关于水溶性肥料企业如何苦练内功、加大产品的研发力度、适时适地地调整销售推广策略？带着这些疑问，记者有幸与南京百阳垦生物技术有限责任公司市场部部长诸青松进行了一番深入的交流与沟通。

　　水溶肥市场空间巨大

　　“水溶肥市场前景日渐被人看好，随着新型农业施肥方式的大面积推广使用，水溶肥将成为肥料的主力军。”通过长期的市场调研，诸青松对水溶肥的前景信心十足。

　　大力推广、施用水溶肥十分重要，水肥一体化更是优质、高效农业生产的关键之所在。众所周知，中国是一个人均水资源相对匮乏的国家，随着经济发展，农用土地面积减少的情况下，单位面积农作物产量和品质必须保持持续优质高产。一种拥有作物生长所需养分，可迅速溶于水，易被作物吸收的多元肥料——水溶肥料日渐成为农民的首选。

　　他向记者介绍，现在在广东、海南、新疆等地使用滴灌、喷灌土地已具有相当的规模面积。而水溶肥正符合这样的施肥方式。据一些专家分析，目前水溶肥只占中国化肥市场份额的1.6%-2.5%,未来水溶肥市场份额将增至10%，这给水溶肥带来巨大的发展空间。他强调：“只有水溶肥企业、科研机构、经销商、农民等群体共同努力，水溶肥这块‘黄金宝地’才能获得喜人的丰收。”

　　“未来能成为水溶肥行业领军的企业既要有一批能看清行业的发展方向，掌握行业必备技术又要有一批战斗在市场第一线的高素质团队。高举技术与营销两面大旗，积极推广水溶肥。”他表示，机遇有了，究竟如何能在这块“黄金宝地”上培养出一批具有敬业和忠诚精神的“垦荒勇士”？他强调，百阳垦一直注重员工的培训，每年定期开展两次封闭式培训，每次一星期左右。通过45天/次的例会，市场人员相互交流和学习，结合各种作物实际情况学习植物施肥平衡理论与植物病理学，同时开展营销实战培训。

　　根据作物特性研发产品

　　水溶肥作为新型肥料中的一种，究竟涵盖哪些明显的特点呢？诸青松举例介绍道：“它具有养分全、易吸收、用量少、污染少等特性。”据他们前期对山东、广东、广西、海南、云南、东北等重点经济区域调查来看，当前最突出两大问题：一是土壤盐渍化严重，有些区域土壤含盐量达5％。以上，而蔬菜根系安全含盐量应在2％。以下；二是土壤严重缺少有效的微量元素。

　　面对遇到的各区域最实际的土地资源状况，水溶肥企业产品技术的更新换代显得尤其重要。据介绍，南京百阳垦生物技术有限公司目前研发的水溶肥产品主要包括：一是含量60.5%的( N-P2O5-K2O+TE)“乐吧”品牌为重点的高档水溶肥系列，它具有全营养，全水溶，全吸收,无残留，不污染的特点；二是以含量30%-60.5%的 （N-P2O5-K2O+TE）“翠芬”品牌为重点的含松土保水高档水溶肥系列，它附加有松土改善土壤板结、保水保肥、消除土壤次生盐渍化、减少用肥量的特点；三是以“果尔”品牌的大量元素、钙、硼、锌、铁、铜为重点产品系列的叶喷水溶性肥料，它具有定向定点定作物充中微量元素，解决生理病害提高品质等功能。

　　对于所做的这些工作，诸青松给出的解释是：“给予解决这些问题的目的，我们采选择了推广水溶肥为突破口来设计我们产品线，这是我们需要做的，更是我们应该做的。”

　　长远发展需要核心竞争力

　　“这几年我们围绕市场主要在技术服务、品牌积累、渠道建设方面开展工作，我个人认为，水溶肥未来可持续发展应需要三大核心竞争力来具体支撑，即技术服务（产品生产技术、农业应用技术）、品牌积累和渠道建设。”关于行业和企业的长远规划，诸青松总结道。

　　技术服务：第一，产品生产技术。我们都是围绕如何提高肥料利用率，有利于作物健康和资源环境保护来开发和设计我们的产品线；第二，农业应用技术服务。他们根据各地区不同的土壤及不同作物的各个生长期的营养需求，向农户提供一套合理的营养解决方案。

　　品牌积累：有生命力的品牌树立是一个长期积累和沉淀的过程。他们主要是通过以下几方面来树品牌：首先，通过长期在基层做示范田，做出效果，以点带面推广，让农户眼见为实；其次，长期培训农民、零售商、经销商，通过培训会议形式，向其阐述使用水溶肥的好处和使用方法；最后，借用现代营销手段，通过知名农业报刊杂志及电视媒体宣传，树立品牌。

　　渠道建设：水溶肥销售渠道建设是关键。在各级利润分配合理的情况下，做好对终端的服务工作。农资经销商利润合理分配是农资产品流通的动力。所以他们制定严格的一、二级批发价和零售价格体系，并要求各级经销户严格执行。各级渠道服务工作是农资销售的关键，在市场他们主要采取以下两条措施：第一，基层推广人员下田做示范开现场会，零售店里搞培训，以帮助零售商出货；第二，不间断在各级渠道促销。