撒可富如何从红海再次驶入蓝海

　　□  中国-阿拉伯化肥有限公司营销部部长  崔连豪

　　1991年至1999年，撒可富在市场一枝独秀，产品供不应求；2000年至2009年，产品竞争加剧，但撒可富营销手段领先；2010年以至将来，撒可富如何保持领先？未来撒可富营销工作将围绕农化服务标准化、广告促销针对化、销售工作系统化、渠道管理精细化、渠道利润合理化、合作关系合同化管理目标展开。

　　农化服务标准化方面，农化服务将是我们第三个10年的突破口和着力点。希望通过农化服务网络建设树立基层工作理念，建立规范工作体系、了解农民需求、掌握基层信息，进而形成独立的市场操作水平，真正具备掌控市场的能力，解决农民的需求问题。

　　广告促销针对化方面，广告投放方式向终端、向基层转移。广告促销要有针对性，对于细分区域市场、细分种植作物，一案一策划。

　　销售工作系统化方面，产品销售工作分两条主线：大田作物肥深度挖掘区域内蔬菜、瓜类、果类特色作物等细分市场，中阿营销人员全面配合实施销量提升；经济作物肥精耕细作，合理规划管理市场，抓住区域内主产品种实施重点突破与增量。

　　渠道管理精细化方面，将进一步重心下移、贴近终端、把控渠道，各经销商应制定切实可行的基层网络维护方案，落实人员、车辆、激励机制、契约、促销等，确保分销网络充满活力，有效运转；中阿公司营销部将在各个环节严厉打击窜货行为。

　　渠道利润合理化方面，根据各市场的具体经济发展情况，制定价格体系，确定二级渠道的合理利润；对一级代理商不允许出现畸形的价格体系和整体加价空间。

　　合作关系合同化方面，严肃合同、协议的执行，并明确代理区域与各区域任务量、渠道利润、奖励政策、违约惩罚等合同要素。

　　撒可富经销商成功经验面面观

　　□  中国—阿拉伯化肥有限公司营销部副部长  王秀清

　　全国撒可富经销商成功的经验有很多，我们经过总结提炼，形成了以下10个方面的成功经验。首先是选好品牌做代理。流通企业需要可持续营销的产品、良好的现金流、稳定的客户群和可拓展的空间。所以选择好的企业和品牌进行合作，对经销商的长远利益至关重要。第二，首长重视亲自抓。从全国撒可富经销商成功的经验中看，不论他们的营销模式有多么的不同，但有一条是共同的——公司领导高度重视与撒可富的合作，亲自抓各项业务。第三，培训队伍重情商。他们在领导团队、传播知识、收集信息、识别顾客和提供服务方面都很出色。第四，硬件设施提效率。优秀经销商在搜集、整理信息，改善销售装备等方面都肯下功夫。第五，重心下移做网络。他们把基层网络支撑与维护作为重点，在硬件配备、任务进度、绩效考核和激励机制等方面精心细致，确保了网络覆盖率、市场占有率的稳定和提高。第六，形式多样搞促销。成功的经销商总是在广告、销售促进、公共关系、人员推销等方面不断探索、创新，保持了销售工作的生命力。第七，激励机制得人心。不管是实物还是荣誉奖励，优秀的经销商都按照利益点向下级分销商倾斜的方针激励业务人员。第八，贴近农民重服务。农化服务是一条漫长而必走之路。中阿公司为市场提供了测土配方等支持，广大经销商也创造了各种卓有成效的农化服务形式，让客户金字塔动起来。第九，精耕细作上销量。他们普遍充分发掘区域内有潜在需求的特色种植作物，运用各种营销手段组合，系统有序开发市场，不断创造新的销售增长。第十，勤于探索新模式。市场在变化，优秀的撒可富经销商总是勤于探索新的营销模式，持之以恒增加效益，实现厂商双赢共发展。

　　中阿农化服务网络建设与管理规范

　　□  中国-阿拉伯化肥有限公司农化服务中心主任  贾可

　　为做好中阿的农化服务工作，我们专程赴欧洲进行了考察。欧洲化肥生产和流通企业经过100年的发展，产业结构已相当完善。随着化肥产业的集中，生产企业和流通企业业务重心转移至物流配送和农化服务领域。过去十年，中阿公司农化服务工作最大的贡献就是建立了覆盖我国主要农业区域和作物的复合肥产品体系，丰富的产品结构满足了市场细分的需求；2005年后随着产品技术的发展，中国复合肥产品结构基本稳定。为此，中阿公司将以推广村为平台，围绕典型示范网络、终端信息网络、技术支持网络、售后服务网络等四大领域进行实施。

　　典型示范网络的实施采取推广村+农化单元模式，以推广村为核心，建立代理商基层农化服务网络，并拉动周边地区销售；终端信息网络将重点针对经济作物种植区，建立各销售区域下的农业特色县、乡、村基本信息数据库，定期更新，同时利用示范村在主要销售区域选择典型农户，通过定位跟踪建立终端信息网络，动态监测化肥消费时间、用量、结构等变化情况；技术支持网络将依托秦皇岛中心实验室和5处基层实验室构成测土推荐网络，完成典型农户测土推荐，2012年建成覆盖华北主要销售区域的土壤养分数据库，并完成全部销售区域撒可富推荐施肥体系；专家服务网分为国家、省市级专家和县乡级专家两个层次，针对不同对象开展服务；售后服务网络包括农户回访、施肥指导、技术培训、促销活动等方面。

　　农化服务网络建设的主体是各级代理商。将中阿公司在产品、技术、信息、资金方面的优势与经销商在人力、经验、渠道和地缘的优势组合起来，是农化服务网络建设的关键。

    撒可富品牌之路

　　□  中国—阿拉伯化肥有限公司市场部  吕岱岳

　　撒可富品牌的诞生与成长。1985年2月中阿合营签字，1988年5月开工典礼，1991年1月第一袋撒可富产品下线；1992年1月30日，撒可富商标注册；2004年5月撒可富驰名商标通过司法认证；2004年11月，国家工商总局批复认定中阿公司撒可富为驰名商标。

　　撒可富面市之初即以显著的施用效果受到了广大用户的喜爱。平衡理念加速品牌升级，并独树放心肥概念。随后，以高浓度营养型引领行业新标，“6度”概念引导用肥观念的转变。

　　撒可富品牌营销的未来之路。随着相关调整逐步到位，二十年磨一剑的撒可富品牌营销蓄势而动、将厚积薄发。重新梳理品牌核心价值，确定新的品牌核心内涵；强化监督管理，做到统一谋划、精准有效。今年，我们借国标改版的契机，将中阿公司经营理念的提升和品牌内涵的升华融入于新包装的创意设计中，用最直接的品牌形象，实现出中阿公司的再一次飞跃！

　　新包装设计灵感源于撒可富商标图形，是通过对图形的演变创作而成；新包装保留了商标主图形特点，正中的英文“SACF”变换为更好识别的中文“撒可富”；采用多种色彩组合以突出层次感；斜向排列在视觉更具动感和吸引力。

　　锻造品牌的目的是实现最大化的产品价值和客户心理认同。新时期撒可富品牌的核心价值是丰收的喜悦。要细化区域市场内经济作物和核心客户群，以事实肥效为依据，上推下拉，引发客户喜悦；建立撒可富与用户间的情感链接，以宣传和服务引导、诱发情感认同标准，强化传播撒可富用户对“丰收的喜悦”的心理认同；以零售商、代理商为宣传目标建立有区域特色的宣传平台，共同打造撒可富品牌新形象，为厂商共赢助跑！