索利君，从1999年到河南商丘负责区域市场营销工作，转眼已经11年。回顾这个历程，他说，自己没什么可表扬的，总之是要把任务完成、工作做好。今年市场形势很严峻，为做好豫东销售工作，他已经瘦了10多斤。好在上半年商丘分公司超额完成了销售进度，他说这话时才露出了笑容。

　　大区销售工作要从细微处入手

　　1999年，商丘分公司刚成立时销售只有500多吨。新市场、新产品、新面孔，头三脚最难踢，索利君说，刚到商丘时觉都睡不着。

　　一天索利君早起溜达，在一个墙角看到一张当地为农民婚丧嫁娶服务的唢呐队的广告，他灵机一动，何不联系他们试试？几场一试，很吸引人，把企业、产品和科技结合到里面，也深受农民欢迎。结果一年下来，演了200多场，销量一下子增加到7100多吨。在天脊，他开了文化下乡的先例；在天脊，他还最早组织用户到企业参观。最初在介绍产品时，农民问他“你们天脊有我们县化肥厂大吗？”索利君想到农民还是相信眼见为实。于是第一批组织了70多位农民到天脊参观，回来后农民把所见所闻传播开来，像是做了一场盛大的广告宣传；在日常的广告制作上，索利君也细致入微。他发现化肥厂家广告都大同小异，大多数广告宣传页发出去后都被农民扔掉了，根本起不到作用。怎么办呢？有一天他发现农民在路边疯抢什么东西，赶过去一看，原来一辆文化用品运输车把一些作业本遗落在马路上。索利君马上就把宣传单页的内容印在学生们用的作业本上，成本一毛多钱，但深受农民欢迎，再也没有随手丢弃的，还把企业的影响扩大到了孩子们。

　　网络建设管理和服务两手都要硬

　　要想在一个地区市场站稳脚跟，没有自己的网络体系支持肯定不行。索利君在网络建设上遵循了这样的思路：从新的农资经销商中寻找有潜力、重信誉的，发展成为自己的县级代理商，然后由他向下发展寻找基层经销商，构建自己的网络。由于思路对头，措施得当，天脊在商丘的网络很快就建立起来。目前全区有9个县级代理商，664家基层门店，实现了无空白乡镇。最高的一个乡一年就销了700多吨。

　　对经销商的管理一刻也不能放松。索利君说，一句话概括就是“激励好的，鞭策差的”。把销售返利向优秀经销商集中，每年还奖励优秀经销商出去旅游；对完不成任务的经销商就采取“末位淘汰”制，每年业绩排最后三名的经销商就要被淘汰、更换。就要奖罚分明！索利君说。当然，我们该做的工作一个不能少。比如辅导代理商做好专营，让他们有很好的利润。现在商丘的天脊代理都是专营，除了天脊的产品别的不想。为什么？一是化肥经营的资金量还比较大，分散了资金，往往哪个都没有优势；二是天脊近些年在产品和规模上不断提升，如果分散了资金和精力，你很难跟上天脊的前进步伐。所以，在代理商中形成了专营天脊品牌，专心天脊事业的发展模式。目前，商丘分公司每年销售各类天脊化肥40000多吨，在商丘市场的市场占有率和品牌影响力都名列前茅。

　　未来将是服务制胜的时代

　　商丘地区属于豫东，共6县2区，地处豫鲁苏皖四省交汇处，传统上是个化肥集散地，化肥市场竞争激烈。商丘农民普遍每家三到五亩土地，种植结构上主要以小麦、玉米和棉花为主，历史上农业相对落后，农业集约化程度低，外出打工的劳动力较多，农业基本上还采用老的模式。因此，服务就成了商丘化肥经销商立足的根本。索利君说，我这十几年来看到许多厂家，曾经风光一时，后来都销声匿迹了，因为服务跟不上。

　　未来将是服务制胜的时代。索利君说，我们天脊在商丘的服务主要沿着一个思路去做：一是因地制宜做好对农民的服务。包括了解农民的种植结构、用肥习惯，以及这方面的变化。现在商丘农业的集约化还刚刚起步，主要还是以老人小孩为农田主要劳动力。那么天脊首先是要为农民提供优质且适销对路的化肥。比如近两个月来天脊推出的39%含量的复合肥新品种，适应了市场需求，加之通过“新网工程”推动，效果很好，商丘4800吨的任务目前已经完成了5500多吨。对农民的科技服务也因地制宜。他们采取上小课的办法，随时随地在田间地头为农民讲授天脊化肥的用法用量。同时还增加了农民需要的种子、农药知识技能；二是因地制宜做好对经销商的服务。豫东百姓重视乡邻关系，索利君带领商丘分公司的20多名员工与广大经销商形成了不似亲朋胜似亲朋的关系。现在经销商家凡有婚丧嫁娶，天脊人都到场出力。有经销商孩子考上大学，也一定为他操办个祝贺宴席，派车派人，热热闹闹，让经销商倍感有面子。索利君说，我们真把人家当朋友，人家也会把天脊当成自己的事业。我们20多位员工即使浑身是铁，也赶不上600多位经销商的尽心尽力！这叫感情换来忠诚、服务换来销售。