“谋万世、谋全局”，经过10多年的探索历程，广东天禾农资股份有限公司在2009年3月通过广东省农业生产资料总公司股份制改组成立，公司以“做华南地区影响力最大的三农服务商”为企业愿景，以不断完善的“三农”服务网络为基础，以农资主营业务为核心，大力拓展仓储物流业务，长期稳定地为“三农”提供有品质保证和低成本的产品与服务，持续为社会、客户、员工和股东创造最大价值。本期《名人访》专访广东天禾农资股份有限公司董事长钟伯清。

　　记者：钟总您好，我们的采访团队在惠州市基层看到天禾的农化服务人员为当地农民进行农化服务，指导其科学种田、精准施肥，请您谈谈公司农化服务的理念。

　　钟伯清：针对目前田间耕种施肥不科学、不环保的现状，每年我们的农化服务人员要组织上千场的田间示范和农民授课，指引农民根据不同作物、不同生长阶段科学、精准、营养地施肥，使得农民减少施肥数量、节本增效，提高农产品的质量和产量，增加农民的收入；其次，在农药方面我们引进新产品代替以往不环保的旧产品，在推广过程中，对农作物生长的病虫害防治提供整套解决方案。发展至今，公司已经基本从以往单纯买卖的营销方式转变为服务型营销，所以公司每年在农化服务方面的投入力度非常大，在经销商的门店、农户的田间抑或农民的家里都可以看到我们农化人员的身影，他们长年扎根基层，为当地的农民提供作物所需的解决方案。

　　记者：天禾在农化方面下了很大功夫，站在战略性的高度看农化服务对于公司的发展具有怎样的意义？

　　钟伯清：这是公司战略的重要组成部分，我们认为传统的买卖营销已经不再适应市场形势的发展，随着土地流转后大耕户、专业户和生产基地不断发展、增加，土地集约化、规模化这种耕种模式将会发展地越来越快，分散型的小规模耕种也会慢慢减少；同时，农产品的质量与环保问题被视为公司的一项责任，农民如何转变传统耕作方式、减少环境污染、减少浪费、提高农产品质量和安全问题，这都将使得我们的农化服务大有作为，站在一定高度观察大形势下土地流转、耕作方式的改变将会引发国内农资流通行业的变革，我想这是天禾农资的超前意识。

　　记者：相对于一个农资公司，农化服务是一种纯粹的投入，天禾在大规模的农化服务背后要付出大量的人力与物力，这就为公司的运营方面带来更高的要求。

　　钟伯清：农化服务是农资企业非常重要的竞争力之一。在农化方面的投入要看一个企业长远发展的战略视角，从短期来看这项投入确实很大，增加了企业的支出成本，但实际上却带来了业务方面的增长。一些生产企业看到我们的渠道与农化力度，会主动将一些新产品交给我们，为我们的业绩带来了新的增长点，不会停留在只有净投入而没有业务增长的状态上，公司每年的发展都有大跨步的飞跃，这正是我们农化服务的成效。

　　记者：在基层，我们看到了年轻的农化服务人员战斗在一线，他们基本上都是80后，农化专业毕业，浑身上下洋溢着朝气、认真与热情的工作状态，他们之所以能够扎扎实实地在基层工作，是企业文化还是我们公司的用人机制？

　　钟伯清：我想更关键是企业文化，当然也有用人机制的问题。公司一直倡导“勇担责任、和谐发展”的企业文化，每一位员工都会有一个发展的平台，让他们展现自己的才能，体现他们的价值。同时，公司给予很多包括奖励和培训在内的鼓励机制，激发员工潜在的能量推进企业的发展，在文化和机制的作用下积极奋进。这些战斗在一线的年轻工作者虽然很辛苦，但是他们很开心，首先有一个很好的工作氛围，另一方面也能发挥自己的潜能，当然也能得到很好的回报，公司在员工的职业发展通道上比较清晰，可以最大限度地发挥各自作用，本科生也好、研究生也好，他们的工作都非常踏实。

　　记者：如果说基层的农化服务是农资公司的神经末梢，拥有清晰、健全的网络渠道就是一个农资公司的命脉，天禾与省内供销系统合作的36家配送公司已经在发挥着巨大的能量。

　　钟伯清：是的，公司提出“覆盖广东、辐射周边、面向全国”的战略后，省社提出与省内供销社合作的战略部署，这充分发挥了供销社系统相互合作的巨大力量，做到各级供销社联合起来，利益共享。各地供销社均有自己的优势：政府资源的优势，网络终端的优势，再与龙头企业的资源、管理、营销、服务的优势结合起来，优势与资源上的整合促进了公司运营方面的良好运转。

　　目前公司与基层供销社合作的骨架已经搭架完毕，下一步就是如何将工作做细的问题，将网络覆盖更广，工作更扎实。目前广东1100多个镇，我们的核心门店已经基本覆盖，但这还不够，天禾还要继续扩大对接门店的数量，争取在两年的时间内做到1万家门店，到时候天禾的网络建设会更加扎实。针对广东省农业布局和现实特点，天禾不求规模做到最大，但是要做强，一步一步，扎扎实实。

　　记者：省内的渠道与网络做到全覆盖，同时我们也看到了公司在省外的发展步伐，每隔一段时间就能听到天禾在省外开设分公司的消息，现在除了西北和东北，每个地区都会看到天禾的身影，您怎么看待省级公司走出去的战略？

　　钟伯清：目前国内农资行业的业态比较散、也比较乱，不适宜发展的需求，建立区域性的企业能够跨越省与省之间的界限，一些省级农资公司已经先行一步，形成了全国区域性的布局，还有些厂家也在这么做。天禾农资起步较晚，企业在省内的发展是有限的，改制后的天禾所激发出来的能量具备省外发展的能力，广东作为华南地区农资市场的重点区域，我们完全有能力去开展广东省周边的业务，特别是华南市场。天禾模式的成功完全可以在周边地区复制，这种模式是比较前卫的。概括来讲天禾的商业模式是统一采购、网络分销，目的是减少中间环节，直到终端，让利农民。让商品流、资金流、信息流更快、更畅通。

　　记者：由于历史的根源，提到天禾不免要和其他省级农资公司相比，近两年国内的省级农资公司除了在做好自己的主业外，还向其他领域扩张，相比之下天禾农资的下一步路将会怎么走？

　　钟伯清：扎扎实实把工作做好，一步一个脚印的向前走。做好自己的主业，发展网络，做好农化服务这条路是不会变的。