从存款营销到贷款营销，这是一个转折点，意味着银行业的竞争进入深水区，强竞争、低盈利、严监管正在变成现实。贷款营销战硝烟四起，有些做法需引起关注。

    利率定价模糊

    生产性贷款利率高于消费性贷款利率。这说明资金流向出现了问题。究其原因：一是为拉动经济，刺激消费；二是中国人口多，消费性贷款面广量大。建议国家对奢侈品等特定高消费项目进行窗口指导，实行高利率，引导社会预期，调节社会贫富差距。

    个人贷款利率高于企业贷款利率。这是近几年出现的现象，主要原因是国家对小微企业的强力关注和保护，强制性、连续性下调小微企业的贷款利率，这符合国家支持小微企业、支持民营经济的发展导向。加之大企业在利率定价上的强势话语权，企业贷款综合利率近年下降很快，这有利于降低企业负担。个人贷款利率近几期整体上下降较小，主要原因有：单一个人贷款额度不大，对贷款的敏感度没有企业强；受区域限制，单一个人在贷款利率议价上话语权不够；占比很少的纯农业贷款享受优惠利率，在一定程度上掩盖了个人整体利率偏高的事实。

    老客户贷款利率高于新客户贷款利率。这一定程度上反映出部分银行在经营战略上的短视。虽然新拓展一个客户要比维护一个老客户的成本高很多，特别是忠诚客户，更是银行的宝贵资源。对老客户实行优惠政策，可引导更多客户成为忠诚客户。

    农户贷款利率高于公务员贷款利率。根据《公务员法》，公务员贷款的用途受到严格限制，但事实上公务员贷款很受银行欢迎，主要原因是公务员收入稳定，信用良好，偿还能力强。反映在账面上，就是近几年公务员贷款暴增，有些公务员还出现多头贷款、额度巨大的问题。而农户贷款由于存在一些经营风险的不确定性，往往按常规利率执行。这种因身份分层而形成的贷款利率差异是否合理，目前还无法作出定论。但有一点是明确的，那就是公务员（含特殊关系人）贷款的实际用途和资金去向要加强必要的监控，同时10万元以下的小额农户贷款利率应执行优惠利率。

    竞争手段单一

    拼利率。这种做法短期效果明显。比如，四大行一些分支机构，为快速完成发放小微企业的贷款指标，将符合条件的小微企业贷款利率直接降到基准利率以下。一些中小银行面临艰难抉择，同幅度跟进会打乱原先的整体利率定价，不跟一些相对较好的客户就会被挖走。反映在企业层面，一时形成了小微企业“搬家潮”。小微企业的贷款利率整体快速下降，需要辩证看待。如果是良性的客户转移，良性的适度下降小微企业的贷款利率，符合国家决策层的初衷。反之，如果是无序竞争、不可持续的发展，有可能会破坏整个金融生态，监管部门就要冷静观察，理性分析，有效评估。

    凑人头。这种做法实际上是玩数字游戏，原因有：主动作假，一些客户经理为多出业绩，多得奖金，心存侥幸；被动作假，上级考核指标脱离实际，下面为完成指标而弄虚作假。要解决贷款难和难贷款的矛盾，信息不对称是主要症结，客户经理要实实在在地走下去，银行机构要形成长效机制鼓励客户经理多下乡。滥下指标问题，要从整治官僚主义着手，教育相关人员增强服务意识。

    降门槛。发展普惠金融，让更多人享受最基本的金融服务，是对银行业的基本要求。为了这个目的，适当降低门槛值得鼓励。但如果为了单纯营销贷款而有意识地降低准入标准，是以让渡风险管控为代价的贷款营销就需要谨慎。近几年，担保方式出现多样化，联保贷款问题已得到一定程度上的化解，担保链风险也得到合理控制。但现实问题是，一些银行风险管控能力和效果却不尽人意，有些甚至面临退市风险。如何平衡好拓业务与控风险的关系，是检验银行管理者是否成熟、是否称职的重要标志。

    贷款营销要回归本源

    贷款营销回归本源要实现三点：贷款放出去，收得回来；放给该放的人，产生增值；符合国家产业政策导向，彰显社会价值。因此，贷款营销要从精神层面和操作层面调控。

    （一）精神层面

    平常心。保持平常心就不容易迷失自己。在日常经营管理中，管理者既要主动作为，又要收放自如，保持好一个合理的度。不要为了虚名、浮俗、金钱而擅意妄为。

    同理心。从法律角度来说，银行和客户的关系是平等的，在工作中多些同理心，换位思考是必要的。银行可以将客户分层，但不能将服务分类。事实证明，维系一家银行长远发展的不是个别大客户，而是千千万万的忠诚小客户。

    敬畏心。银行破产法的出台，特别是近期一些城商行被托管、大股东被强制转让，证明一个事实：中国银行业虽得到国家特殊保护，但若违规经营也会被严厉处置。

    （二）操作层面

    初心。“不忘初心，牢记使命”要入心入脑，又要知行合一。这需要管理者心中有党、心中有民、心中有责、心中有戒，更需要行动对标、制度约束、时间检验。

    诚心。中国银行业要走普惠之路，就必须坚持包容发展。这里的包容包含三个层次：贫富包容，要懂得锦上添花，还要善于雪中送碳；二是大小包容，不以额少而不为，不以利大而妄为；三是新老包容，喜新不厌旧，让客户成为义务营销员。

    恒心。镌而不舍，金石可镂。只要坚持下去，久久为功，看似笨办法也会出成效。比如，扫街式大走访，虽然费时费力，但通过深入基层，了解实情，也操练了队伍，转变了作风，夯实了基础。特别在当下，借力党建联盟，对接乡村振兴，是一个很好的发力点。