■ 延伸产业链模式访谈

　　主持人：中国农资传媒记者　张 涛

　　访谈嘉宾：（从左至右）

　　华农农资连锁股份有限公司总经理　黄小兵

　　实战营销专家　斯 剑

　　北京泰比丰农业科技有限公司总经理　李庆武

　　江苏常熟市农资有限公司　胡 滨

　　主持人：产业链越长抵抗风险的能力也就越强。那么农资企业如何发展自己的产业链。北京泰比丰农业科技有限公司是做农药起家的，现在收购了一个生产厂家，您当时收购这样一个厂家是出于什么考虑？

　　李庆武：北京泰比丰是专门做农药批发的，也做连锁。在这个过程中存在两方面的问题：一个是资金，另一个是自有产品。资金要有足够的保障，你的店才能开到有足够的覆盖率；自己要有主导的产品，才能做到长期赢利。于是，我们就跟他人进行合作，在上游建一个农药厂，想进行收购。机缘巧合，北京政府有一个文件，要求国有股退出不许搞经营，我们有机会参加了国有股的转让，由我们来接管，参与了河北省的一个定点厂。现在我们也在下游做连锁。

　　刚才我们和亿农签订了一个协议，我们一起在做项目。刚才说到连锁的优势是比较客观的，但做起来确实存在很多问题，特别是我们一直在做基层销售，把细节做好是最主要的。通过亿农的资本优势，再结合我们的网络和人脉优势，最起码在北京这个地区，我相信和亿农合作以后，应该能引领和规范北京的农药市场。

　　主持人： 刚才北京泰比丰是向上的产业链延伸，当然我们也有向下的产业链延伸，常熟农资就是向下延伸的典范，请您谈谈对产业链是怎么看的？

　　胡滨：我们是一个传统的农资经销公司。我们做连锁有5、6年了。自从土地流转以后，农民大幅减少，我们面对的销售对象也大幅减少。农资的连锁店、农家店不会增加，只会减少，我们这两年在农资方面没有赚到什么钱。所以，我们这个企业也处在十字路口，转行还是坚持做农资。公司一向以来都是以农资为主，我们不会轻易放弃，怎么办？做多种经营。比如做一些工业用肥，还有一些煤炭。2010年做了16万吨煤炭，效益不错，把这部分赚到的钱补贴到农资上面，让农民得到实惠，为农服务的理念我们不会变。

　　主持人：斯总您在演讲的时候，我注意到一个问题，您提到双汇，说双汇不可能完全控制这个产业链。您觉得这个产业链在实施和执行过程当中会遇到什么样的困难？

　　斯剑：这个产业链太长了，根本做不到的。农资企业跟资本合作是非常残酷的，要上市是必须规范的。如果按照准上市公司的要求，农资企业的这些利润统统不存在的。跟资本嫁接出来的后果是要有深刻的准备，那就是为了明天要牺牲今天的利润。

　　这个产业链上就告诉我们，一旦要牺牲今天的这些利润，那就必须要延伸。按照准上市公司的要求不符合标准，得寻找出路。他们的连锁都在做一件事，收购农产品。因为他们有这个方便条件，在农村里直接跟农户打交道。回过头来想想，这些连锁是自然而然发生的，想想所有的模式，只要走到了成功的彼岸就可以了。

　　所以落实到企业这些细化的东西，只要是做到自己的力所能及，这个产业链无论是向左延伸，还是向右延伸都无所谓，关键是做自己能做的，适合自己做的。经销商要多考虑的不是发展的问题，而是生存的问题，今后3、5年我相信你们肯定会遇到生存问题。老老实实做自己的事情吧，我们就这一亩三分地就管好这一亩三分地，所以不懂的千万别因为钱而把手伸得太长。

　　主持人：在农资领域，产业链的延伸就是上到厂家，下到市场，中间无非多个流通连锁，黄总，您觉得农资产业链的延伸怎么才能做到适合自己？

　　黄小兵：去年华农经营总量达到了40万吨，销售收入是7.5亿元。今年1-4月份，公司销量突破25万吨，销售收入突破5个亿。今年的目标销量要突破100万吨，销售收入突破20个亿。华农连锁把战略提升为做新型的农资产业连锁生态圈。考虑到整个产业的发展，上下游集中度的提高，我们的经营模式和商业模式的确要发生变化。我考虑两个大的战略基点可供选择，战略转型的基点是要从营销服务转移到产业服务。我们现在讲的连锁经营最多是经销服务性，是以客户为中心。但是我们现在很多的农资流通企业客户不是农民，有很多乡镇经销商、村镇经销商，这些客户的根本点，他的诉求跟终端农民的诉求是不一样的。所以产业服务性来讲，要服务于产业链中的关键节点，要去做全产业链是不可能的。在我们的战略定位中，核心产业链农民这个节点为核心，以投入产出作为关键的要素。我们现在要做的事情不是在提高行业里产业链的广度，而是做深深度。希望未来跟在座的各位有合作机会，以开阔的胸怀为中国农业产业健康有序的发展做出一定的努力。