商某个品类的产品只卖自己的货，希望经销商不断上量并听话，但是到底怎么控制渠道呢？我的观点是，渠道的控制是隔级控制。什么意思呢？也就是说，你要是想掌控一级经销商，你的工作就必须要做到终端门店，你要想掌控终端门店，你的工作就必须要做到农户跟前，这就是隔级控制的概念。所以说，厂家要想让一级经销商很好地配合你的工作，就必须有“用买的感觉去卖”的思想，站在经销商自身的角度，帮助其解决二级网点的问题，方能更好地控制经销商。那到底怎么解决呢？就是需要服务下沉、扎实分销，而且不仅仅是帮助经销商把货分销到门店，还要有好的模式协助门店把货卖到农户手里，种到地里去。比如说，厂家要有一套好的推广模式协助门店召开农民会，要协助门店建立重点农户的资料库并经常协助其做回访，要学会农资推广核心的三件事情，即开会、树典型、喊口号（所谓喊口号是不断地让目标客户建立对产品的清晰认知）等等，当然，这样操作无疑会增加厂家的成本，但是，因为扎实的工作，当销量提升之后，成本的问题是可以得到化解的。

　　厂家应对变革更细化的新营销模式和方法，请关注下期专栏“农资营销三板斧”！