随着农资行业“渠道下沉”越发明显，厂家到代理商再到基层门店的化肥销售模式已经不能满足化肥企业发展需要。为了加强业务员与基层商的沟通，深入了解掌握用户需求，及时准确地把握市场动态，为基层商提供更周到的服务，天脊集团在今年制定的“八大工程”中明确提出“百人万次基层门店走访工程”。集团要求分公司（办事处）所有销售人员：1.每人每月必须走访基层门店不少于15个店次；2.走访基层门店要按照服务客户的要求，做到透彻的沟通、交流，体现天脊零距离特色服务，其内容包括门店销售能力、门店经营品种结构、门店服务范围的种植结构、对天脊产品质量和价格上的反应、门店需求、天脊集团的广告效应等；3.“百人万次基层门店走访工程”实施情况列入年终考核，每月30日前将走访记录表报回供销公司存档，并纳入农化中心服务热线顾客库跟踪服务。

　　在本报前几期“八大工程”系列报道中已经提到了关注终端用户的“十万用户回访工程”；关注种田大户的“种田大户五、五工程”等，作为我国化肥行业领军企业的天脊集团自然不会忘记处于销售环节末端的基层门店，“百人万次基层门店走访工程”让基层经销商感觉到不仅是销售了天脊的产品，更是抓住了天脊的品牌。天脊品牌犹如化肥界的“海底捞”，只要拥有了天脊牌，那就说明同时拥有了品质和服务的保障。

　　业务员在一线 撑起服务半边天

　　为了深入了解“百人万次基层门店走访工程”实施如何，记者来到了河南省周口市，拜访了天脊集团周口办事处。天脊集团周口办事处业务员张连亭告诉记者：“作为天脊集团的业务员，走访基层门店早已经成为我们工作中的一部分，我们往年一直在不断提升对基层门店的服务。”记者从张连亭处了解到，天脊集团业务员共有一百五十余人，每个业务员负责的片区范围为2-3个县，负责服务基层门店在100家左右。“我负责3个县，110个基层门店，每天能走访的门店在10家左右，每个月我都会把自己负责的基层门店跑一遍。”张连亭对记者说。想要提升销量，就要充分了解市场情况，把握市场动态。业务员在基层门店走访过程中，除了能不断地为基层门店提供服务，更能第一时间了解市场变化，根据市场变化同时调整营销策略。“走访的过程也是信息互动的过程，不但能拉近我们与基层商的情感距离，而且能为集团公司收集第一手的市场资料，同时还能将天脊集团的服务理念落实到实处，所以说大量地走访是一个一举三得的举措。”张连亭说。

　　“没有淡季的市场，只有淡季的思想，走访服务的过程同时也是管理的过程。”周口办事处业务员付永生向记者表示。旺季时走访门店帮基层商装货卸货，给前来买肥的农民讲解用肥知识，宣传天脊品牌；淡季时走访门店与基层商唠唠家常，提高基层商对天脊品牌的信任度。付永生告诉记者：“对基层商的走访非常重要，无论是淡季还是旺季，旺季抓市场，淡季抓思想，这样才能销售最大化。”在对基层门店走访的过程中，因为经常会碰到一些农民的提问，业务员能现场回答解决农民在种植方面的问题是对天脊品牌很好的宣传，所以天脊集团的业务员不仅需要精通销售，还需要具备大量的农化服务知识，每一个天脊集团的业务员都能算上半个农化专家。

　　周口办事处业务员陈志明向记者表示：“随着天脊集团规模的不断壮大，业务员待遇也随之提高，刚开始开发市场的时候很困难，现在周口地区市场已经逐步走向成熟，现在已经能算是守江山阶段了。”周口办事处在2006年6月成立之初，条件非常简陋，所有业务员都住在一个存放货物的仓库里，生活用水都不能保证，每次下乡开发市场，都只有乘坐公交车，公交车无法到达的地方就步行前往。“说破了嘴，跑断了腿”，周口地区在三个业务员和一个办事处主任的不断努力下，逐渐成为了天脊品牌的一线市场。现在集团公司早已为业务员租了宿舍，解决了住宿条件差的问题，同时还配备了业务车辆，走访基层再也不用坐公交车啦。“刚来周口时条件确实不好，不过咬咬牙坚持过来了，现在各方面条件的改善我也很知足。”陈志明感慨地对记者说。为了让业务员安心在外地工作，天脊集团为业务员提供了每年4次，每次15天的探亲假，并报销所有路费，解决了业务员的后顾之忧。“厂兴家兴，厂衰我辱”这八个字是天脊集团业务团队的信念。

　　感受服务 基层商信赖天脊

　　“因为天脊的业务人员家在山西，所以逢年过节我都会把他们叫到我这来聚一聚，不让他们感觉到孤单。他们不容易，帮助我赚到了钱，我打心眼里感谢他们。”周口市叶埠口乡铁军农资经理周铁军略显激动地对记者说。周铁军经营天脊化肥已有20余年，天脊化肥出色的品质让周铁军在当地小有名气。当记者来到铁军农资门口时发现堆着的都是天脊肥，因为当地只有周铁军一家有天脊肥，所以来买天脊肥的农民是络绎不绝。“卖得好的肥就放在外面，这样一是卖着方便，二也能起到广告的作用。”周铁军对记者说。自己开农用三轮车行驶15里路前来购买天脊肥的里园村凡庙大队的农民张保全告诉记者：“我种地就用天脊肥，这附近只有铁军这有，我知道他忙，所以每次买肥我都自己开车来拉回去，不给他添麻烦。”因为天脊肥，周铁军和当地很多农民成为了朋友。

　　“我这一到用肥旺季就忙不过来，张连亭一到旺季就会来我这帮忙，每次晚上留他吃饭他都不吃，弄得我怪不好意思的。”周铁军笑着对记者说。周铁军自己也承包了860亩地，用天脊肥种植大豆和小麦，由于长期使用天脊肥，他家地里种出的作物总是比别人种出的作物质量好、产量高。“每次遇到第一次来买肥的农民我都会向他们推荐天脊肥，只要让他们去我的地里一看，他们就会都明白了！”周铁军说。周铁军去年销售天脊化肥500余吨，占到门店全部销售量的四分之三。周铁军认为天脊肥的肥效毋庸置疑，但是价格偏高，当地农民种植玉米都是用价格低廉的碳铵配过磷酸钙，怎么样才能让当地农民接受天脊肥呢？这个问题一直困扰着周铁军。

　　今年年初，张连亭在走访基层门店与周铁军交流时给周铁军提供了灵感，“当时张经理告诉我现在很多在商场、饭店消费时都可以使用代金券，我认为这个促销方式也可以用在农资领域。”周铁军说。灵感是有了，但是这个代金券如何发放又变成了一个大问题，发的太少不能起到宣传和促销的作用，发的太多又可能导致利润下滑。周铁军突发奇想，将自己的名片做成了代金券，名片上印有天脊化肥和铁军农资的广告并有“10元”字样，每张名片都有编号，可以防止别人仿造，而且每张名片都可以在购买天脊化肥时当10元钱用，这样的名片不止起到了宣传作用，还起到了促销作用。

　　“我们现在的状况可以总结为‘野路子变成了正规军’，随着行业的发展，以往的营销方式已经不能满足市场需要，‘服务’将会成为以后农资行业的重中之重，将‘物质营销变’为‘人情营销’将是我们后期工作的主题。”周口办事处经理栗文庆对记者说道。随着农资行业“渠道下沉”，服务也应该同时下沉，在业务员和每一位基层商成为朋友后，就可以实现厂商之间“心往一处想，劲往一处使”的局面。集众人之力、取各家智慧，天脊集团的发展必将势如破竹、无往不利。