每到年底，各家化肥企业都要对一年的产品销售情况作一总结，销量多寡自然成为业绩好坏的评判标准。

　　其实，一个成功的经销商不仅要看他的销量是多少，也应该看其在当地的市场占有率是多少？如果一个经销商他周围只有100个客户， 而90个客户使用的是他推销的产品。虽然他的销量可能不及一个大经销商的百分之一、千分之一，但是他在当地市场的占有率却达到了90%。而相反一个大户的市场占有率只要10%，但销量会远远超过这个市场占有率达90%的小户，你说这个小户是成功者还是失败者？他可能已把你的产品宣传到100%的人都知道； 相反，一个市县级大户他的销量可能很大，但在当地的市场占有率却很低，当提及他经销的品牌的时候，大多数客户都会摇头，表示不知道，你说他的业绩会如何？

　　笔者在这里说的莫以销量多寡论英雄，是建议厂家如何辩证地看待销量问题。对那些有水平、有潜力，尤其是那些为宣传产品、宣传厂家作出贡献的基层经销商，同样该受到表彰，受到鼓励，受到培训。

　　多鼓励终端提高市场占有率，普及品牌知名度，这应该是生产企业需要长期努力的方向。所以笔者建议，现在很多厂家在表彰模范、鼓励先进的时候，应多到基层了解实际情况，多注意一下那些辛苦在一线、和农民朝夕相处的最基层终端商们，他 们同样也是最值得敬重和表彰的。