农化服务的新思路、新观念、新方法 

    主  持 人：中国农资传媒记者  于江灵

　　对话嘉宾：中国石油和化学工业联合会农化服务办公室副主任  吴 一

　　中国—阿拉伯化肥有限公司农化中心主任  贾 可

　　江苏华昌化工股份有限公司农化部部长  闵凡国

　　大理州大维肥业有限责任公司副总经理   杨云忠

　　互动嘉宾：云南中农农业科技有限公司副总经理  胡顺建

　　农化服务的完善程度和服务水平标志着一个国家或地区农业发展水平，它是现代农业生产中直接为农民服务的一个不可忽视的重要组成部分。目前，农化服务现状良莠不齐，很多人把农化服务简单地理解为测土配肥。仅仅从测土配肥的角度出发来搞农化服务还欠缺很多，应该用新思路、新观念、新方法引导农民科学、合理、平衡施肥。

　　中国石油和化学工业联合会农化服务办公室副主任吴一介绍说，测土测出的土壤缺多少氮磷钾，并不一定代表土壤可以吸收的养分。有的地区施肥盲目追求高含量，但是据有关数据统计，肥料真正的利用率大约只有20%。过度施肥造成土壤严重污染，所以要平衡施肥，有机无机配合施肥，这就需要我们给农民培训，改变农户施肥习惯，从而改善土壤状况。

　　生产企业在农化服务的发展中起着至关重要的作用，但行业要站在农化产业的高度来看农化服务才有可能使其创新和发展。中国—阿拉伯化肥有限公司农化中心主任贾可总结了过去十年生产企业做农化服务的发展历程，他说：“过去十年农化服务主要做了两件事：一、形成了覆盖我国土壤类型的产品配方和肥料。之前企业没有针对不同土壤施肥的概念，农化服务人员通过在一线的工作中调查、测土等，把他们的经验融入到生产中，生产出了不同配方的肥料及有机肥、生物菌肥等新型肥料，引导农民根据土壤状况有针对性地施肥；二、形成一整套产品推广方法和技术推广体系，直接面向农民并和企业的销售结合起来。”

　　嘉宾认为，通过这些年的发展，农化服务有了一定的发展，但是还没有形成完整的农化服务网络和体系，更多的只是为企业销售服务。企业都在搞农化服务，都去测土，但是配方多了也很困惑。为此嘉宾们建议，企业应该考虑如何把农民需求多样化和生产集中化联合起来，生物菌肥、有机肥如何与无机肥等不同形态的肥料搭配起来。同时，政企研三方联合才能促进农化服务

     发挥“超前一步”的理念

　　主  持 人：中国农资传媒记者  师 蓉

　　对话嘉宾：云南云叶化肥股份有限公司副总农艺师  尚海丽

　　云南华卿亿安生物工程有限公司总经理  赵庆华

　　云南云天化国际化工股份有限公司农化经理  普正仙

　　天脊煤化工集团股份有限公司农化主任  史庆林

　　烟台众德集团有限责任公司总经理  王其选

　　互动嘉宾：内蒙古辽中京化工有限责任公司总农艺师  钱大明

　　美国硼砂集团农业销售经理  孟月华

　　近两年国家土地流转政策的实施以及农业专业合作社等的兴起，为我国肥料行业带来新的机遇和挑战。在这种新的农业发展趋势下，我国肥料行业掀起一场革新浪潮，这些新型肥料产品的出现无不是为了适合我国环保、高效的新农业需求应运而生的，同时为我国农化服务带来了新的机遇和挑战。

　　云南云叶化肥股份有限公司副总农艺师尚海丽提到，有的产品一试验就成功，一推广就失败，其根本原因在于农化服务没有与当地农业与土壤实际情况有效结合。一个好的产品在农化服务的支撑下，能够最大化地实现其应有的价值，农化服务就要“源于农，服务于农”，找到一个很实际的点。

　　云南华卿亿安生物工程有限公司总经理赵庆华则认为，结合我国农业化肥施用现状，面对我国新型肥料的兴起，农化是“桥梁”，农化服务应实事求是、摆正位置。确保粮食安全实现化肥施用的安全、环保仍是农化服务的头等大事。同时，内蒙古辽中京化工有限责任公司总农艺师钱大明和美国硼砂集团农业销售经理孟月华都分别提出农化服务要做在实处、产品应“因地制宜”有所创新的观点。

　　针对我国农化服务面临的新局面，云天化国际化工股份有限公司农化经理普正仙提出，目前我国农化服务力量分散，单凭一个企业的力量去做农化服务是远远不够的。这个观点得到了天脊集团农化中心主任史庆林的认同，他认为，我国有各级农化服务部门，当所有力量都能够有机结合起来，就能实现以最少的投入做最大化的服务。而烟台众德集团总经理王其选“点燃一盏灯、照亮一大片”的思路也得到了与会代表的高度认同。

　　会上，对于农化服务市场化的讨论成为热点，中国石化工业联合会农化服务办公室副主任李光提出，农化服务市场化是不可避免的发展趋势，尽管目前我国农化服务距离市场化模式仍有很大距离，但是未雨绸缪则有备无患，虽然我国农化服务的商业运作在逐渐形成不同的模式，然而“创造需求”将成为企业农化服务持续发展的核心发展力。

    点面结合  培养企业自己的人才

　　主  持 人：中国农资传媒记者   于江灵

　　对话嘉宾：湖北省农业生产资料有限公司副总经理  李 勇

　　恵多利农资有限公司总经理助理   杨 钧

　　甘肃农资化肥有限责任公司副主任   赵晓文

　　云南天盟农资连锁有限公司主任  王 生

　　互动嘉宾：山东福利龙肥业有限公司   曹 凯

　　自流通体制改革以来，农化服务就越来越受到流通企业的重视，很多流通企业意识到，农化服务不应该仅仅是售后服务，而应该贯穿于售前、售中和售后，农化服务也不单纯是一个貌似公益的服务，它对流通企业品牌的建立和宣传起着至关重要的作用。对此云南天盟农资连锁有限公司主任王生深有感触，他介绍说：“我们做农化服务不是为了卖产品，而是突出门店形象。对老百姓的培训就是专门讲如何鉴别真假化肥，哪种肥料不可以掺混等农化知识。目的就是为了加深老百姓对我们品牌信任和依赖性，让农民认准门店购买产品，而不是认准产品去购买产品。”。

　　流通企业认为做农化服务是市场竞争的必然选择，前期投入比较大，短期内见不到明显的效果，但这却是迫切需要做的。农化服务的主要对象是农民，而农民是很分散的，这就需要探索一个适合农化服务的模式。点对点的服务有针对性，但是不可能做得很细，所以要有的放矢抓主要矛盾。湖北省农业生产资料有限公司副总经理李勇说：“农化服务就应该点面结合来做。点是针对基层的种植大户，发挥他们在当地的优势，指导当地农民的施肥；面是培训基层的经销商，通过经销商再去为当地农民做服务。这样点面结合虽然刚开始做起来难度比较大，但长期坚持下来一定可以见到效果。 

　　无论是哪种农化服务推广模式，都需要人才把农化知识和理念传播给经销商甚至农民，但是目前农化战线的人才队伍让人堪忧，恵多利农资有限公司总经理助理杨钧说，很多农大毕业的学生不愿意到农村去，或者去了之后不能长久地坚持下来，人才流失严重。另外，销售人员的素质参差不齐，掌握的农化知识不能给农民简单、明了地讲清楚。对此，甘肃农资化肥有限责任公司副主任赵晓文认为，做好农化服务态度很重要，只要销售人员真心地想把农化知识传播给农民，就肯定能做好。