辽中京化工自成立之初，便坚持走科技创新、低碳环保之路，这是农资行业的大势所趋，也是我们公司立足市场、占有市场的保障！公司的“三级服务”体系是通过多年的摸索而建立的，具有严谨性和很强的可操作性，是我们公司服务的核心思想。“直销”模式的创立，不仅解决了公司成立之初的困难，也为公司带来了一种新模式，实现了公司、经销商和农民的三方共赢！

　　——李相辅

　　在众多的化肥企业中，辽中京化工应该是一个极具个性的企业。经过多年的摸索，它不仅打开了“长效缓释肥”的市场，还建立了“三级服务”体系，并成功诠释了化肥企业的“直销”模式。

　　产品：走科技创新、低碳环保之路

　　内蒙古辽中京化工有限责任公司是2002年组建的民营股份制企业，公司建有自治区一级化验室，有美国TVA技术氨酸法工艺生产线，年产长效稳定性复合肥10万吨， 还拥有15万吨生态有机氮肥生产线一条，5万吨BB肥生产线一条，年综合生产化肥能力达35万吨。

　　自从辽中京化工成立以来,公司就把科技创新、低碳环保作为产品研发的方向。内蒙古辽中京化工有限责任公司总经理李相辅告诉记者，公司之所以主攻长效缓释肥，是基于以下两个方面的考虑：一方面，从节能减排来说，这是保护环境，增加资源利用率的需要；另一方面，公司的市场定位是立足本地，辐射周边，以东北、华北市场为主。“我们先要保证东北地区的使用，东北市场的销量基本上保证占到公司总销售量的70%左右，另一部分销往河北。”李相辅说。而在东北以及内蒙东部，农民早就有一次性施肥的习惯，因此发展长效缓释肥是符合市场需求的。

　　公司积极进行科技创新。首先，建立了自己的研发团队，进行自主研发；其次，通过引进科研院所的成果，不断丰富自身的产品线。目前，公司的主要产品包括生态有机氮肥、长效磷酸二铵、长效稳定性复合肥等。其中专利产品已近占到总产量的40%左右。李相辅介绍说，公司目前主推长效缓释肥，着眼点是提高肥料的利用率，而且已经取得了市场竞争优势，得到了农民的认可。其中，公司生产的长效稳定性复合肥加入了氮磷增效剂，用氨酸法工艺进行生产，其养分配比和供应更符合作物的需肥规律，肥效期可达90天以上；生态有机氮肥采用生物工程调控抑制技术，从根源上提高了氮肥利用率，并且含有大量腐植酸、有机质，有利于改善土壤结构等功效。

　　服务：建立“三级服务”体系

　　“我们公司最大的特色就是我们的农化服务做到了真正意义上的农化服务，我们的服务不单单是推广我们的产品，我们还承担了一部分社会责任。”李相辅说。近几年来，辽中京化工积极推进农化服务，根据当地实际建立了“三级服务”体系，一方面，增加了作物产量，提高了农民收入，另一方面也拉动了产品销售量。“三级服务”体系的具体内容包括：

　　一级服务是专家级农化服务，由全国农化服务中心专家、科研院所专家、企业专家组成专家级农化服务团队，主要工作是确定配方肥的配方，参与新产品研发，服务区域重点、难点问题，其中包括服务区域的作物布局和种植结构的调整，重点服务对象是种粮大户、专业合作社、商品粮基地和蔬菜基地。

　　二级服务是区域农化服务，由接受过农业相关专业教育的本、专科毕业技术人员担任农化服务师，主要任务和职责是落实专家方案，组织并培训区域经销商及种田大户等农化服务员。

　　三级服务是终端农化服务，由区域经销商和种粮大户、直销商任农化服务员，主要任务是带头示范、实景展示，通过做给农民看，带着农民干，落实到农户。这种“三级”农化服务既解决了市场化运作的难题，又要让农民看到实际效果。

　　市场：以直销为主，推进网络一体化

　　早在2002年，公司成立之初，由于生产规模小，知名度不高等原因，大型流通企业不愿代理公司的产品，在无奈的情况下，辽中京化工开始尝试采用“直销”模式进行产品推广，就是直接把产品销售给网络终端的乡镇经销商。虽然在推广过程中，遇到困难很多，但是，“无心插柳柳成荫”，辽中京的“直销”模式开创了化肥销售模式的先河，成了诸多化肥企业模仿的对象。

　　首先，“直销”模式培育了忠实的客户，厂商彼此信任，网络越做越宽。“我们的直销商，也可以说是我们的小股东，他们有困难的时候我们支持他们，反之，直销商卖完化肥，钱都会存在我们这里，可以说是利益均沾，但风险完全由我们承担，这就是在多年的交往过程中形成的一种信任。”李相辅说。

　　其次，由于减少了中间的流通环节，工厂、终端经销商、农民三方都获得了最大利益。中间流通成本的减少，辽中京化工就可以让利给终端经销商和农民，让他们受益，从而带动了销量，给公司谋取了最大利益。李相辅认为，这也得益于辽中京化工的产品品种齐全，满足不同客户的需求，保障了市场需求的畅通。

　　再次，为推进网络一体化奠定了基础。所谓网络一体化就是产品销售网络与农化服务网络的一体化。由于“直销”模式培育了大量忠实客户，这些客户包括基层经销商、种粮大户和直销商。辽中京化工充分利用自己的农化服务优势把他们培训成合格的农化服务员，发动他们的力量为农民服务。这些客户也是公司“第三级农化服务”的主力军。