五一节马上来临，新茶上市恰逢其时。如何抓住五一节旺季的新茶销售机会，你做好准备了吗？

    在策划五一节的新茶促销方案时，我们需要把握9个关键点。

    第一、明确促销目的。任何促销活动，无非有这4个不同的促销目的：提高销量、处理库存、对抗竞争、维护忠诚度。每一次促销活动的策划起点，在于明确你的促销目的是什么？

    第二、深挖消费需求。我们可以把茶叶的消费需求，分为五大类：送礼、自饮、福利、招待、收藏。节假日的茶叶消费需求，会集中展现、全面爆发。比如，五一节前企业需要集中回馈合作伙伴，可以提供送货上门、免费邮寄上门、定制双标产品服务；企业感恩员工发放福利，可以选择低价位的伴手礼；个人回家见父母长辈，可以推荐定制茶和生肖茶；亲朋好友串门，需要准备招待茶、赠送伴手礼；茶叶的暖胃、消食、除腻等各项保健功能，可以化解节日期间大吃大喝、身体发福的负担。

    因此，我们首先要想清楚五一节的新茶促销活动，主要是针对哪一类客群哪一类消费需求。送礼需求是五一节茶礼首选的消费需求，也要细分为是高端的商务送礼，还是中低端的人情往来送礼。

    第三、选择促销产品。因为不同的促销目的和不同的可深挖消费需求，备选的促销产品就不一样了。因此，你要考虑，到底是选择哪一类产品，响应主力客群的茶叶消费需求，达到你预期的促销目的。

    第四、规划促销主题。促销主题，是为了向消费者准确地传达他为什么购买的理由。因此，一个有冲击力、感染力的促销主题，需要关联到五一节节日特点、可深挖的各消费需求和促销产品，在三者之间建立一个有效的关联，给到消费者一个强有力的购买理由，吸引消费者主动关注促销活动，进而去了解、去体验、去感受，并促成最后的销售动作。

    第五、确定促销形式。促销形式可以分为6种：折价、附送赠品、联合促销、积分换购、竞猜抽奖、互动游戏。不同的促销目的，需要依托不同的促销形式，不同的促销形式，可以实现不同的促销目的。促销目的和促销形式之间是一个多重对应的关系，任何一种促销目的，不可能选择任意促销形式，任何一种促销形式，不可能同等成效地达成任何一种促销目的。

    围绕策划好的促销主题和促销产品，到底选择什么样的促销形式，需要每个茶商费尽心思。促销形式直接决定了促销活动的响应度，促销力度直接决定了促销的吸引力。如果以提高销量为目的促销活动，可优选的促销形式，建议为折价、附送赠品和联合促销三种，而不是积分换购、竞猜抽奖、互动游戏。五一节新茶上市，绝对不建议采取打折的促销形式，这会直接影响到产品的市场定位和品牌的信任度。建议采取买新茶送老茶、买茶叶送茶具、买茶叶送包厢体验券等其它形式。

    第六、设定促销档期。也就是说，整个促销活动到底从几号开始、几号结束。促销计划执行多少天时间。档期长短，会影响到促销吸引力和销量。

    第七、规划促销期目标。就是说，在整个促销档期内，到底要实现多少数量、多少金额的销售目标。

    第八、测算促销费用率。依据促销期整体预估投入的促销费用，除以促销期预期的销售金额，就是促销的费用率，也就是整个促销活动期间的投入产出比。促销费用率的高低，直接决定了整个促销活动的成效，也见证营销团队的营销功力。

    第九、确定促销方案定稿时间。也就是说，促销方案何时完全定稿？预留了多长时间来筹备整个促销活动？

    五一节假期，蕴藏着茶叶的各种销售机会点。与其临渊羡鱼，不如退而结网。系统规划和筹备五一节的新茶促销活动，从今天开始，你还来得及！

    本期内容到此结束，下期，我们讲讲五一节茶店五感营销话题。

（作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长）