主持人：

　　《中国农资》记者 张 番

　　访谈嘉宾：

　　天脊煤化工集团有限公司农化办主任 史庆林

　　邢台威远集团董事长 王淑平

　　浙农爱普科技农业科技有限公司总经理 徐永良

　　中国石油化工联合会农化服务办公室常务副主任 李 光

　　主持人：新型材料的推广，尤其在规模化农业中的推广与营销，都有一些更高的要求，请各位嘉宾谈谈新型肥料的推广新思路。

　　天脊煤化工集团有限公司农化办主任史庆林：

　　上世纪80年代，天脊集团从国外引进了生产硝酸磷肥的装置设备和生产技术，从引进时间上看，硝酸磷肥产品实际上不是新型肥料，但目前我国有且仅有的这一套开封装置，所以天脊集团现阶段推出的是完全化学合成、高效的天脊化工国际品质产品。

　　在硝酸磷肥十几年的推广过程中，我们遇到了很多困难。从最初在摸索中探索出了推广经验的雏形，到现在我们已经形成了系统的服务、宣传、培训、示范的完整推广模式。在产品种类上，以往我们主要把硝酸磷肥直接销售到市场，今年我们把硝酸磷肥基肥作为原料生产，通过调试配方，形成了多选择性的差异化产品，市场直销量将近20万吨。其次，我们把对经销商培训作为产品推广的重要方式之一，从产品品质到特点，详尽地对每位经销商进行培训。之后进行大量的示范田实验，以现场会的形式把产品推广到田间地头。

　　中国石油化工联合会农化服务办常务副主任李光：

　　新型肥料的推广要与农化服务密切结合起来，对于农化服务的概念，简单的解释就是如何适用于农村不同程度的集约化。当农业形成规模化的时候，所有用的农资不仅是指化肥，包括农药、种子，一定是定制的。也就是说生产企业必须关注定制产品的客户和潜在的客户。

　　未来我们肯定要走规模农业的道路。目前国家已经做了两件事，一是提出农业土地可以流转，二是提出农村农业的经济合作社。这两个概念的提出都不是为了搞规模经济，实际是为了与农民联系起来，推进农业化进程。我们下一步要做的就是向国家去提出意见和建议，希望国家对新型肥料行业给予相应的产业政策，然后这个基础上对行业进行整合。

　　邢台威远集团董事长王淑平：

　　对于在内地的推广，我认为无论是经销商还是农民，投入成本最小化、利润最大化才是核心竞争力。好的产品从成本优势到技术优势都是值得关注。目前我们根据产品在抗盐碱、抗干旱等方面独到的特点，将新疆市场设定为我们新的目标。相比于我国的南北种植地区，很多农民真正的收入不完全依靠种植而是靠年轻劳动力外出打工的收入。虽然新疆地区的肥料施用方式相对落后，但种地仍是当地农民主要的经济来源，因此从农化服务到产品推广，产品在新疆地区的推广要比在南北市场的效果明显许多。

　　我从推广中察觉到，BB肥不光可以有各种元素的掺混，还可以通过有机质和菌剂的混配，满足老百姓增产增收，保证产品品质的愿望。目前我们依靠生产加流通的双重身份，通过生物菌肥和代理其他肥料联合搭建综合供应平台，最终达成套餐式服务。

　　爱普有限公司总经理徐永良：

　　现在的推销必须具有技术性，通过前期示范田的效果，组织农民、经销商观摩，看到了效果后，农民自然会使用产品。在近几年，我们在试验中发现，水溶性肥料在西瓜和大棚蔬菜上的应用效果非常明显，我们在试验示范中增强了针对性，因为涉及到每个地区土壤的情况不同，因此对于土壤的pH值或者微量元素含量都要检测，这样使用效果才能完整显现。

　　从去年开始我们进行了加拿大控制氮肥引进工作，现在江苏、浙江、安徽等地已经相继推出此类产品。对于新型肥料行业，未来的市场潜力巨大，好的产品是值得经销商共同推广的。