1999年的河南鹿邑县生铁冢乡丁桥口村，农民还没有大面积施用复合肥，通常用尿素、碳铵、磷肥，农民的用肥习惯还没有改变，产量比较低，但是自从有了天脊牌硝酸磷肥后，一切开始发生着悄然变化。王志军从那个时候开始经营天脊化肥，通过推广，天脊肥给庄稼带来的增产打动了农民。十几年来，天脊化肥和当地农民结下了深厚的感情。

　　对比试用打开局面

　　“刚开始的时候，农民也不敢用，那么我就劝这些农民少用一点，也就是把一袋化肥拆开了，然后几斤几斤地卖给农民，让他们去做试验。”王志军说。根据经验，他告诉农民，每3米长、1.5米宽的农田上可以施用一斤天脊牌硝酸磷肥，由于几斤化肥的花费很小，许多农民对天脊化肥产生了兴趣，纷纷前来购买试用。其中最大方的试验是本村的一户农民，他没有像其他农民一样只称几斤化肥，而是把自己的3亩多地分成两份，一半施用天脊肥，一半施用尿素，自主进行对比试验，结果反映良好，天脊化肥在玉米上的增产效果每亩达到100-200斤，农民口头相传，很快天脊化肥便在丁桥口村扎了根。

　　另外，丁桥口村在当地来说是一个交通相对发达的地方，也是农村的一个小型商贸中心，由于地理位置好，王志军的门店也越来越被人熟知，而农村之间，农民之间的走动，也把他的店和天脊化肥的好名声传播的更远。随着时间的推移，他的销售范围开始向周围村庄辐射，化肥销量也是一年强过一年。

　　专一做天脊

　　在十几年销售化肥的经历中，王志军也曾经尝试过多元化经营，但是他很快发现，生意不是更好了，“因为很多农民在用了天脊肥之后，发现这个品牌很好，其他的品牌他们就不愿意用了，而且农民之间的互相影响力很大，所以，其他品牌在我们这里很难推广。”他说。

　　经过十几年的时间，天脊化肥已经牢牢地占领了当地的市场，不仅给农民带来了增产增收的喜悦，也给王志军的门店带来了好生意，因此，王志军就一心一意做天脊肥，他现在又开始销售天脊的硝酸磷钾肥，广受农民好评。为了进一步推广天脊，王志军开始和周围村庄的种田大户合作，劝说他们施用天脊化肥，在他看来，大户的示范作用远远大于任何手段的推销。“大户有很大的带动作用，一般他们选什么肥料，别人也跟着学，就也用这种肥料。”他说。在这种大户示范的带动下，如今王志军的这个乡村门店竟然年销售天脊化肥达200吨以上。

　　农化服务制胜

　　王志军毕业于商丘农校，上学期间主要学习植保专业，所以，他在农化服务方面也是一把好手，这也是他能把天脊肥卖得有声有色的一大原因。“现在化肥市场竞争都很激烈，要想搞好经营主要拼的还是服务。”他说。为了把服务搞好，在农作物的各生育期，他都会把如何施肥、用药以及如何防治病虫害的注意事项写在门店的小黑板上供人学习农化知识，因此，定期到门店逛逛，看看小黑板上的农化知识成了当地农民茶余饭后的习惯，这也给了他巨大的动力，更加坚定了“服务为农”的信念。

　　为了进一步给农民普及农化知识，王志军还专门买了一台投影机，在农闲的时候，到各个村庄去放映一些科学种田的片子。王志军说：“农民都特别喜欢看，现在的农民都很务实。”在投影期间，还有很多农民围拢来，向他请教种田的知识，他都不厌其烦，耐心解答。凭着天脊的质量和自己的农化服务，王志军相信自己的生意会越来越好。