主持人：

　　中国农资传媒记者  师 蓉

　　访谈嘉宾：

　　双赢集团有限公司董事长  蓝森古

　　美盛农资（北京）有限公司董事长  万 强

　　烟台众德集团有限公司董事长  王其选

　　互动嘉宾：

　　山东省农科院土肥所所长  刘兆辉

　　秦皇岛三农现代化机械设备有限公司董事长  张 竹

　　从理念和技术上加强创新

　　主持人：行业发展的源动力是创新，只有不断创新，企业才能获得持续发展。双赢集团最近在北京举行了“生态肥料技术研究中心”签约仪式，在肥料创新方面打出了“引领发展生态肥，促进生态农业，共享生态食品”的旗帜，结合我国肥料创新的新局面，请双赢的蓝森古董事长讲一讲，您所认同的BB肥创新的趋势。

　　蓝森古：近5年来，掺混肥料行业发展不太顺畅，销量一直上不去。我认为，这主要是掺混肥料给大家的印象总是技术含量不高，就是简单的混配，因此即便大家都非常努力，但市场还是不认可。创新首先要从理念上进行创新，让BB肥在大家心目中从技术含量低提升到高技术含量的层面上。相对BB肥，传统复合肥销售比较好的原因就在于老百姓认为复合肥档次高，掺混肥料档次低。如果能够从理念上进行创新，把BB肥料从农民所认为的简单掺混提升到生态肥料、配方肥料的高度，那么BB肥一定会发展得比现在好很多。

　　第二点是在技术上创新，BB肥料要在技术上有自己独到的地方，要超过复合肥料。BB肥最大的优势在于配方灵活，而复合肥生产流程决定了它的配方不可能灵活。正是由于配方的不合理以及施肥不当导致环境污染非常严重，肥料使用下去农作物吸收利用率一半也达不到。此外，BB肥不用经过高塔、复合等过程来喷浆造粒，所有这些过程都符合现在所提倡的低碳环保。

　　双赢过去一直是生产磷酸二铵类产品，我知道生产出这种产品要消耗掉多少资源和能源，还要产生出多少废渣废气。最近双赢要往BB肥领域发展就是出于生态低碳的考虑，我们和中国农科院和相关部门合作，目的就是就是想从技术领先做起。我希望未来BB肥除了氮磷钾之外，还能够加入有机质、益生菌、中微量元素等物质，把BB肥料做成真正生态环保的肥料。当然这个行业如果只有某一个企业来做会非常困难，只有大家都往合理的方向发展才有希望，我们应该要把从技术领先上这个课题当作一个伟大的事业来做。

　　BB肥更应注重 售前配方和售后服务

　　主持人：一个行业的发展，最终还是要落实到产品上，BB肥的最大特点就是配方比较灵活，这两年，美盛公司推出美盛稼镁、美可辛等新产品，在产品创新方面走在了行业的前列。同时在美盛，农化服务可以说是企业的延伸产品。目前掺混肥料存在的最大问题是服务，而服务中最大的问题是配方问题。有请美盛农资（北京）有限公司董事长万强结合美盛公司产品创新与农化服务开展情况讲一讲美盛公司的BB肥道路。

　　万强：确实，在美盛的发展过程中一直非常重视服务的重要性。从美盛1996年在天津开设第一家工厂至今，我的体会是BB肥实际上是一个需要有很高技术含量的行业。它的技术含量最重要体现在前期的配方实验和后期的施肥指导上。譬如美盛最初配方的设计，就联合了中国农科院和天津农科院等多家科研单位共同完成。并且对新的配方和产品也都做了大量实验来证明效果。同时，我们也对农民做了大量的产品正确使用的教育，从结果来看，我们在这方面的工作是非常有成效的。

　　从行业来看，就规模和市场占有率，掺混肥料在中国有很好的发展前景，也符合政府环保低碳的方向，BB肥料尤其适合中国未来大规模集约化土地的发展。

　　另外，我也想谈谈我对BB肥料质量控制方面的一些体会，我参与行业十几年，BB肥料除了要重视产品配方的准确性外，最重要的是对原料的控制。目前来看，BB肥料的基础原料磷酸一铵或大颗粒尿素颗粒度不是非常理想，这是未来需要解决的问题。

　　此外，我认为随着时代的发展，企业也要不断创新。美盛也会加大BB肥方面的发展，开发一些新产品。譬如尝试以美可辛为基础肥料进行混配更合理的掺混肥料。从服务模式上，我们现在除了销售团队外，还有服务团队给零售商和用户提供一些技术辅导，帮助农民正确使用肥料，解答他们的疑难问题。此外，美盛在烟台的嘉吉公司还建立了一个中心土壤实验室，专门针对一些大规模种植的客户提供一对一测土配方服务等，这些都促进了美盛的BB肥事业不断向前发展。

　　建立生产和销售多方联盟连锁

　　主持人：BB肥企业该如何创新发展模式与经营模式，在今天的市场机遇下，蕴含了许多新的思路，烟台众德集团在多年市场经营中不断开辟新的思路，有请烟台众德集团王其选总经理谈一谈对众德在BB肥企业创新模式和经营模式上的作法。

　　王其选：目前BB肥行业特点是大企业不多，小企业特别多，经营门槛很低，这也导致行业不是特别规范。所以我认为应该要树立企业品牌，从生产上看，大企业应该发出一个信号，愿意和中小企业进行结合，因为大企业重品牌、重视产品研发和质量保证，大企业和小企业可以通过资金、网络等多种形式的结合，建立以品牌为核心，统一管理为基础，达到质量稳定、科研力量强大的目的。这也是众德正在进行的尝试。

　　针对BB肥不适合长途运输的特点，我们提出BB肥企业应该规模适宜、布局合理、快速供货、就近销售的模式，现在众德在菏泽、烟台、德州、吉林等地都有工厂，尤其是现在运输比较紧张、运费较高的情况，分散设厂很有必要。

　　BB肥发展到今天，在产品内容上也不可能一成不变。众德在产品生产上也把有机肥、生物有机肥等因子、中微量元素、缓释肥技术等加入到大量元素中去最终生成多功能BB肥，目的是为了符合作物的多种需要，说到底也是为了测土配方的结果。

　　在营销模式上也需要加大创新，不论是经销商还是企业，都感觉到生存压力越来越大，产品供大于求，努力和回报比例偏低。这些造成BB肥料推广宣传比较难。我们应该意识到，现在企业如此多，销售环节很重要，要想做好BB肥料，营销方法不变肯定不行。我觉得还是要和经销商结合起来。结成销售联盟连锁，变单纯买卖关系为利益共同体关系，这样合作才能稳固长久。而且，企业和经销商结合起来，品牌是销售渠道共有的，这样产品从生产到销售过程中竞争力也会更强一些，经销商的忠诚度和产品销量的问题就可以同时解决。

　　我们也在做这方面的尝试，我认为未来大企业和小的生产企业建立生产联盟连锁，再和经销商建立销售联盟连锁也是BB肥行业持续发展的必由之路。此外，现在我们也在跟合作社进行合作，因为专业合作社土地集中，生产规模大，肥料使用量也大，因此企业和合作社合作有助于BB肥产品的示范推广，此外也更利于企业给农民提供合理的配方肥料和专业的施肥指导，能够更好地促进行业发展。

　　互动嘉宾：

　　刘兆辉：我很同意大家关于理念和技术创新的问题，技术含量不光是氮磷钾配比问题，更重要的是调整现在产品结构，譬如现在将尿素包衣成缓释肥后再进行掺混，在肥料中添加硝化抑制剂和有机质等各种产品类型。

　　另外还有在形式上创新，每个企业都应该有自己的主打创新产品，这是企业和行业中其他企业区别开的重要方面。

　　此外，还有施肥设备方面的创新。即不仅要把好的肥料提供给农民，还要帮助农民把肥料科学有效地施用到土壤中。我们现在也在尝试在小麦上的一次性播种施肥的技术，这也涉及到缓控释肥的问题，以及肥料生产企业和设备相互配合的问题。如何将科学的东西运用到实际生产中去，还是很有文章来做的。创新上的核心就是企业能加强研发，不断提高技术水平，从而解决农业生产中的实际问题。

　　张竹：针对BB肥料颗粒的问题解决，在国家十一五计划中有这个课题。我们和北京质量检验中心就提出BB肥料标准。现在对肥料颗粒要求也很高，因为只有均匀才能混合均匀。正因如此，我们1999年在国内最早提出BB肥料单袋配料的设想，1999年，当时BB肥料出现肥料分层问题，所以我们提出单袋配料的问题，当时大家都不太能够接受。但现在包括中海油、广东中加、宜化都使用这种设备，虽然这种技术产量可能比较小，但是比较适合中国的配肥问题。现在我们的产品已经推广到印度、越南等人口众多，小面积作业服务的国家。