寒露已过，天气渐凉，感受到阵阵寒意的还有农商银行，这份寒意来自“存款难增”的窘境。

    “利差收窄，只有把薄利贷款的量做上去，才能应对多重挑战，如果存款跟不上，危及的是农商银行未来生存。”中部地区一家农商银行高管的担忧溢于言表。

    “监管部门的‘两增两控’考核，省联社对普惠金融的考核评比，都需要农商银行有更多的资本金来补充。”东部地区的一位农商银行高管说。

    据银保监会数据显示，2019年一季度、二季度，农村金融机构总负债，较上年同期增长分别为7.13%、8.1%。在中小银行系统中，明显低于城市商业银行11.29%和11.17%的增幅。

    存款“去哪儿了”？

    “资产荒”来袭，农商银行的存款“去哪儿了”？

    农商银行大多为县域范围内一级法人机构，对公存款和储蓄存款来源于当地，然而，目前却是“内外交困”。

    “国发〔2014〕43号文给地方政府筹资戴上了‘紧箍咒’，那些对地方公共性资金存款依赖较大的农商银行自然受到影响。”一位东部地区农商银行董事长表示，不仅如此，还有过去一些行政事业单位开在农商银行的对公账户，比如社保资金，随着今后社保资金将上缴到市级社保账户上，县域范围的农商银行自然失去了对接的机会。

    一位中部地区的农商银行营业部主任表示，公共性存款在该营业部存款占比达65%，对农商银行来说，一旦公共性存款单位资金划出后，就要寻找资金来填补“窟窿”，有一种“靠天吃饭”的感觉。

    影响不只来自地方公共性资金存款，大行下沉“掐尖”，一些优质中小企业账户转移到大行，同样造成存款流失。

    “当地中小企业客户每月都有转到大行的，我们只得再找新的‘首贷’客户，但增加的新客户抵不上流失的客户，账户资金‘入不敷出’。”上述营业部主任很是无奈。

    一向点多面广，便于吸收存款的农商银行，在互联网金融跨界“打劫”下，也优势不再。

    金融服务无处不在，就是不在银行网点。

    如今80、90后已没有现金概念，在“去现金化”的大背景下，农商银行客户资金正在悄无声息地流失。

    “虽没有‘存款搬家’那么严重，但许多存款流向了余额宝和微信却是不争的事实。”一位中部农商银行客户经理说，外拓时接触的一些大客户中，余额宝上的金额大多几十万元以上，有的甚至百万元以上。

    除了互联网金融“瓜分”农商银行的存款资源外，国有大行、股份制银行用理财产品同样带走了不少农商银行客户的存款。

    大多数农商银行理财产品研发能力、连续性以及在科技和服务上，与国有大行、股份制银行不在一个层面，导致有理财需求的客户“另投他行怀抱”。

    对公存款和储蓄存款流失已是挑战重重，资管新规出台和“贷款不出县，资金不出省”的监管约束则是更大的考验，农商银行借助同业拆借腾挪的空间大大收窄。

    源头活水“何处引”？

    农商银行如何补充更多的资本“强身健体”？源头活水从哪儿引？考验着每一家农商银行。

    农商银行资本的补充离不开“外源性”补充与“内生性”增长。

    对于“外源性”补充，从国务院金融委到央行、银保监会等部委一直高度重视商业银行的资本补充。

    此前，金融委多次提到鼓励、支持银行利用更多创新型工具多渠道补充资本；在降低存款准备金方面，今年以来，央行实行了三次降准；而商业银行永续债也被纳入央行新型货币工具的合格抵押品，且允许保险资金投资；银保监会、证监会在7月19日发布《关于商业银行发行优先股补充一级资本的指导意见（修订）》，促进商业银行尤其是中小银行多渠道补充资本。

    在中央层面一系列的利好政策下，一位中部地区农商银行董事长表示，希望中央层面对农商银行有更多的差异化监管及在政策优惠方面给予倾斜。

    上述中部地区农商银行董事长表示，《关于商业银行发行优先股补充一级资本的指导意见（修订）》放宽了对非上市银行通过发行优先股补充其他一级资本的限制，但对于大多数县域范围的农商银行而言，优先股发行门槛较高，难以解决其资本补充之需。再就降准来说，除了全面降准，也希望农商银行能有机会享受定向降准的优惠政策。

    农商银行的政策诉求，源自农信社、农商银行为代表的农村中小银行有其特殊性，在助力乡村振兴、精准扶贫等工作中，承担着更多的社会责任，面对的客户群体也不同于其他商业银行。

    “在监管政策制定方面，应与其他商业银行有所区别。”今年两会期间，全国政协委员、清华大学中国经济思想与实践研究院院长李稻葵在接受本报记者采访时表示，对农村中小银行的监管适当要放宽一点，这应成为金融界的共识。比如说，它的资本充足率、呆坏账核销、拨备覆盖率等方面的监管不能“一刀切”。再比如，它的准备金率也要放宽一些。

    全国人大代表，江西省农村信用社联合社党委书记、理事长孔发龙在实际调研中发现：目前有不少地方政府对公共性资金的存放，采取价格优先的招投标等方式，有的一年期资金中标价格高达5.225%以上，较同期同档次存款基准利率大幅上浮了248.33%，超过一年期贷款基准利率0.875个百分点。

    为此，孔发龙建议：由财政部等相关部门出台规定，综合考虑金融机构信贷投放、服务民企、支农支小、金融扶贫、缴纳税额等对区域经济社会发展的综合贡献情况，建立合理存放公共性资金的长效机制，改变单纯以资金价格为导向来决定公共性资金存放的做法。

    “内生性”增长是根本

    除了需要政策支持的“外源性”补充资本外，更重要的是，农商银行要增强“造血”功能，拓宽存款这一源头活水，以“内生性”增长达到资本补充目的。

    农商银行要想实现“内生性”增长，关键是下沉重心、创新服务、做好自己。

    抓客户、抓场景、抓联动是破解“吸存难”的应对之策。

    如何抓住辖内客户，做深做透，这就需要耕好自己的“一亩三分地”，抓住“长尾客户”，“不做大客户，做大客户数”。在账户上做文章，多开户，并把“账户月活跃度”作为检验标准。

    “抓客户”需要因地制宜创新营销方式，针对特色人群提供差异化服务，包括设立“主题银行”和开展独具特色的活动等模式。如，包头农商银行“女子银行”、山东青州农商银行“儿童银行”、福建明溪联社“广场舞积分合伙人”等，都是以“特定人群”撬动存款增长。

    面对农村空心化现象，对接并服务好外出创业务工人员也是农商银行“抓客户”的重要渠道。

    如何对接？走出去！

    江西宁都农商银行做法很有特色，该行充分利用“整村推进”全面精准摸排优势，掌握外出务工人员集散地信息，沟通联络行业、商会带头人，建立客户关系树、信息网。在获取外出人员信息后，该行确立集中外拓、组团外拓、自行外拓等模式，设立了外拓营销服务站，突出商会、行业协会、领头人、能人、乡贤、包工头等人群管理维护，常态化做好外出客户的分层维护工作。同时，总行业务拓展部、信贷管理部、网络金融部等主要业务部门加强联动，制定完善外拓营销流程标准及调查授信流程和标准，并加大产品优化、研发力度，研发外出务工收入流水贷、工薪贷、社保卡贷等，为外出人员提供社保卡激活、免费安装ETC、手机银行、信用卡等一揽子金融增值服务。

    数字化时代，金融科技在低成本获客中具有独特优势，其中“抓场景”是存款立行的关键所在。客户的每一笔电子支付，都可以让业务“在线化”，在此背景下，作为支付入口的各类收单终端显得至关重要，以渠道建设为中心，通过抓场景沉淀资金，江西农商银行系统推出的“多码合一”的“百福通”聚合支付很有特色，该移动支付产品融合了市场上多种主流扫码支付方式，可实现菜场、药店、超市等主要商圈全覆盖。

    “抓场景”还需农商银行“跳出存款拉存款”，以互联网思维获客，从而带动存款增长。

    徐州铜山农商银行自主研发的“e行无忧”互联网产品，搭建了“贷生活”“爱生活”“汇生活”等板块，不仅满足了辖内客户的金融服务需求，还涵盖商业、生活、公交等民生服务，打造出了地方金融生态新模式。

    “e行无忧”自全面上线至今，注册用户达85万户，累计入驻商户1.38万户，实现沉淀存款14.16亿元。

    组织存款还需抓“联动”，实现1+1＞2的效果。农商银行应充分发挥人缘、地缘优势，抓住乡村振兴契机，广泛开展银政、银企等合作，放大“联动”效应，主动对接当地财政、发改委、水利、交通、城投公司等各级单位和部门，并重点对接土地交易、高标准农田、扶贫等重大项目账户，在对接村级账户上，农商银行就有得天独厚的优势。

    存款立行，谁来为农商银行“立存款”？答案是：用优质服务吸引客户，让客户来“立存款”。