有人说：“商场如战场。”战场上除了必须以实力做根基，还需以奇招制胜，这是多数企业攻城略地的“杀手锏”。在波谲云诡的商场中，企业家除了梦想和持之以恒，还应具备两个“基因”——拥有学习能力和足够的情商。当山东倍丰公司以黑龙江倍丰母公司的实力立足市场、以焦坤为首的少壮派驰骋市场的同时，他们更以审时度势的睿智，屹立在山东的沃土上。

　　A：“倍丰”抢滩山东市场

　　开拓山东市场不容易，在化肥界，山东市场竞争激烈是出了名的。首先，价格之争随处可见，特别是在每年的旺淡两季，最高和最低两种极端价格都会出现在潍坊、临沂两地，同时品牌和货源间的竞争亦是风生升水起。“这里有海运钾、边贸钾、国产钾都在这个市场上汇集在一起、短兵相接，使山东倍丰主营的国产钾肥竞争十分激烈。同时，山东商家多、产品品种多，各大公司都瞄准山东市场，辉隆、浙农、中农、中化等品牌的汇集，使品牌竞争不言而喻。”

　　虽然竞争环境等方方面面处于一种胶着状态，但山东的市场容量优势也是得天独厚的。正如焦坤所说：“山东需求比较大，特别是潍坊、临沂两地，市场容量更大。倍丰集团注重埠外市场的开拓，就必然看重山东这块宝地。”

　　面对这样一个市场局面，焦坤“盘点”过自己的优势，也有自己的谋略。边贸钾肥曾经是“倍丰”的主营业务，多年经营使他们在市场中锻造出自己独有的网络和品牌优势，焦坤的想法是将优势传承到相关品种的营销中。“陆运钾肥是我们的经营优势，我们就是要利用陆运钾肥的经营渠道和网络优势，带动氮肥、磷肥以及国产钾肥的经营”。行家知道：“采好才能销好。”焦坤清楚这句话的分量：“我们只能以价格取胜。”边贸最大的优势在于价格随行就市，定价机制和销售策略更加灵活，性价比更高。他们要将这种营销方式复制、融入到国产钾肥、磷酸一铵以及“倍丰”二铵的营销策略中。

　　不仅如此，焦坤率领的山东“倍丰”要想在山东站住脚，必须根据山东区域特点，拓展出新的市场优势。由于铁路发运的局限，山东地区的国产钾肥也存在阶段性“瓶颈”，海运钾肥资源也主要聚集在烟台、青岛、连云港，相对集中，三地之外的钾肥输送十分有限。为此，山东“倍丰”采取“集群式”战术切入市场，在临沭、青州、济宁分别设立了分公司，健全的网络，可以使‘倍丰’的国产钾肥辐射到山东市场的各个角落。“肥料储备在各地仓库里，可以随时由各地的分公司发货，不仅资源靠近市场，更缩短了运输周期”。

　　焦坤清楚地记得，在确定山东开发战略之初，倍丰农资集团公司总经理刘斌就给了山东“倍丰”这样的营销策略：“先做规模，再做效益，立足长远发展。”焦坤认为，贪图一时之利从来都不是“倍丰”的经营方略。为了谋求区域发展，他更加精细化地确定了山东“倍丰”的大战略——抓服务、建网络、重客户。

　　B：“服务、网络、客户一个不能少

　　中国的化肥界有一个共识，全面竞争阶段的到来，让资源型企业已经进入产品与服务相互依存的“共生时代”，否则就有可能被后来者超越。由于众多大公司交融在山东市场，要想长久立足市场就必须技高一筹。焦坤说：“在下游渠道上给客户搞好服务，和上游客户维护好关系，也就是说，除了价格优势，还要服务跟上。”“比如边贸钾肥在口岸实行人工灌装，包装计量并不准确。但是，我们卖给工厂从来都是包过磅，以实际发运数量为准，还负责找车、安排物流派送到工厂等。”

　　客户是企业重要的资源之一，被喻为企业利润的源泉。“在市场浪潮中，市场的竞争实际上是赢得顾客的竞争。”焦坤认为，如何将一次性客户转化为长期客户、把长期客户转化为终身忠诚客户，是企业开发客户资源的重要工作内容，其中也包括对中小企业客户的维护。焦坤的策略是：首先在思想上重视，树立并坚持“以客户为中心”的经营理念，始终以顾客的需求和利益为中心，最大限度地满足其需求欲望和长远利益。

　　同时，为了强化“先做规模、后做效益”战略，他们首先以提升销售量为主，提高市场占有率，扩大市场影响力。“国产钾肥受到限制的地区，别人不做的我们做。”在网络建设方面，山东“倍丰”也有自己独特的价值取向。他们十分注重对中小型企业客户的培养、加强开发新客户，并加强对边缘市场的开拓。焦坤阐述说：“保证上下游渠道顺畅，是企业发展的根本。山东倍丰想要持续发展，就必须加强网络建设，把网络建设作为根本，常抓不懈。”他们利用现有的工业肥网络，向农用肥网络延伸，依靠自己的销售网络迎接激烈复杂的市场竞争。与同行多沟通、多学习，并不断扩大工业肥、农用肥的网络布局，维护好老客户。在合作方面，他们加强对现有客户的有效控制、正确引导，让客户真正认识到“倍丰”的经营优势，形成互相依存的持久合作关系。在网络布局方面，山东“倍丰”除了已有的临沭、青州、济宁三个分公司外，还设立德州、东海分公司，向河北、江苏市场迈出了第一步。

　　目前，山东“倍丰”利用前期形成的良好分销网络，在市场竞争激烈的前提下，仍然能顺利地将货源及时分销，在复杂的市场中，基本做到了无库存压力、不被降价趋势所牵制。不仅降低了风险，也在实现利润最大化的同时，进一步提高了公司的市场影响力。

　　C：团队文化展现“大倍丰”风貌

　　“倍丰”是一个具有良好口碑的老农资品牌，优良的团队文化如同一种基因，渗透到山东“倍丰”的团队中，并加以传承。在言谈中，焦坤时常挂在嘴边的另一句话是：“我有一只作风顽强的团队。”焦坤是80后，社会大时代的到来，赋予他们一种吃苦耐劳和敬业无私的团队精神。“我们团队的‘年龄’和我一样比较年轻，小伙子们比较有冲劲，能干、能吃苦。”焦坤回忆道：“刚进入山东市场时，小伙子们都是跟着拉货车送货、收款，有时候小伙子们在车上一等就是一晚上，很让人感动。”敬业的工作作风更形成了良好的工作氛围，山东倍丰公司通过培训或者举办一些积极向上的拓展活动，让员工进一步增强团队凝聚力，促进员工工作积极性的提高。

　　焦坤一直坚信：“一个好的人才能带来一支好的团队，一个好的人才也能影响一个团队。把人员放到适合自己、放到员工感兴趣的岗位上，自然能发挥其最大作用。”在人才队伍建设方面，焦坤不断广纳人才，吸纳一批有经验、有作为、有思路的年轻人，并力求本地化、年轻化。在人员选择上，山东倍丰一直坚持自愿、适合的原则，大胆起用年轻人。这些人除了带来原有公司的优势资源外，能尽快融入“倍丰”的企业文化中，能在广阔而混杂的山东市场中，百折不挠、果敢行事。他们吃苦耐劳、谦虚谨慎，讲诚信、善于学习、敢于创新，处处展现出“大倍丰”的风貌。对于这样一支精力充沛、充满活力和向心力的团队，我们相信，他们一定能够在齐鲁大地的市场大潮中，大展宏图。

　　山东“倍丰”在市场中找到了自己的一席之地。如今，羽翼丰满的山东“倍丰”已经学会了善假于物，利用“倍丰”集团的货源、资金、信息、品牌等优势，找到自己的市场定位。他们不断加大采销力度，打造省级销售强队，努力提升“倍丰”品牌在山东市场的影响力和美誉度，并向规模化经营迈进！