前几天，明华——一位在知名快消品集团公司工作的朋友来找我聊天，席间几次感慨：如今的市场太难了，比以前吃力多了！在我看来，做不好市场的人，通常都有一个很致命的“毛病”，那就是对于现在的市场心里没有数。这无非就是一个“知者不难，难者无知”的问题。

　　明华不信。于是，我就问了他如下几个问题：

　　你们公司有多少个条码？有多少家经销商？多少家分销商？多少家乡镇二批？你销售排前三名的单品各占总销量的百分比是多少？

　　刚开始，明华对于我的提问尚能争辩一两句，渐渐地，他的声音越来越小，待到我所有的问题提完以后，明华一张脸憋得通红，坐在那儿一言不发。他终于明白，我所谓的“无知”是什么意思——如今，快消品市场的竞争越来越激烈，做为一名大区经理，做市场仅仅凭经验、靠感觉，依据着“大概”、“差不多”的数据，套用10年前的推广方案，无怪乎市场会越来越难做！

　　如何做到“知己知彼”？

　　对于区域经理来说，要想做到“知己知彼”，可以有很多有效的途径。

　　途径一：企业培训 如今，有实力有远见的企业都有自己的培训机制和健全的培训体系，可以让新入职的员工快速的熟悉企业文化、产品知识、业务流程、行业格局，掌握基础的业务技能。可惜目前国内大多数的企业老板都宁愿花几十万带业务团队去旅游，却舍不得投资员工培训。

　　途径二：公司资源 市场管理比较完善的企业通常会提供给新任区域经理一份基础的市场资料，还会安排前任经理进行工作交接。然而，即使这样，对于很多二、三线品牌的区域经理来说，即使接手的是成熟市场，大多数还是要摸着石头过河。

　　途径三：员工汇报 作为区域经理，完全可以要求手下的业务员按自己的要求，定期整理汇报市场情况及各类资料，如需要更进一步的各市场分析，则可以召开销售会议，要求员工进行述职并对前期市场工作进行总结分析并做出工作计划。

　　途径四：客户沟通 很多经销商都会代理有多个同类品牌，聪明的区域经理可以从经销商口中探出很多关于竞品的重要信息，甚至可以拿到竞品的报价单、促销方案、产品手册等资料，通过一些分销商、二批同样可以得到竞品的市场政策和订货会推广方案等机密资料。

　　（刘连喜）