为重塑集中信用评定优势，山东临朐农商银行围绕做好信用工程建设，通过“五个转变”，扎实推进整村授信。截至目前，该行已完成网格化营销544个村庄，农户贷款户数达到2.85万户，户均贷款13.13万元。

转变宣传拓展方式

实现业务宣传全覆盖

    丰富宣传形式。人手一件“红马甲”，进村入户，通过发放宣传单、纪念品，开动宣传车、开展对接会等多种形式进行宣传，同时将宣传内容精炼为通俗易懂的文字，向广大村民宣讲，提高村民接受程度，确保宣传覆盖到边到沿。

    开办金融夜校。以村活动中心、金融服务站等场所为“学校”，以宣讲信用工程、小额贷款等与老百姓息息相关的金融知识为切入点，以放电影、演节目、有奖问答等趣味活动为突破点，让客户“坐得住、听得懂、记得牢、用得好”。

    灵活应用线上宣传。当前客户日常交流和业务需求呈现线上化、圈子化的特点。该行实行微信营销策略，客户经理以村庄为单位建立微信群，突破宣传的时空限制，有效地进行信贷产品推介和政策宣传。

转变评定授信模式

确保信息客观真实

    初步信息筛选，排除黑名单客户。为提高效率，减少无用功，首先利用行内数据对18-65周岁之间的客户进行逐户校验，将有不良信用记录的客户直接列入黑名单，排除在采集营销行列之外。

    批量采集信息，制作网格地图。与村两委对接取得支持，批量采集网格内村民的所有基本信息，以户为单位建立信息情况表。对客户从事行业、家庭人口等信息能采尽采，逐户建档。参考村两委“社会管理服务网格图”，制作“金融服务网格图”，详细标注住户位置、评定进度等，便于客户经理“按图索骥”。

    逐户开展评议，明确目标客户。客户经理、村“两委”、农金员、致富带头人和农户代表组成村级信息采集营销小组，对18-65周岁之间的农户从个人品行、身体状况、资产负债、生产经营、家庭和谐、尊老敬老等方面逐户分析评价，对存在不孝敬老人、打架斗殴、参与黄赌毒等不良行为的农户列入黑名单，对个人品行良好、身体健康、生产经营好、家庭和谐、尊老敬老的客户确定为目标客户，实行红名单管理。

    推行集中报名，实现批量获客。在建立红名单客户的基础上，以实行差异化贷款利率为杠杆，发动广大村民积极参与集中报名授信。客户初评结束后，组织有贷款意向的农户集中报名，填写贷款申请表，进行详细信息集中采集，通过“V”贷系统进行集中授信。在额度确定后，再通过电话、微信、短信等方式将授信额度告知客户，并告知客户前来网点办理合同签订、贷款发放等手续，实现批量获客。

    逐户上门营销，确保全覆盖。对未集中授信的所有红名单客户采取逐户上门的方式，以“家庭备用金”为敲门砖，以“家庭亲情贷”为主打产品进行贷款需求挖掘。在上门对接过程中，对有贷款需求的新客户及时跟进营销，及时完善资料进行正式授信；对没有信贷需求的客户，根据客户家庭情况、经营情况，给予一定额度的预授信。

转变客户管理方式

深度挖掘新客户新需求

    细分客群，提供针对性服务。在逐户采集信息的基础上，对客户进行类别细分，采取针对性服务方式，做到精细管理、精准营销。

    定期回访，营销新客户。每半年对已授信网格进行一次维护回访，授信20万元以上的重点客户由支行行长维护，授信20万元以下的基础客户和未授信的潜力客户由客户经理进行维护，回访形式以上门回访为主，电话回访为辅。回访中持续挖潜客户需求，随时满足客户资金需求。

转变客群服务模式

全方位提升服务效能

    细分目标市场，为客户量身定制个性化信贷产品。比如推出了家庭备用金、亲情贷、蓝领通、新农贷等产品，充分满足客户需求。

    线上办贷，提升信贷获得便捷性。大力推广“信e贷”线上办贷业务，积极推行自助放贷，对符合贷款条件的客户全部通过线上申请办理贷款，开通电子银行、ATM机等自助放款渠道，让客户真正体验到办贷的简便、快捷。截至目前，该行线上办贷率27.63%，自助放贷率48.93%。

    构建政银沟通机制。该行与全部涉农乡镇签订乡村振兴战略合作协议，选派支行行长挂职金融副镇长，选派信贷主管、客户经理、农金员挂职村主任助理，全方位提升服务效能。

转变检查验收方式

确保工程建设质量

    成立专门的检查辅导中心，按照“节点控制、指数评价、定期通报、严格验收、强化奖惩”的原则，设置“普惠金融指数”，从建档面、授信面、签约面和用信面四个维度，对所有网格进行检查验收。低于60分的重新复盘， 80分以上的进行奖励，半年考核排名靠后的支行给予通报批评。通过对已完成的544个村庄的评价验收，综合评价建档面达到96.08%，授信面78.71%，签约面56.51%，用信面14.81%，普惠金融指数达到93.95分。