茶店或茶馆的经营分析，具体该分析五项数据：销售额、回款、库存、费用、利润。这五项经营数据，完整地展现了一家茶店或茶馆在每个时间段的实际经营成效，并直接指引着后续经营策略突破的方向。说白了，茶店或茶馆经营分析的目的，就是要对经营过程清清楚楚、明明白白，对自己的经营负责，无论盈亏，都有个交代，避免出现经营黑洞。

    一.销售额分析：一家茶店或茶馆的销售额分析，可以从各个维度展开。不仅分析销售占比，还要分析销售达成率，更要看环比增长率，同时要了解平均折扣。因为平均折扣的高低，意味着每一家茶店、茶馆的客户结构不同，也意味着每一家的利润空间不同。

    二.回款分析：同样要分析回款达成率、结构占比，更要分析欠款档期以及坏账率是多少？

    三.库存分析：需要分析库存周转率、库销比，也要分析库存结构、账龄和不良库存占比。

    四.费用分析：首先要分析已经使用的费用结构占比？费用超标率是多少？和费用成效如何？

    五.利润分析：分析茶店或茶馆的毛利率是多少？净利率是多少？毛利额和净利额是多少？进一步评估盈亏状况如何，更要深度分析盈利主要来自于哪里？

    销售额分析，是茶店、茶馆经营分析的基础。销售额分析，可以从时间段、团队、渠道、品类、客户各个维度分析，找出当期贡献最大的类别，分析销售占比最高的原因，发掘下期持续增长的机会点和增长点。

    销售额分析的核心和关键，在于客效分析，即分析每一类客户的当期贡献大小。客效分析，可以选择新、老客户两大类别开展对比分析，具体分析当期新增客户和原有老客户的综合贡献大小。具体指标包括客户数量占比、销售额占比、客单价和复购次数。

    我们举一家茶店的实战案例：

    假定有一家茶店，2019年7月份的总体销售额为80万元。其中总共成交客户数量为100位，总共购买笔数是125单。其中100位成交客户当中，7月份原有的老客户为70位，总共购买95单，总共实现销售额为40万元。

    围绕以上茶店的基本数据信息，我们该如何分析2019年7月份新、老客户的销售贡献呢？

数量占比

    2019年度7月份，新增客户数量为100-70=30位；其中老客户数量占比为70/100=70%，新增客户数量占比为30/100=30%。这说明，从客户数量结构而言，老客户占据了绝大部分。

销售额占比

    2019年度7月份，新增客户贡献销售额为80-40=40万元；其中老客户销售额占比为40/80=50%，新增客户销售额占比为40/80=50%。我们可以发现，从客户数量结构而言，新客户并不占优势；而在销售额占比指标上，新客户占据了半壁江山，整体贡献不容忽视。针对2019年8月份的客户经营策略重心，茶店团队应该从两方面规划和筹备：原有老客户的针对性维护和7月新增客户的深度挖潜。

客单价

    2019年度7月份，全店总体的平均客单价为80万/125=6400元。其中，老客户的平均客单价为40万/95=4210元；新客户的成交单数为125-95=30单，新客户的平均客单价为40万/30=13333元。从客单价的分析可以发现，7月新增客户的单位贡献为老客户的3倍以上，远远高于老客户的单位贡献。这说明，7月新增客户质量超级优质，值得后续大力发掘消费潜力。同样，针对老客户的后续维护策略，需要从两个方面着手：如何激活和放大每位老客户的消费潜力？如何深挖和裂变每位老客户的圈层人脉？

复购次数

    2019年度7月份，全店总共成交客户数量为100位，总共购买单数是125单；其中老客户购买单数为95单，新客户购买单数为125-95=30单。老客户的复购次数为95/70=1.3次，新增客户的复购次数为30/30=1次。这说明，老客户的复购次数远远高于新客户，7月新客户全部是第一次购买，没有产生第二次回头消费。老客户的茶店的忠诚度和归属感，远远高于7月的新增客户。后续，如何提升7月新增客户的消费粘性、发掘消费潜力，尽快实现回头购买，对茶店团队而言，是紧迫的课题，也是现实的挑战。

    祝愿各位茶商朋友，中秋旺季分析经营数据，破解经营黑洞，发掘消费潜力，中秋大卖！

（作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长）