黄河三角洲位于渤海南部黄河入海口沿岸地区，狭义地讲主要包括滨州和东营两地。在跌宕起伏的中国农资市场，黄河三角洲地区又是什么样的市场状况呢？笔者带着这些疑惑，对地处黄河三角洲的滨州和东营农资市场进行了实地的走访和调研。

　　调研地点：东营市垦利县、滨州市无棣县

　　棉花种植为主，大田作物为辅

　　东营地区地处黄河三角洲和胜利油田所在地，该地区是国家黄河三角洲战略的重点区域，经济发达、农业较为落后。据当地经销商反映实际耕地面积200多万亩土地，其中棉花种植180多万亩，小麦、玉米、莲藕、大蒜及其他作物约20多万亩。种植作物上以广饶县小青河为界，小清河以南以玉米、小麦为主，以北以棉花为主。原因东营市广饶县小清河以北地区主要是盐碱地，漏水漏肥较为严重，适宜棉花种植。该地区棉花对氮磷钾需肥比为3：1：3。棉花施肥采取的是底肥加追肥的形式，施肥季节上棉花在2月份左右，玉米5月底6月初，小麦8月底9月初。

　　滨州位于山东省北部，黄河三角洲腹地，实际耕地面积大约580亩，滨州的北部沾化、无棣两县主要种植棉花、冬枣为主。种植用肥季节2—3月份，冬枣用肥在4—5月份和9—10月份，耕地面积分别为80万亩和120万亩，土壤的结构为盐碱地，漏水、漏肥严重，当地经销商经销的肥料绝大部分是硫基复合肥为主，当地喜欢用高氮、高钾型肥料，当地棉花的施肥习惯采取的是底肥加追肥的形式，并且习惯于用复合肥和二铵。冬枣用肥春季为底肥，秋季一般用速效肥进行追肥。滨州南部四县惠民、阳信、邹平、博兴，种植作物大多数以玉米、小麦为主，棉花占一小部分，耕地面积惠民90万亩、阳信30万亩、邹平和博兴各50万亩。施肥季节玉米4—5月份，小麦8—9月，以上四县施肥习惯是底肥加追肥。

　　调研地点：东营市广饶县农资市场

　　耕地面积减少，肥料市场萎缩

　　黄河三角洲是国务院新近确立的国家级重点发展区域，是我国最后开发的沿海地区，滨州和东营又是发展战略点中的重点，以上两个地区上至政府，下至老百姓，重工轻农的思想比较严重。以东营地区为例，东营地区由于石油资源较为丰富，在东营市以北到处可见钻探井，大量的耕地随着胜利油田的开发而被占去，加上农民外出打工的增多，使得在东营地区闲置的土地在增多。东营市广饶县城关供销社的杨经理告诉我们，以往他每年能销售1万吨肥料，但随着城市建设的逐步推广开来，现在整个广饶县城周边几乎已经没有可耕地。笔者驱车前往大王镇看到，该镇70%的土地被工厂占领，在该镇找不到一家做农资的店铺。当地一位老人告诉笔者，大王镇除西营村地区有部分土地外，其他地区难见耕地了。

　　耕地面积的逐渐减少，不仅在东营、滨州地区表现的较为明显，在省内其他地区同样如此。这也意味着肥料市场在萎缩，农资生存的空间在变小。

　　调研地点：东营市河口区义和镇农资大市场

　　复合肥肥料为主，传统新型肥料为辅

　　由于黄河三角洲地区盐碱地的性质决定了其在作物施肥上以硫基肥为主，掺加传统的尿素和碳铵。缓释肥、测土肥等新型肥料在该地区销量不佳，且市场在逐年萎缩。东营市田丰塑料公司总经理李延河告诉笔者，控释肥在东营市前两年推广的还行，但这两年市场已经严重萎缩。主要原因：一、某厂家在该地区试验田的失败，给老百姓造成恶劣影响。二、控释肥价格高，而当地老百姓对土地的投入并不高，老百姓的投入与产出不成正比。三、增产效果不明显。四、小厂家生产的假冒伪劣产品扰乱了正规的市场。控释肥效果的不明显使得农民转而购买效果不错的复合肥。一路走访下来，各个门店的复合肥销量都很大，可以说复合肥特别是硫基复合肥在黄河三角洲地区肥料市场的主导地位不可动摇。

　　调研地点：东营市利津县、滨州市博兴县

　　肥料消费群体发生变化，80后日渐成为主力

　　东营地区农民在购买新型肥料上受电视宣传、经销商推荐影响最大。当地用肥习惯上主要是底肥加追肥，底肥以42%硫基复合肥为主，，追肥以高氮高钾复合肥为主，亩施150斤左右。

　　当地农民在种植投入上不是很大，很多人大都外出打工挣钱。大部分种植棉花的农民会在棉花地种植西瓜，以增加收益。通过对农民的实际访问、聊天等形式，了解到农民获知新型肥料的渠道主要是电视广告、厂家进村入户的宣传推广、厂家进行的试验田等等。

　　黄河三角洲地区化肥消费者存在一个显著的变化：随着80后的逐渐成长壮大，他们成为我国农村新一代主力军。他们又不以种植为主业，而是采取忙时回家种植，闲时外出打工的生活形式，他们对省时省力省工，一次施肥到收获的新型缓施肥料还是充满期待的，这也是新型产品在该地区推广的消费者空间。

　　调研地点：东营市、滨州市

　　经销商发生变化，从市区向乡镇转移

　　黄河三角洲地区的经销商较省内其他地区有一个显著的变化：经销商集中地从以前的市区转向乡镇。乡镇中大型经销商逐渐增多，有的已经发展成地区级大型经销商。

　　东营地区经销商大都集中在乡镇，而不是县城。东营地区较为集中的几个地区：广饶县集中在陈官乡、河口区集中在义和镇、利津县集中在县郊农业生产资料市场和虎滩乡。滨州市无棣县供销社刘经理告诉笔者：黄河三角洲地区农资市场，经销商群体增加了新的成员——流动经销商。流动经销商是指开着三轮车在乡村买肥，他们对传统经销商的冲击很大，也是今年市场一直不好的主要原因。经营产品上：主要以高氮高钾硫基复合肥为主。产品的实际效果、价格、利润空间、品牌知名度等情况是经销商选择新型肥料的主要考虑因素。在操作市场上，当地经销商前期靠社会关系进行推广，后期主要系列产品搭配销售。

　　综合以上此次调研的心得，笔者认为在黄河三角洲地区推广新型肥料必须做到以下六点，方可推广成功。

　　一、广告开路，打造品牌效应。

　　广告宣传是新产品推广的关键一环。史丹利、金正大的成功是其品牌价值的成功，而其品牌价值的成功在于其广告宣传的成功。特别是近几年史丹利、金正大大力度的广告投入，已经深入经销商、农民心中，他们认可接受并购买史丹利、金正大。当地一经销商告诉笔者，他们在销售史丹利、金正大产品时，不需要费劲地给农民推荐和介绍，购肥时农民认准品牌去购买。任何一种新产品在黄河三角洲地区进行推广，一定要把自己的品牌打出去，把自己的广告作大作响，在经销商和农民心中形成品牌效应，最终实现量的突破。

　　二、渠道管控，营造和谐厂商关系。

　　产品渠道在新产品推广宣传推广中的作用越来越突出。利津县崔国光经理给我们谈到，他们做任何一种新产品最担心的就是串货。特别是当新产品在某一地区销量突破1000吨时，肯定会发生串货。如果厂家不采取措施进行控制的话，其他地区代理商会纷纷效仿，新品市场就会大乱，最终毁掉的是新产品。崔经理建议，新产品厂家一定要制定强有力渠道管理措施，使得厂商关系和谐，代理商之间关系和谐，共同把新产品事业做好、做大，利国、利民又利己。

　　三、产品配套，实现新型肥料大突破。

　　产品嫁接搭配销售，是实现新产品在经销商之间快速流通的主要手段。如果传统尿素、碳铵等产品在黄河三角洲地区市场挺好的话。厂家在新产品推广上，把新产品销售嫁接到传统产品上，实现共同销售。比如：买我的尿素、碳铵，你必须买我的新产品，这种方法经实践证明是最有效、最迅速实现新产品大突破的捷径。东营区李延河经理建议在黄河三角洲地区不仅要做底肥性质的缓施肥料，也要做适应棉花生长的追施性缓释肥，因为黄河三角洲地区棉花生长周期太长，长达6个月，而缓释肥料最长功效在120天左右，后期容易脱肥。生产追施性缓释肥既能适应黄河三角洲地区棉花的需要，还能增加厂家的产品销量。如众德含量42，配比32—0—10的追施性缓释肥。 

　　四、统一形象，实现企业形象提升。

　　统一的服装、统一广告宣传车辆是一个厂家的企业形象、企业实力的展示。经销商建议集团业务人员统一着装、统一宣传车辆，既能提升企业社会形象，又能给代理新产品的经销商信心。当厂家车辆穿梭在乡村、田间时，让农民朋友一眼就想到，这是某某厂家的服务车辆，增强了企业在老百姓心中的社会地位。同时，为客户统一门店形象，像鲁西、史丹利等公司采取的一样，为客户制作门店牌，便于农民朋友对厂家品牌产品的购买。

　　五、农化服务，实现后需跟进服务。

　　农化服务在新产品销售中的作用越来越大，也越来越突出。在黄河三角洲地区做得比较好的厂家金正大、史丹利等，都有自己的农化服务电话、农化服务车辆和农化技术人员，及时为农户解难答疑。农化服务还有以下几个好处：一是能给自己的产品效果、销售地区、用户等记录下详细的档案。二是能真正得到农民朋友的欢迎，产品也就会被农民朋友所购买。当前各厂家最缺乏的农化服务是田间地头对农民的施肥指导，建议推广新产品的厂家积极抢占这一农户服务的空白区域，以实现抢占未来市场先机。

　　六、选择客户，改变观念追大抓中放小。

　　在黄河三角洲地区推广新产品还要改变传统观念。不要一味追逐大客户，他们本身就有好几个大品牌，对一个新产品他们不会很感兴趣。这是厂家要坚决抓住中型客户，放弃小客户。经笔者市场调研认为，中型客户有信心、有干劲，值得企业信任一次，而对于小客户由于其实力有限、影响力小、网络几乎没有，可以放弃。