殷建：差异化营销中最重要的就是找准自己的市场定位，这样才能在竞争中体现自己的特点，才能在竞争中以较低的成本达到强占市场的目的。

　　“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”这是武汉中农国际贸易有限公司副总经理殷建常挂在嘴边的一句话。他是公司管理层中最年轻的一位，他凭着自己擅长的营销热情在这里放飞梦想、发挥才干，用独特的营销思路见证了武汉中农的成长与辉煌。

　　营销无定式，思路最重要

　　2006年4月初次接触农资就令这位刚刚从药械界转行不久的“门外汉”对这个行业产生了重新的认识：做农资这一行的人实在、重义气。至今，殷建的脑海中还清晰地记得第一次出差浙江收获颇丰的经历。俗话说：“只要功夫深，铁杵磨成针。”正是凭借干一行爱一行、爱一行钻一行的做事风格和态度，殷建从当初的销售助理到负责四川、重庆、东北的区域经理，再到2007年提升为销售部长、2008年确定为营销总监，最后任命为公司副总经理。从营销到采购、从采购到管理，一路走来，殷建变得更加成熟和稳健。

　　当记者问起这段不同寻常的奋斗之路中对个人影响最深和最想表达的话语是什么时，思维清晰而敏捷的他诚实、果断地告诉记者：“是武汉中农国际成就了我的今天，是领导的信任、同事的关心及农资界朋友的帮助才坚定了自我的信心和努力。”言简意赅的话语中仿佛包含了深层次的浓浓谢意。

　　营销本无定式，殷建认为，在当前的市场环境下，单纯的营销模式己不能适应行业的发展，有一个思路是不变的，那就是人文营销。

　　为了强化和应对农资人群的需求特征，在全程营销过程中，殷建带领公司营销团队进行了前期调研、策划和定位，用质量包装品牌的方法帮着经销商做市场，重点扶持和提高种植大户的肥料投入率，从而奠定了武汉中农国际在各区域的“领袖官邸”地位。

　　化肥是粮食的“粮食”，最直接消费者是朴实、勤劳的农民兄弟。为了能将公司优质、高效的产品推荐到农民手中，武汉中农营销团队所付出的努力和艰辛可谓细之又细。“把营销做到终端是我们一直坚持的方向和目标。”2010年底，刚刚南方市场出差回来的殷建兴奋地在电话中告诉记者：“我们这次已在广东、广西、海南、福建等地相继建立了1000多个销售终端，预计到2011年将达到10000个。”他表示，武汉中农国际差异化的营销特点主要突出在包装、质量和服务上，要通过不同方式的传播效益和依靠稳定的产品质量，帮着经销商在经营利润和品牌信任上迈上更高的台阶。

　　精细化管理成为必然趋势

　　精细化管理，是根据管理的无形、不可分、易变即不可存储等特性，运用有形化、技巧化、可分化、关系化、标准化、差异化、可调化、效率化等多种服务工具，对企业管理的目标、承诺、展示、行为、语言、过程、结果等关键时刻的管理要素进行控制，达到服务有形性、关注性、可靠性、反应性、保证性等令顾客满意的效果。

　　随着农资市场的日益激烈鏖战，市场的精细化操作将成为一种必然趋势，这将是渠道战略的必然选择。当市场战略向纵深发展之际，精耕细作的概念往往被企业演绎得淋漓尽致，精细化与精益化的完美结合是现代农资企业市场的不懈追求。

　　对此，殷建阐释出自己的思路：“精”可以理解为更好、更优，精益求精；“细”可以解释为更具体，细针密缕，细大不捐。他表示，“深入的论证如何精细化的运作市场，必须结合市场开发的各个方面，从市场特征、产品开发、营销策略等各个方面去探讨如何以最少的费用去取得最大的销量和利润。” 如何使得其在精细化的同时保持精益化，满足企业对利润的根本需求呢？殷建说：“农资市场虽然错综复杂，但是只要经过认真系统的市场调研和科学合理的开发策略，区域农资市场的开发会变得快速而简单。”

　　天道酬勤、人道酬善、商道酬诚、业道酬专。他表示：首先，要对所进入的区域进行全面细致的市场调查，深度了解该市场竞争态势，洞悉该区域市场的需求状况，分析和发掘自身存在的长处和缺陷以及对手优点和弱点，从而找寻市场机会所在；其次，在经销商确定的基础上，要对区域内市场零售终端进行针对性选择，构建一条以核心终端为主的分销网络线；最后，要求业务人员必须如利剑一样深扎入农户中去，围绕零售终端建设一群公司产品的示范农户，达到声震四方、带动周边销售的目的。

　　差异化竞争决定取胜之道

　　市场策略的可复制性，造成市场竞争不仅仅是产品的同质化，而更重要的是营销策略的同质化。如何摆脱同质化市场竞争中单纯的实力竞拼？如何以小博大、出其不意地切入市场？如何使得自己在强手如林的行业竞争中立于不败之地？这一切都成为了一批善于思考的农资人着手思考的问题，殷建就是其中一位。 

　　“由于中小型农资企业实力弱小，可利用现有的资源，差异化切入市场就成为它们参与竞争的法宝。”殷建表示：“差异化营销中最重要的就是找准自己的市场定位，这样才能在竞争中体现自己的特点，才能在竞争中以较低的成本达到强占市场的目的。”

　　在激烈的农资市场竞争中，武汉中农国际先后积极投身于中国农资领域的资源整合与技术创新，形成了“以资本为纽带，以流通为核心，以科技为先导，以生产为基础，以服务为依托，以人才为根本”的新型农资企业发展模式，自公司成立后成功实现了跨越式发展。

　　据了解，2010年公司产销各类肥料40多万吨，实现销售收入8亿元。值得一提的是，公司将新增土地200亩，投产建设年产60万吨高塔全水溶肥料的生产项目，投产后公司年生产能力将达到100万吨，实现销售收入20亿元以上。

　　“实行差异化战略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品的价格敏感性，使企业避开价格竞争，在特定领域形成独家经营的市场，保持领先。”殷建表示，随着此项新型水溶性肥料的研发，不断在生产和推广使用上符合现代农业发展需要的必然趋势，而且也符合生态农业与低碳经济的发展方向，进一步凸显产品的性价比。同时也是武汉中农国际在今后不断发展壮大的一个有利契机，更为即将在武汉市经济开发区新建的200亩水溶性肥料工业园打下了牢固的根基。