做企业，总离不开做市场；做强做大企业，首先必须要做强做大企业的市场营销。无数事实证明，在个人化推销进入到市场化营销时代的背景下，一个没有团队精神、没有健全网络、没有良好品牌的企业，肯定是走不好、也注定是走不远的。

　　——题  记

　　创造了“八年再造十个开磷”辉煌业绩的贵州开磷集团，之所以在日趋激烈的市场竞争中实现跨越式发展，其中一个重要的原因，就是开磷市场营销工作为企业发展壮大提供了强有力的支撑。可以说，没有一支忠于开磷、招之即来、来之能战、战之能胜的营销团队，开磷就不可能实现跨越式发展，也不可能在风云跌宕、险象环生的全球金融危机中走过……

　　骄人业绩：支撑开磷跨越发展

　　世纪之交的中国，改革浪潮风起云涌。以屈庆麟为董事长的开磷新一届领导班子高瞻远瞩，结合实际，按照专业化管理要求，于2001年初成立专门从事营销贸易物流，面向国际国内两个市场的营销总公司。9年来，开磷营销依托企业发展不断做强做大。

　　——销售收入增长迅猛，从2000年的5.39亿元提高到60.18亿元，增加11.2倍。磷矿石销售收入所占比重由当初的90%以上降到现在的不到10%。

　　——贸易额从零增加到12.8亿元，贸易渠道逐步扩大，贸易品种日渐增多，并进一步向非关联贸易领域拓展，为确保工厂正常生产，拓展销售渠道，做强做大开磷发挥了重要作用。

　　——化肥产品销售量大幅提升，从当年没有化肥产品到现在年销量154万吨，特别是核心产品磷酸二铵年销量达到104万吨，为开磷化肥产能释放、装置长周期安全稳定运行创造了条件。

　　——产销率空前提高，2009年开磷集团实现当年主要产品100%销售，其中高浓度磷肥产销率达到116.12%。

　　——物流保障能力不断增强，形成了生产、运输、仓储货畅其流、方便快捷的大物流格局。其中，磷化工物流公司单月发运量最高达18.9万吨，1天化肥产品装运量超过150车。

　　——市场占有率稳步提升，开磷市场占有率从最初的市场空白提高到目前的15%左右，在山东、黑龙江等省份部分区域市场占有率突破20%，开磷化肥产品的知名度和覆盖面进一步提高。

　　——开磷品牌影响力不断扩大，“开磷”牌系列产品荣获中国名牌产品和贵州省名牌产品，“开磷”牌商标成为中国农民喜爱的农资品牌和贵州省十佳著名商标。

　　——营销队伍日益壮大，市场网络更加健全，承接能力不断增强。销售人员从几十人增加到现在的数百人，营销重点从原来主要销售磷矿石系列产品，逐步转向销售磷肥和精细化工系列产品；从以销售自营产品为主向贸易、销售自营产品并重转变；国内市场已建立起覆盖东北、华北、西北等全国主要粮棉产区及绝大部分耕地范围的销售网络；国际市场贸易伙伴遍及东南亚、南亚、中东、大洋洲、南非、欧美等地区，形成了国际国内两条腿走路，两个市场齐头并进、协调发展，终端网络、大经销商和工厂并举，互为支撑、相互补充、整体推进的市场营销新格局。目前，开磷已跻身全国高浓度磷肥生产销售企业前三强。

　　第十一届全国人大代表，开磷集团董事长、党委书记屈庆麟在总结挺过金融危机难关时感慨地说，没有日渐成熟、所向披靡的营销队伍，没有忠于企业、敢打硬仗的销售人员，开磷要想度过这次百年不遇的金融危机，肯定是不可能的。

　　诚信营销：托起开磷知名品牌

　　诚信务实是企业生存发展的根本，是开磷核心价值观的重要内容，也是开磷营销人始终恪守的重要原则。诚信有无穷的力量，守信是无形的财富。讲到诚信，经销商张志军“万里送瓜”的故事，在开磷可谓家喻户晓。

　　甘肃玉门土肥站的张志军，是开磷二铵产品的县级代理商。从2005年销售“开磷”产品始，一直情有独钟，到目前年销量已达2000吨。土肥站所辐射地区的磷肥销售大都在每年的三月份，但张志军每次都要提前打款发货。2008年夏天，他进了800多吨开磷二铵，不多久化肥价格一路狂跌，每吨64%含量二铵价格下滑2000元，800多吨二铵就要亏掉160万元，对一个县级经营销商无疑是沉痛打击。正当张志军走投无路、寝食难安时，开磷营销信守风险共担的承诺，使他的个人损失降到了最低。张志军感动万分，心潮难平，于是将深深的感动化作感恩开磷的行动。

　　感恩的心总是充满激情。张志军挖空心思，亲自选地，专门用开磷化肥种植了30亩当地特有的白兰瓜。在他精心呵护下，终于瓜熟蒂落。他赶制包装箱，日以继夜，下地摘瓜选瓜，整整两天才装好瓜车。玉门距贵阳有3000公里之遥，张志军要求司机在48小时内将瓜送到开磷。汽车穿沙漠，过河西走廊，一路翻山越岭。不巧车在天水出了故障，又逢下雨，瓜被浸湿。张志军获知消息后，生怕雨淋的瓜不新鲜，不考虑自己损失，决定瓜车马上返回，重新摘装，星夜兼程，将感恩的瓜送达开磷。瓜车长途跋涉万余里，一路上撒下了老张对开磷的深情厚意。这只是其中的一个故事而已。

　　开磷是一个负责任的企业，遵循“利与天下”的宗旨，在与战略合作伙伴、经销商、终端客户的合作过程中，始终恪守诚信原则。2008年凝冻期间，我国磷肥主产区严重受灾，国家担心粮食安全，采取高关税政策限制化肥出口。为了履行社会责任，开磷在产量大幅提升的情况下，不为出口的高额利润所动，几乎将全部产品投向国内市场，合同兑现率在全行业最高，仅出口1.6万吨。下半年，全球金融风暴引发产品价格巨幅下跌，64%磷酸二铵价格从每吨4500元下降至2000元，开磷大量的高价原料和产成品都滞留在国内，损失惨重。秋季结束后，在承受巨大损失的情况下，开磷仍然向市场派出了六个工作组，对客户手中的产品进行盘点，毅然分担合作伙伴产品下跌的价差，仅此一项开磷多支付几个亿，从而使客户避免了灭顶之灾。开磷人始终认为，只要坚守诚信，就一定会有稳定的市场。

　　2009年秋季，国际国内原料市场发生巨变，在短短1个月内价格翻番，前期按计划拿货的开磷合作伙伴，十分理解开磷的处境，纷纷主动提出上调供货价格，帮助开磷消化骤增成本的压力。他们坚信，只有依靠强大的开磷，才会有长期的发展。

　　2007年下半年，受化肥市场拉动，全国磷矿石一反常态，异常紧俏抢手，价格一路上扬，最高时400多元一吨。开磷矿石资源的无可替代性，使其销售价格成为市场的风向标。患难之交见真情。为考虑合作方利益，感恩长期用户，体现合作诚意，开磷坚持磷矿石不涨价，以真情打动下游企业。为此，开磷遭到了众多矿石生产厂家的攻击，认为开磷不涨价压低了市场价格。市场瞬息万变。不多久，国内磷矿石价格出现严重下滑，尽管价格再低也销不出去，开磷遇到了困难。危难之际，下游企业在面临停产的情况下，依然坚持向开磷打矿石预付款，保证了开磷生产经营的正常进行。

　　无论客户大小，坚持一视同仁。伊春种粮大户郭志伟从未经销过开磷肥料，去年春进了几吨开磷肥试销。有人说他找了个小厂家，是上了贼船。想不到收获季节来临，凡用了开磷肥的农户，尽管遇到灾害，但收成比其它的都好。11月份，老胡兴致勃勃地来到开磷实地考察，营销的老总亲自接见，销售人员带他进工厂、下矿山，参观开磷历史陈列馆，待若上宾。开磷的亲身经历，企业的规模和实力，令他心悦诚服，他自豪地说：“我哪里是上了贼船，这分明是登上了一艘航母啊。”

　　帮助农民正确认识开磷化肥，开磷在山东、陕西、河北、黑龙江等省，建起了“开磷村”。通过扩大宣传和示范种植，增进农民对开磷化肥的了解，以实实在在的好收成，让农民体味“开磷肥料就是好、增产增收少不了”的丰收喜悦。

　　在省内实施“良种良肥良法”开发式扶贫方式，通过送化肥、送种子、送科技，帮助水城、六枝、息烽等地农民脱贫致富；开展青年志愿者驻点促销活动，招募青年志愿者走村串寨，深入田间地头，主动送肥下乡，传授农化知识，促进地企和谐。

　　以卓越品质服务中国农业。开通“800”免费客服电话，为客户提供优质服务，及时处理各种问题。仅2009年，就接听和受理咨询服务电话2530个，认真做好信息跟踪反馈工作。

　　传承文化：感恩开磷奉献忠诚

　　2009年，金融危机导致化肥市场剧烈震荡，需求急剧下降，前景扑朔迷离，价格大幅跳水，开磷核心产品磷酸二铵国内市场价从每吨4500元下降到2000元左右，国际市场价从每吨1200美元下降到300美元左右，加之国家对化肥出口实施调控，高价进口硫磺不能通过国际市场进行消化，给开磷的生产经营和企业发展带来了前所未有的困难。这一年，是开磷营销人经受磨难最多、压力最大、冲击最强、影响最深的一年，也是开磷营销人经受市场洗礼和信心考验最为严峻的一年。

　　面对复杂局面和市场压力，开磷营销人迎难而上，义无反顾，将个人得失置之度外，不畏艰难险阻，坚定必胜信心，加倍努力工作，使营销工作在金融危机困境中仍然取得了突破性进展。

　　廖慧，作为开磷营销团队的领军人物，在2009年市场变幻莫测、机会难以把握的紧要关头，经历了一场开磷重钙产品出口的心灵煎熬。为了这单对开磷非同寻常的业务，她食不甘味，夜不能寐。让她感到异常棘手、难于决策的原因，一是交货时间紧，二是质量要求高，三是潜在风险大。如果这单业务成功，不仅可以缓解企业当期产品销售和资金压力，而且对局部市场后期深度开发、加快国际市场发展将创造有利条件，对开磷可持续发展意义重大；一旦交易失败，将会对企业发展构成巨大威胁，后果不堪设想，更无法向集团公司班子和几万名职工家属交待。

　　受到开磷多年培养的她，尽管此时战战兢兢、如履薄冰，但凭着她对开磷始终如一的深厚感情，她暗下决心，一定要拿下这一单，决不能坐失良机。面对艰难而痛苦的抉择，通过冷静思考，并进行市场分析与风险评估，廖慧冒着巨大风险和压力，在开磷集团主要领导的支持下，凭借多年叱咤风云的市场经验和政治智慧，最终顺利完成了中东市场3亿元重钙产品的出口，成功做下了被国内众多生产厂家拒绝、业内人士无人敢做、没有金融机构敢于担保的业务，有效缓解了当期产品的销售和资金压力，同时还卖了一个好价钱。回眸当初决策时的惊险博弈，廖慧用了“惊心动魄”四个字，这其中的心理煎熬只有局中人才能体会。以至于半年后，在一次集团公司班子扩大会上，当她说到当时面临的各种风险和压力时依然唏嘘不已，声音哽咽。

　　在印度市场，为了企业整体利益，她顽强坚守价格底线，通过反复较量，最终以高于当期印度市场中标价10美元的价格成功实现销售，有力地扩大了“开磷”产品在印度市场的影响力。

　　文化的力量是无穷的。开磷文化底蕴深厚，特色鲜明，开磷营销人在做市场、销产品的同时，也在践行和传播开磷文化。

　　缪亚军，是开磷营销人员的代表之一，“做一个优秀的开磷营销人”是他的一贯追求。2001年开始从事营销工作，9年来，伴随着营销总公司的发展壮大，缪亚军也逐渐成长成熟，从一个普通的营销员成长为驻苏鲁皖区域销售经理。

　　2008年春天，我国遭受百年不遇的雪凝灾害。广大农民正抓紧春耕抢回损失，化肥市场一片繁忙。当时正在乡下开展市场销售和农化服务的缪亚军，突然接到妹妹电话，说父亲因意外摔倒头部重伤正在做开颅手术，医院几次下达病危通知书，要他马上回去，生怕晚了见不到面。身处千里之外的他，听到这个消息痛苦万分。平时不能在老人身边尽孝，在老人最需要的时候，又因工作走不开。正在对农户进行的用肥现场指导不能半途而废。按计划忙完当天的所有工作，他才匆匆踏上回家的路程。火急火燎赶到医院，处于重度昏迷中的父亲，几小时后便离开了人世。面对父亲的遗体，他只能默默地祈求父亲原谅他这个不孝的儿子。

　　2009年秋季销售会战，苏鲁皖成为国内化肥销售的主战场。缪亚军带领区域人员跑销售现场，到田间地头，指导农民正确用肥。常常是早晨五六点钟出发，马不停蹄，直到晚上10点多钟才能回到驻地吃饭休息。因长期生活无规律，超负荷地工作，销售员一个个病倒。缪亚军曾在山东生病发烧七八天，由于当时正处于销售的节骨眼上，无论是在济南、烟台，还是在泰安、聊城，他都是晚上输液，白天赶路，看病就像“打游击”。在他带领下，区域销售人员协同作战，取得了好的成绩，全年销售化肥20万吨，比上年增长260%，实现销售收入4.1亿元。

　　众所周知，从事市场营销工作极富挑战性，必须要有“说尽千言万语、踏尽千山万水、想尽千方百计、吃尽千辛万苦”的“四千”精神。缪亚军，只是开磷营销团队中的代表之一，其他人和他一样，长年奋战在市场营销一线，无法顾及家庭和孩子，尝够了两地分居的苦涩滋味，承受着巨大的市场压力和远离亲人的痛苦。新春佳节，阖家团圆。刚过大年初二，开磷营销人一个个抛家别子，壮士般的踏上新征程。为了开磷的发展壮大，为了开磷的营销事业，他们舍小家顾大家，销售开磷产品，传播开磷文化，以行动践行感恩，以业绩回报开磷。

　　站在历史新起点的开磷，已将目光投向更加遥远的未来。发展中的开磷，“新三步”发展战略进军号角已经吹响。随着企业的不断做强做大，市场营销工作在开磷大调整大变革大发展的历史进程中将更加大有作为。在实施“新三步”发展战略征程中，开磷营销人时刻准备着，在经济回暖的大背景下，亮剑市场，开拓奋进，灵活促销，致胜终端，为打造千亿元开磷宏伟目标而贡献力量。

　　专题策划：阮国祝（贵州开磷集团市场部部长）

　　资料提供：贵州开磷市场部

　　编辑整理：张陆新  高志（中国农资传媒记者）