曾经不止一次地看到过不同版本的这样的故事：

　　在美国一个农村，住着一个老头，小儿子和他一起在农场工作。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，行不行？”老头说：“不行，绝对不行，我可就这一个儿子在家陪我了！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了想，哦，儿子能当上洛克菲勒的女婿？攀上这门亲事，那可真是太棒了，于是他同意了。

　　过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，好吗？”洛克菲勒说：“对不起，我没有时间考虑这件事情。”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒想了想，终于被女儿嫁给世界银行的副总裁这件事打动了。

　　又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿呢？”总裁先生同意任命一个副总裁，而且是洛克菲勒的女婿。

　　这个也许是杜撰的故事其实就是一个借力使力的例子。笔者认为，作为一个经销商，你手中有多少资源并不重要，关键的是你能支配或者调控多少资源为你所用，这才是最核心的。

　　善借企业之力。企业的实力与规模往往是经销商无法比拟的，攀上企业这棵“大树”，经销商可以通过扩大自己的销售数额，与厂家通力合作，或者与厂家建立良好的客情关系等方式，来征得企业对自己的各项支持：比如指导、培训、协销、人员导购等等各种有形或者无形政策支持。

　　善借渠道之力。经销商还要善于借助下游客户的人财物来发展自己的生意。比如，笔者认识的一个方便面企业的经销商，其资金实力刚开始并不是很充足，但其却很会动脑筋，总会在每年的三个销售旺季，即春节、麦收、中秋节举行大型订货会，每次订货会收款都在百万元以上，借助下游客户的款项，这位经销商不仅获得了厂家的优惠政策，而且还方便了自己的资金周转，借助订货会，还从另外一个层面占压了下游客户的资金和仓库，可以有效地打击和挤压竞争对手。因此，经销商可以通过深度协销的方式，通过订货会、联谊会、培训会等，充分地挖掘下游客户的资金、人员、物流等资源，从而不为所有，但为所用。

　　总之，作为经销商要想做强做大，光靠自己的力量是不够的，必须要善于借力使力，通过向上借助厂家之力，向下借助渠道之力，从而增强自己的核心竞争力，不断地向更高的发展阶段迈进。

　　（崔自三）