8月12-14日，第十届新疆农业博览会在乌鲁木齐成功举办。记者在本届展会上发现，一些优异、新颖的农资产品层出不穷，同时一批来自非本土农资企业关于在新疆的登陆战略已初现端倪，关于市场的规划和布局缜密而又清晰，显示出一种咄咄逼人的态势……

　　让新疆农民用上优异的有机肥

　　河南莲花味精股份有限公司肥料销售部部长 张俊伟

　　与客户最终实现共赢

　　新疆区域地大物博，我们的肥料对改良盐碱地有很大帮助，对提高农作物品质见效明显。我们最终的目标就是让农民使用上低碳、环保的好肥料。

　　如何让好的产品得到客户的认可和信赖，我们制定了完善、科学、细谨的营销方案。新疆伊犁的一个客户第一年与我们合作，我们为其计划了适合当地的促销方案，召开了一次农村示范会，现场就销售了1000多吨的肥料。尝到甜头后，客户第二年追着我们开展会议营销和研讨会，我们在示范和推广上总结出一条经验：首先让客户赚钱，然后才能跟着客户共同发展。

　　与莲花合作的客户后期没有后顾之忧，我们表达的信息是：“卖不动帮你卖，不会卖教你卖。”厂家、经销商、农民是农资销售工作的一条主线，三者之间不可或缺，只有相互依存，相互影响，才能实现农资销售的可持续发展。

　　决定销量高低的四因素

　　我觉得决定一个企业的肥料销量主要有四方面因素：第一，产品好不好，质量高不高；第二，价格的高低之分；第三，渠道建设的精细程度、厂家的支持力度；第四，促销方案的细致、丰富程度。只有把质量做好，才能最终支撑产品的市场价格和市场占有率；只有更深层次摸索合作的思路和方式，才能将基层经销商紧密联系起来，广泛调动他们的营销积极性。

　　莲花企业的企业理念是诚信、合作、和谐、积德。我们传输给经销商的一种思维习惯是：“卖莲花的肥料就是在积德行善，让农民看到效果、得到实惠。”而要实现传输这一思想，最大的操作者、行动者就是普通的基层经销商。决胜终端、赢在实战，所以我们对基层经销商的培训显得尤其重要。

　　靠文化去打造企业凝聚力

　　对于员工的人才管理，我们始终强调：团队凝聚力不是靠制度去约束的，制度只是一个辅助手段，丰富务实的企业文化才是提升企业凝聚力的重要支撑。用文化去完善工作思路，用文化去感染沟通方式，用文化去提升工作效率。

　　关于营销人员能力素质的培训和提升，我们坚持每月组织召开全体业务人员专职培训会议，内容包括产品营销、策划和推广。今后莲花的市场业务人员应该是一个全能选手，更要努力掌握“三师”的工作能力和素质。首先，做一名亲近、敬业的农技师，深入基层与农民兄弟沟通到一起；其次，做一名激情四射的演讲师，不断总结经验，改善个人的演讲水平和方法，将公司的经营理念传递给客户，将实用的农化知识传递给消费者；最后，做一名有想法的营销策划师，开拓新市场，吸引新客户。

　　新疆地区的撒可富“三招”

　　河北天人化工股份有限公司撒可富品牌新疆运营中心经理 许天传

　　在新疆地区，今后的工作方向还将是在稳重求进，机遇中求发展，工作重点还将继续完善和解决市场上持续出现的矛盾问题。没有困难就没有动力，未来我们计划在全疆每个地、市相继挑选30-40家代理商，3年时间内将撒可富打造成新疆农资市场的一线品牌。

　　防产品串货出“严”招

　　二铵在农资市场上表现出的最大特点就是乱，给经销商心里造成的印象普遍感觉无法控制串货。因此，我们针对新疆区域市场，实施了可严格、完善的保护政策。即每位愿与撒可富合作的代理商在合作之前，必须每年签订相关的防串货协议，缴纳市场操作保证金。公司一旦发现串货，全部没收保证金，采用这种做法，完成了整顿市场秩序的最大切入点。

　　市场促销出“奇”招

　　以前老百姓求价，现在老百姓更多的还是求真。为了配合销售工作的有序展开，我们采用了追求高质量、高效果为长远发展的战略思路。一个新的二铵产品进入一个新市场往往很难，撒可富作为农资界的老品牌，其最大的信心就是对生产出的产品质量有充分的信心。在此基础上，合理采用了一些适合于当地消费者的促销方案，即开展了“买一送一”的营销计划，购一吨肥料免费送一袋增效冲释肥的活动；增加在当地媒体、户外广告的推广方案和投放次数。实现了质量保证销售，宣传促进销售的整体效果。

　　渠道维护出“细”招

　　撒可富西北分公司刚成立一年，针对当地区域渠道建设的特殊性，我们今年计划在全疆突破10万吨的计划销量。因此，一些必不可少的工作显得格外重要：第一，保证全疆统一到货价，产品投放直接找一级运营商，直接到达终端，保证一级运营商款到7天内准时发货；第二，在团队人员的分布上挑选了一批平均年龄25岁以内的高素质“精兵强将”，利用年轻人的活力和冲劲实现整个团队的年轻化、活力化；第三，推广部和技术部严格分开，凡是涉及到重点市场的市场推广会，整个西北公司保证全员行动，利用整体工作效率和联动机制严格保证会议的有效开展；第四，农化部紧密配合销售部，根据销售工作的随时需要，针对经销商和农民客户的需求，因地制宜地制定完整的农化服务工作。

　　水溶肥示范效应下的西北登陆

　　英国汉和国际植物营养科技有限公司大中华区市场总监 韦敏

　　品牌离不开市场营销

　　推动农资行业营销模式的有效实施者是经销商，所有的问题必将是在终端环境里有序完成。做农化服务是基础，做品牌服务是升华，帮助代理商提高销量和实现利润是农资企业完成长远发展的根基。在营销理论上，如果没有产生2次交易就难以称之为生意。上海汉和的经营策略是在中国省份建立省级分公司，依托市、县级代理商进行分销，永远不与零售终端商发生贸易往来。只有协助代理商巩固和调整市场，用方法去带动销售才能让更多的客户信赖厂家，让更多的农民去选择产品。

　　信心源自于内在实力

　　作为全球领先的高端植物营养研发和生产经营企业，英国汉和长期与欧洲化肥研究所、亚洲农业技术研究与推广中心等机构紧密合作，共同研发代表未来高效农业的高端植物营养产品。

　　探索节水、节肥的农业新模式现已成为不容回避的现实问题。如今，对于水肥一体化模式的探索和尝试，必将促进水、肥的有机高效结合，也将使传统的施肥理念发生一定程度的变化。高层面的关注与支持，也让积淀了十几年的水溶性肥料破壳在即。

　　汉和目前主要经营代表未来高效农业的植物营养产品：进口水溶性肥料、进口中微量元素肥料、进口缓控释肥料……这些产品分别来自全球十几个国家，其中包括芬兰赫尔辛基话费工业集团有限公司、法国普朗丹公司、美国硼砂集团等。

　　示范模式赢得大市场

　　对于与代理商的长远合作，我们采取专注于做好营销策划、物流配送、农化推广、人力资源建设、网络优化等核心战略，定位于中国植物营养专家的发展思路。通过一些实实在在的示范模式去精细市场策略。

　　第一，通过渗透式营销去奠定产品在消费者的影响；第二，通过新颖、统一的店面、产品包装合理、准确地布控了每个网点；第三，建立样板示范田，用眼见为实的效用坚定合作者与消费者的信心；第四，明确淡旺季市场促销方案，适时适地有针对性地开展大小促销会议；第五，紧抓种植大户与种植协会，邀请农化专家不定期的开展联动合作，提升农化工作效率，壮大品牌口碑；第六，利用海陆空整体宣传推广方案，增加企业、产品的综合影响力。

　　英国汉和正处于高速发展期，我们希望有更多的伙伴积极加入，一起体会巅峰时刻，共创传奇汉和。