中秋国庆日益临近，诸多茶店/茶馆的老板和销售人员，也日益忐忑不安。毕竟，中秋国庆是茶叶销售的旺季，销售目标能否达标，甚至直接影响到2019年度全年业绩的达成。

    茶店/茶馆的大客户在哪里？如何搞定茶店/茶馆的团购大单？厦门同航咨询机围绕茶店/茶馆的大客户团购销售，提炼大客户团购六脉神剑实战模式：

    客户分析

    中秋国庆旺季销售时间短、任务重、团队压力大。因此，茶店/茶馆的全体销售人员，必须要把有限的时间、精力和资源，花到最有价值的客户身上，挖掘最大的价值回报。因此，对每一位大客户的潜在销售机会全面盘点和客观评估，就至关重要。客户分析，需要分析大客户的中秋国庆旺季不同茶叶消费需求、采购量和采购时间点，开展重要度和紧急度分析排序；同时，依据对每一位大客户团购合作的投入产出比评估，锁定和发掘最有需求、最有价值的大客户，设计中秋国庆旺季大客户团购政策，制定针对性的大客户团购拓展计划。 

    建立信任

    与大客户之间建立信任关系，可以分为三个循序渐进的阶段：

    认识阶段：销售人员不仅认识客户，客户也能够叫出销售人员的名字。典型活动包括：通过电话与客户保持联系；在约定的时间和地点与客户会面；向客户提供小礼品和试泡茶。

    来往阶段：销售人员与客户产生互动。典型活动包括：与客户喝茶、召开小型品鉴会；邀请客户来公司参观和考察；向客户提供试泡茶供内部免费品尝。

    同盟阶段：客户愿意采取行动帮助销售人员。典型活动包括：乐于帮助引荐同事和领导；提供茶叶使用和采购信息；在决策时旗帜鲜明地表态支持。

    挖掘需求

    大客户团购消费，从消费需求上可以划分为五类：企业对外送礼需求、老板个人自饮需求或收藏需求、办公室的接待需求和员工的暑茶福利需求。

    从消费时机上，大客户的茶叶消费需求又可以划分为三类：现实需求，指的是大客户在当前商政活动的招待频率，决定了客户用茶采购的周期和单笔数量和金额。针对现实需求，销售人员需要引导和协助客户合理确定采购需求。潜在需求：指的是大客户本身没有意识到有这类茶叶消费需求，需要茶店茶馆销售人员适时激发，比如，暑期的员工防暑降温茶福利、企业对外送礼选择双标定制茶礼。针对潜在需求，销售人员需要把握客户准确需求和采购预算，设计个性化服务方案。特殊需求：一些特殊事件如大型活动和会议等临时突发需求。针对特殊需求，销售人员需要有大客户内部的人脉做内应，第一时间获取信息。 

    呈现价值

    呈现合作价值，是大客户团购的关键一环。茶店/茶馆的合作价值，需要从四个方面呈现：

    一、压倒性竞争优势：根据本品牌的优劣势，对比客户已经使用的竞品优劣势，找出能够支撑本品牌达成销售的独具优势，提炼独一无二的合作价值点，提升谈判的说服力。

    二、系统性服务方案：根据客户方的实际和潜在需求，为客户提供系统服务方案，包括产品选择和服务体系等内容，让客户清晰地了解选择本品牌能够带来的潜在利益。

    三、竞争性采购报价：在大客户团购采购预算内，不仅要与竞品比拼价格，更要比拼产品性价比和服务附加值。

    四、权威性文件资料：提前准备各种强有力的书面资料，关键时候可以为大客户团购合作加分。品牌手册、产品手册、相关资质证明资料、获奖证书复印件、典型团购案例、代表性客户评价、团购合作协议等等，都能增加自身的信任感。

    赢取承诺

    赢取承诺，指的是获得客户明确的表态，采购自家的产品。因此，及时、准确地判断客户的购买信号，至关重要。同时，与大客户确认当次团购采购的各类合作条款，也是保证合作承诺落地的关键所在。

    跟进服务

    赢取客户的合作承诺，不是合作的结束，而是合作的开始。因此，三项跟进服务，必不可少：

    一、消除隐患：巩固客户满意度，是保留大客户的基础。销售人员应该监控从到货-验收-使用-反馈-处理投诉的大客户团购体验全过程，消除可能的疑虑或不满意的隐患，确保客户满意度。

    二、回收货款：由于茶叶团购销售的特殊性，很多大客户对供应商采取分期付款方式。签订合同、完成交货，仍然不是团购流程的结束，而是要确保货款完全回收，完整保障公司利益。

    三、优化客情：通过产品问题处理、客情关系持续维护、客户附加奖励计划、专项增值服务设计，吸引大客户从单次采购到持续的多次采购、从选择性采购到独家采购，全面挖掘和放大每一位大客户的终生合作价值。

    本期内容到此结束，下期，我们讲讲茶店/茶馆中秋国庆旺季冲刺话题。

（作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长）