梨园村是浙江省海宁市因梨得名的小村落。早在上世纪80年代，这里的村民就以梨为伴。如今，全村梨树种植面积共4000多亩，70%的农户都在种梨。

    这几天，梨园村的果农顾建华终于可以消停下来了。上个月，正值当地特产南方梨的采摘期，每天顾建华一家都是起早贪黑采梨，再把采的梨送到梨园村果蔬专业合作社，交售给等待在那里的客商。他们家今年种了7亩多梨树，收成不错，且今年梨子的价格比去年还高出了20%，肯定能有个好收成了。

    梨子卖出了好价钱、农户从产业中获取了更多的收益、小农户也能顺利对接大市场，这一切都得益于南方梨产业农合联的成立。2018年6月25日，由海宁市梨园果蔬专业合作社、兴盛果蔬专业合作社、南方梨专业合作社及梨园村、海宁市袁花供销合作社等5家单位发起，吸收袁花镇、丁桥镇、马桥街道等地的家庭农场、农产品经纪人和种植大户等共同成立了南方梨产业农合联。它是嘉兴市第一个县级产业农合联，现有会员49个（团体会员20个，个人会员29个），梨种植面积4000多亩。

    “让原来的农民专业合作社及联合社抱团抱得更紧一点，让农民收入能够增加一点，让产业发展更长远一点，是南方梨产业农合联成立的初衷。”南方梨产业农合联负责人朱雪峰说。

    品牌护航

    打造“金”品梨

    由于今年夏天雨水多、阳光少，海宁南方梨上市时间较往年推迟了一个多星期。但是，像顾建华一样种植南方梨的果农却并不犯愁。朱雪峰一语道破了其中的秘密：“虽然今年因为天气原因南方梨有一定的减产，但我们的‘海昌’品牌经过这么多年的培育、推广，已经有了较高的知名度和市场认可度，品牌效应凸显，价格肯定要上去的！”

    这满满的自信来自于“海昌”品牌的打造。为了让这个品牌更加富有生命力，南方梨产业农合联制定了“海昌”梨品牌管理使用标准，对品牌的准入标准、使用原则、产品合格标准等内容作了明确规定，凡符合规定的梨农会员均可使用“海昌”品牌。

    “品牌的打造是一个长期的过程，任何的懈怠都可能带来难以想象的后果。”朱雪峰表示，想要申请使用“海昌”品牌，必须是南方梨产业农合联会员及海宁市域范围内具有良好信誉的农业企业、家庭农场；经营的产品需通过无公害食品认证、有机食品认证或良好农业规范认证等，并有比较完善的农产品质量追溯体系。此外，对于果品的品种、果形、色泽、成熟度等也有具体的要求。获批使用“海昌”商标的产品会统一筛选、统一包装、统一价格、统一宣传销售，借此来提高品牌价值。

    据介绍，为了让“海昌”梨与众不同，自产业农合联成立以来，积极组织开展技术培训活动，邀请行业专家以集中教学和上门指导的方式更新梨农生产技术，让南方梨在外形、甜度、水分等重要指标中均排在同类产品领先位置。同时，建立了质量安全追溯系统，扫描二维码即可全览梨子的生产主体、肥药施用情况、采摘时间等信息。

    “参加各类农博会、展销会等活动，也让‘海昌’品牌获得了更多的关注。今年，‘海昌’梨获得了‘2019年浙江省农商对接大会暨知名品牌农产品展示展销会金奖’‘2019浙江省十佳梨’等荣誉，产业农合联的产品品质和品牌实力得到了进一步宣传。”朱雪峰表示，“海昌”商标从注册到现在，已经近20年了，品牌效应出来了，水果不愁卖还能卖个好价钱也就是水到渠成的事了。

    “跑出去+互联网”

    拓展终端市场

    “游金庸故里、看梨乡风情、赏万亩梨花、进天然氧吧、品‘海昌’蜜梨、尝农家土菜”，每年春季，“千树万树梨花开”的美丽风景，在众多游客的朋友圈被“刷屏”。特色产业与乡村旅游的有机结合，让梨园村的“梨”住进了每一个人的心中。

    借助《海宁市大花园建设实施方案》中的“瓜果飘香生态富民走廊”建设思路，南方梨产业农合联把梨产业与加工、旅游、文化、养老等相结合，举办了梨花节、梨园春、采摘游等大型观光旅游活动。截至目前，累计服务游客5万多人次，为农增收80余万元。此外，精选了3家会员单位与旅游公司签订合作协议，开展基地观光采摘体验，深入推进“农旅结合”。

    其实，如何让南方梨走向更广阔的市场，产业农合联一直在探索。为此，借助“产业+农合联+公司”的发展模式，成立了海宁市潮丰梨业有限公司，由其负责具体的市场运营，以公司化运作助推梨产业规范发展。

    潮丰公司以打响“海昌”品牌为重点，坚持“跑出去+互联网”的工作导向，抓好市场拓展。在梨上市前，公司会派专人前往江苏、上海等主销区的大型专业市场，向市场管理者、水果经营户了解市场行情，研判市场走向，建立供销合作关系。今年，江浙沪地区南方梨销量达180万斤，较去年销量略有上升，稳固了江浙沪主销区的市场占有率。同时，充分利用系统内资源，在嘉兴市水果批发市场设立展销窗口，选派产业农合联骨干实体营销，日销梨子达1万余斤。 此外，公司还引进了3条分拣流水线，围绕重量、色泽、形状等类目，将梨子分3级包装，并根据各地市场需求精准化投放，抢占各细分市场。

    在此基础上，南方梨产业农合联利用海宁大潮网、海宁购、海宁农珍微商城等平台开展电商销售，并引导种植大户、回乡大学生开设淘宝店，将自家产品放到网上销售。今年，通过电商平台已销售梨1.8万余斤，产品远销北京、福建等地。

    据介绍，本年度南方梨产业农合联帮助会员销售“翠冠518梨”30多吨、“82梨”800余吨，总产值500多万元，助农增收180多万元，辐射带动周边梨农150余户。