天脊集团实施产品结构调整，在硝酸磷肥系列基础上，相继推出硝酸磷钾系列、硝基复合肥系列、硝酸钙系列、硝酸铵钙系列和硝酸钾系列肥料，丰富了天脊品牌产品序列，成为我国名副其实的硝基肥料“航母”。然而，一些市场对新品的认识与推广并不能与产品的开发同步，这就需要一个快速推广的营销方式。天脊集团供销公司从产品特点和其销售渠道实际出发，开始探索突围的出路。在集团公司副总经理、供销公司总经理高义的筹划下，一场天脊集团营销历史上史无前例的重大变革悄然成型，这就是“千村直销工程”。2009年11月9日，在天脊集团黄山年度销售会议上，高义正式宣布在河南和河北邯郸地区开展“千村直销工程”，此项决定对天脊集团营销战略调整有着里程碑式的意义。

　　在“十二五”开局之年，“千村直销工程”被写入天脊集团《2011年营销规划》，成为“八大工程”之一。其主要内容为：在河南包括河北邯郸地区等主市场实行千村直销，对代理商销售和推广不力的新产品由销售业务员进行基层直销，做到业务员人人头上有指标，目标销量为6万吨。

　　直销千村在南阳落地开花

　　为了解天脊集团“千村直销工程”实施情况，记者跟随天脊供销公司副总经理马宏龙来到了河南省南阳市，拜访了南阳市社旗县天脊化肥刘寺直销处经理赵金海。赵金海向记者介绍：“天脊集团‘千村直销工程’是从2010年年初在刘寺村开展的，到目前为止已经将近两个年头了，起初天脊集团业务员带着天脊集团河南农资公司生产的‘天田’牌复合肥找到我时我并不感兴趣，但是天脊硝酸磷和硝酸磷钾肥在河南市场确实是有口皆碑，后来我怀着试一试的态度开始经营‘天田’牌复合肥。”根据记者了解，“千村直销工程”是将代理商销量并不理想或不愿意接手的产品由业务员直接推向基层商，省去中间环节并降低成本，给并不畅销的产品注入新活力，让其更具备市场竞争力。比如“天田”牌复合肥就是“千村直销工程”销售的一个系列，今年刘寺直销处销售“天田”牌复合肥占总销量的50%左右。天脊集团南阳分公司业务员王国强向记者表示：“自从集团公司决定开展‘千村直销工程’以来，南阳分公司业务员在南阳地区共建立天脊化肥直销处150余家，累计销量4000余吨。南阳分公司为集团公司解决新品推广销售贡献了力量，逐渐形成了各个系列产品同步发展，共同提升市场占有率，天脊化肥整体供不应求的大好局面。”

　　在记者采访过程中前来刘寺直销处购买天脊化肥的农民络绎不绝，看见赵金海一人忙不过来，马宏龙和王国强主动帮着农民将化肥装车。赵金海告诉记者：“卖天脊肥心里踏实，虽然利润不算太高，但是没有什么‘后遗症’，河南化肥市场比较乱，产品质量也是鱼龙混杂，天脊化肥质量没的说，经营天脊化肥可以称得上是对农民负责。”众所周知，化肥包装袋上注明的养分含量通常是指氮、磷、钾三种元素的养分和，但是记者在刘寺村却发现一种“小聪明”复合肥，其标注含养量超过50%，仔细一看才发现，这种复合肥是把铜、锌、硫、氯等一系列元素都算在一起，一下总养分含量就上去了，而农民缺少用肥知识，更对化学符号了解甚少，一下看到养分50%，自然就觉得肯定比45%的复合肥效果要好，这样农民就为这种“小聪明”化肥买了单。

　　“天脊化肥虽然标注含量并不算高，但肥效绝对优于很多标注含量很高的肥料，从这一点就能看出谁是为农服务的企业，而谁又是坑农害农的企业。”赵金海感慨地告诉记者。

　　农民用肥知识已经提高

　　记者在刘寺直销处采访时恰巧碰到前来买肥的方城县任庄村农民吕金才，他告诉记者：“我是从20里地外的任庄村赶到这来买天脊肥的，我和赵金海也是老交情了，去年听他说天脊肥肥效好，我就买了几袋试了试，真没想到效果真的很不错，我还拉着同村的几个朋友一起用天脊肥，现在大家都是只用天脊肥了。”根据记者了解，任庄村主要种植玉米和烟叶，吕金才和别的农民有所不同，和记者交流过程中竟然给记者算起了化肥的含氮量，他说：“比如种玉米，需要给土壤补充大量的氮元素，假设一亩玉米施用一袋天脊复合肥（18-18-9），因为种植玉米不是很需要补充钾元素，所以9个钾已经能够满足一亩玉米所需要的钾元素，但是在氮元素和磷元素方面仍有缺口，这时如果补施半袋天脊硝酸磷（26.5-11.5-0），那么等于施入地里的肥料配比为31-23.5-9，这样的配比种出的玉米无论产量和质量都会强于其它。”听完吕金才的分析后记者吃了一惊，虽然测土配方和计算含量并不像他说的这样简单，但是一个农民能说出一套这样的含量算法确实也很不简单，这足以说明目前我国农民科学用肥和合理施肥的能力在不断提高。

　　“我种了6亩烟叶，每亩能产烟叶400斤左右，烟厂收购烟叶的价格今年是1.1元/斤，今年烟叶的收购价格也偏低。”吕金才对记者说。记者在吕金才处还了解到另外一个情况，那就是当地的烟厂收购烟叶并不给农民现金结账，而是用化肥折算成现金付给农民。据了解，这种折算成现金的化肥名为“烟草专用肥”，并没有固定的生产厂家，而且也没有标明具体含量，每袋以110元的价格折算给农民。这种情况引起了记者的思考：假设“烟草专用肥”质量合格，价格定为110元/袋，烟厂在折算中没有利润，那么这种行为也属于不正当竞争、扰乱化肥市场的行为，更何况“烟草专用肥”质量是否合格、定价是否合理根本无从考证，那么烟厂的这一行为是否属于坑农害农行为？这一情况应该引起当地有关部门关注。

　　直销千村受基层商欢迎

　　记者随后来到了离刘寺村仅一条马路之隔的红泥湾村，天脊化肥红泥湾直销处经理刘荣华对记者说：“去年通过天脊集团‘千村直销工程’，在红泥湾村共销售‘天脊’牌复合肥700吨，今年有望突破去年销量。”刘荣华从事化肥销售已有20多个年头，村里的农民都愿意找她买肥，红泥湾村农民王明军向记者表示：“我在刘大姐这买肥已经6个年头了，刘大姐人品没得说，找她买肥我放心。从去年开始，刘大姐这开始经营天脊化肥，刘大姐的口碑和天脊化肥的品质变成了在她这买肥的双保险。”

　　“要不是‘千村直销工程’，我也没有机会与天脊品牌结缘，我卖化肥不单单为赚钱，更为村里农民能增产增收，自己对得起良心，现在销售天脊化肥，不但销量大幅度上涨，而且天脊化肥出色的肥效确实能让农民增产增收，这与我销售化肥的初衷也不谋而合。”刘荣华略显激动地告诉记者。据了解，天脊集团南阳销售分公司为了更好地服务基层商，专门配置了4辆运输车，基层商什么时候要货，这些运输车就能第一时间将天脊化肥送到基层门店。刘荣华受南阳分公司启发，自己也购置了3辆专门运送天脊化肥的面包车，刘荣华认为：“现在销售化肥除了比产品质量就是比服务，只要有农民打电话要买天脊化肥，我们这的送货车可以直接将化肥送去田间地头。每辆运送车上都贴有天脊化肥红泥湾直销处的字样，这样利用天脊品牌影响力对我自己的店面也是一种强力的宣传。”

　　当记者一行将要离开红泥湾直销处时，刘荣华拉住马宏龙说：“马经理，感谢天脊集团不但让我赚到了钱，还提供了这么好的服务给我，您无论如何也要留下吃个饭再走。”马宏龙回应道：“你这就错了，我应该请你吃饭，正是因为众多与你一样的优秀经销商加入了天脊的大家庭中，并肩战斗，才有了今天的大好局面，我应该感谢你才对。”短短几句对话让记者意识到，如果厂商关系从生意往来上升至情感交流，那么销量还会是问题吗？这不仅仅是一句感谢，更是天脊集团责任、诚信、卓越的核心价值观的完美体现，相信天脊集团还将会向着百亿天脊、百年天脊的宏伟愿景坚定不移地走下去。