农业是需要综合考核的，施肥后的性价比是否能上去也是需要考虑的问题，否则产品达不到最佳效果。

    很多人知道，以色列海法化学工业公司成立于1966年，是举世公认的最大的硝酸钾生产供应商及主要的专业供应商，早在1994年就开始关注中国市场，并在中国设立了办事处。但是，很多人未必知道，以色列海法并不仅仅以资源输出打入中国市场，而且凭借多年的农业技术推广，在中国稳扎稳打20多年。

　　日前，记者采访了以色列海法化学工业公司北京办事处经理彭渤，她阐释了中国在化肥国际商眼中占据的重要位置，并诠释了以色列海法公司在中国不离不弃的农化情结和始终如一的经营理念。　

　　“海法”钟情于中国市场

　　在人们眼中，成立于1966年的以色列海法公司具有悠久的历史。公司从成立伊始便专注于农业技术推广，“海法”的管理者大多有以色列农业部以及农业技术推广中心等部门的背景和从业经验，他们不仅出身农技专业，且具有丰富的市场经验，特别是对一些潜在的农业市场具有独到的敏锐眼光。为此，中国市场很早就吸引了“海法”。

　　彭渤认为，在外国人眼中，中国市场庞大而充满诱惑。作为化肥生产大国，中国的氮肥、磷肥资源优势凸显，随着资源输出优势的增强，中国的化肥政策对国际市场价格走势的影响逐渐加大。“中国有自己的磷肥资源，而且本身就是磷肥出口国。在最初实施关税调节出口的几年中，中国的关税政策直接影响着国际市场价格走势。”随着中国企业影响力的逐步提升，中国市场也引起国际供应商的极大关注。

　　“中国在国际贸易中的影响力越来越大，也吸引了像海法一样在技术与市场方面非常有实力的国际企业。从1994年以色列海法公司在中国成立办事处开始，海法就认为中国将是一个未来具有广阔前景的新兴市场。” 彭渤说，以色列对中国的接触和认知较早，对中国市场的变化也更为敏锐。凭借着眼光和胆略，海法公司毫不犹豫地进入了中国这个潜力市场，因为“海法”坚信，中国未来将占据国际市场重要的一席之地。

　　“海法”以技术抢市场

　　弹丸之地的以色列虽然拥有丰富的钾磷矿资源，但“海法”并未仅仅依托资源取胜，而是以独特的经营理念深植于中国这片富饶的沃土。从1994年进入中国市场，“海法”就与农业科学院、农科所一起，做了大量的农业示范和技术试验。多年中，彭渤等中方人员，投入了大量的时间和精力做技术服务，跑市场、做示范，逐个示范点都细致地测查，指导农民用户如何施肥。踏踏实实地做扎实的农业知识普及，这对于有些外国公司则是难以做到的。

　　难能可贵的是，海法还根据中国特殊的国情，调整自己的战略。彭渤说，农业是需要综合考核的指标，施肥后的性价比是否能上去也是需要考虑的问题，否则产品达不到最佳效果。“海法关注肥料产品在国内的土壤情况下如何使用、如何发挥最大效益，考虑的不仅仅是农艺上，还有市场方面和经济方面，特别是中国农业的投入产出比。”她认为，国外一亩地可以用肥100多公斤，但是在中国，施用100多公斤肥料后能否获得相应的高回报，仍然值得商榷。

　　此外，经过多年的市场调研，从南到北走过中国大片土地的彭渤认为，中国市场巨大，但是农业技术和理念方面相对落后。“在韩国，农民组织发挥了很大作用，从农民如何种地、施肥到销售环节，行业协会都是一条龙式的跟踪服务。海法在韩国都是通过农民协会为他们定制肥料并销售，其农民协会的力量强大。”但是，在中国，农业协会组织的力量还相对薄弱。“海法进入中国市场没有一个系统的渠道可走，只有依靠大量的试验数据和示范工作，靠扎实的产品顶进和新型产品研发，实现与中国市场的对接。”这一点让海法不无遗憾。

　　“海法”以服务为羽翼

　　多年奔忙在中国市场，海法有了一些新发现。“目前，激烈的竞争让中国企业逐渐建立了危机意识，很多经销企业和生产企业开始由大化肥逐步向新型产品转型，一些生产企业开始寻找特种肥料以及小品种肥料。”彭渤若有所思：“以前，中国冠以‘小’字的行业就意味着量小、利益小、关注度小、推广力度小，很多大公司不屑于做这样的生意。但是，从小字改为新型，代表了整体的一个新生事物和发展方向，观念和思路也就活了。”

　　自建立之日起，海法公司一直致力于开发创新性的产品，“母体”携带的“基因”在中国市场的转型下产生了共振、获得了共鸣。彭渤阐述说：“海法最大的优势在于技术研发，其技术是独一无二的。”其主要是以硝酸钾为基础原料，开发一系列高端产品。海法公司所生产的高效新型肥料含100%的植物养分，全部水溶，无氯且不污染环境，是农业持续发展的重要保证。

　　海法在涉及滴灌技术的水溶性肥料方面一直是行业的领军人物。“以色列农业最有名的就是滴灌技术，海法在研究技术的同时，还考虑在灌溉之外如何施肥等方面的因素，也就是走在世界前列的全水溶肥料以及水肥合一技术。”这些先进技术都促使中国的滴灌技术的应运而生和与时俱进。此外，“海法”的控释肥技术也在世界处于领先地位，并真正做到养分控制释放周期能达到4个月之久。同时，其技术不仅仅是缓释效果，而且养分释放曲线基本上与作物需肥曲线吻合，真正达到控制释放养分的效果。

　　多年来，海法对中国市场以及农业、化肥政策也进行了深入的研究，对水溶性肥料在中国未来的发展进行了思考。海法认为，中国市场应当发展粉剂水溶性肥料，但是中国复合肥料必须加工造粒则限制了水溶性肥料的发展。彭渤说，海法在以色列国内供应相当多的是液体，经销商只需要在海法的网络平台上输入所需要肥料的含量配比，依照这些数据，海法将固体制剂按照所需配方配制为一种原液。使用时，经销商只需要将原液稀释使用即可。但是在中国，运输半径限制了肥料必须是固体。“如果是液体，相当于农民花了很多钱去买水，对农民来说不划算，对经销商来说操作运营费用增加。”

　　不言而喻，中国广阔的土地为海法拓展自己的理念提供了契机。对中国化肥市场及政策的思考和研究，更使海法有所收获。长期致力于技术推广，海法公司为广大客户提供了最完善的技术支持与售后服务，不仅使海法公司推广了自己的优质肥料产品及高效的销售网络，他们还通过在中国各地进行的广泛研究与田间试验，积累了丰富的经验，并与中国农民结下了深厚的情谊。