短短9个月，湖北三峡农商银行微贷业务净增额超过10亿元，户均额度21万元，新增客户数和收益率创该行历史新高。

    发力小微贷，对三峡农商银行而言是一场变革，也是一条成功的转型之路，其战略定位、营销手段、产品创新、科技管贷、微贷文化等为农信社系统如何开展微贷业务提供了一个鲜活的案例。

　　“裂变式”营销：

　　从“全员营销”到“全民营销”

　　“农商银行作为地方性金融机构，具有小银行的天然禀赋和经营灵活的优势，这与小微企业具有众多契合点。”三峡农商银行董事长朱杰斌认为，发展微贷业务既能解决实体经济融资难，也是农商银行抢占小微金融蓝海的制胜之道。

　　战略引领行动。

　　三峡农商银行把微贷业务作为该行转型变革的一个“突破口”，成立小微金融部，大力推广“四种微贷模式”（经营类微贷、消费类微贷、线上类微贷、银税类微贷），实现信贷结构“五个转变”（客户量上转变、贷款额上转变、行业选择转变、生命周期转变、信贷职责转变），对辖内个体工商户、小微企业主、新型农村经营主体及工薪族等实现信贷业务全覆盖。

　　目标有了，如何获客是微贷业务必须跨越的一道坎。

　　三峡农商银行小微金融部总经理刘仁军向记者介绍，发展微贷最大的难题就是“获客难”，但该行在获客途径上实现了创新突破，即从“全员营销”到“全民营销”。

　　在推广全员营销中，三峡农商银行以小微金融部为主要抓手，指导支行发展微贷业务，向所有人员下达月度与年度营销计划，形成“部门突出、上下呼应、产品齐全、全行覆盖、全员营销”的新格局。目前，除小微金融部50多位客户经理外，来自支行的300多名微贷客户经理，人手一部PAD开展微贷营销。

　　除了开展“全员营销”外，三峡农商银行创新思维，拥抱“互联网+”，推广“全民营销”。三峡农商银行行长薛祚鹏介绍说，“过去发展微贷业务，靠的是人海战术，需要大量的人员深入市场、街道、园区寻找客户，不仅成本较高，而且放贷率仅仅在3%左右，这就逼迫我们在推广微贷业务过程中，必须通过互联网工具获得客户。”

　　为此，三峡农商银行推出“移动互联网移动金融综合营销平台”，将金融服务入口植入到宜昌市政府推出的“市民E家”和三峡晚报微信公众号，由“全行全员营销”转向“全市市民营销”，打造互联网“裂变式”营销模式。目前，每天通过线上渠道获取的客户数达200多人。

　　系统管贷：

　　科技与微贷的深度融合

　　在三峡农商银行每一笔微贷业务都是当天调查、当天审批、当晚告知结果，遵循“微贷不过夜”原则，而这一切源自该行实行的系统管贷。在三峡农商银行微贷中心，记者亲自感受了微贷业务与科技的深度融合：客户经理拿着PAD对客户做在线调查，录制的音频、视频及所拍的照片，自动返传后台，后台人员及时集中审查和审批，更重要的是客户经理在调查中，后台人员能随时了解客户经理入户调查情况，并能即时与客户经理视频互动。

　　刘仁军介绍说，在该行微贷业务中，贷款调查全部进入系统，在调查中贷款资料由系统自动生成PDF，改变了过去贷款先纸质、再系统、后发放的历史。同时，远程视频审批也进入系统，即使部分人员不能参加现场审批，通过参加远程视频审批，也能保证当天审批完成。为满足客户需求，该行确立了“客户需要什么产品，就设计什么产品”的产品创新理念，相继研发了“亲情快贷”“宜商快贷”“宜农快贷”等微贷产品，并依托互联网金融平台优势及客户经理APP移动办贷特点，将“亲情快贷”等微贷产品架构到线上运行，实现线下调查与线上审查审批一体化，缩短服务流程，客户可以随时随地申贷。

　　体制机制创新：

　　传统信贷的一场深刻变革

　　发力小微贷，对三峡农商银行而言是一场深刻变革，对客户而言却是一次全新服务体验。

　　三峡农商银行从机制、流程、服务、风控、考核等方面对微贷进行了全新改革。该行将微贷推广纳入全行统一管理，实行“六统一精”管理，即由三峡农商银行统一下达计划、统一配置人力资源、统一准入标准、统一集中审批、统一信贷产品、统一考核通报，以及精细化风控管理。

　　刘仁军介绍，与传统贷款做法不同，微贷业务以现金流来评判有无偿还能力、软信息来评判有无偿还意愿，授信依据则讲究“眼见为实”。微贷客户经理要用过实地调查、家庭走访，自制资产负债表、损益表、现金流量表等报表，达到“从三看到三不看”的质的转变，即不看报表看流水、不看抵押看技能、不看公司架构看家庭治理。这就要求每一个微贷客户经理都“坐不住”，带着务实的工作作风，落实微贷调查的每一个环节，实现了从“坐等上门”到“送贷上门”的营销方式转变。

　　在审批环节上，三峡农商银行上收支行行长审批权限，改变过去行政审批模式，将贷款权限交给微贷中心和客户经理。在微贷业务贷审会上，承办客户经理需上会陈述，不能上会陈述可通过“视频审批系统”远程陈述，彻底解决审贷委员与客户经理之间的信息不对称。

　　刘仁军解释说，将贷款权限交给客户经理，其益处是多方面的：一是客户经理上会陈述与贷审委员“亲密接触”，能将IPC核心技术领会于心；二是通过集中审批，确保贷款审批的规范化、流程化，降低了授信风险；三是由客户经理跨过支行行长，直接上报小微金融部审查与审批的扁平化流程，确保了融资的快速高效。

　　在绩效考核上，三峡农商银行实行“六个同步考核”机制，即行长与客户经理同步考核；速度与质量同步考核；线上与线下同步考核；月与年同步考核；总额与户均额度同步考核；机关与支行同步考核。“六个同步考核”机制，从分析技能、交流技能、时间管理、对接时限等多维度，进行严格管理与考核，并实行业绩上墙、每日排名、按月考核、每季兑现、末位淘汰，使信贷队伍始终保持危机意识，增强主观能动性。

　　该行还对客户经理发放的微贷实行尽职免责。受过去大额风险贷款追责影响，很多客户经理都有惧贷、惜贷的思想。为打消这一疑虑，三峡农商银行按照“一个微贷产品、一个尽职免责实施细则”的原则，在责任认定中注重分析违规行为与贷款风险之间的关联关系，用过程问责取代传统的事后问责，大大减轻了客户经理的心理压力，让员工毫无顾虑的营销微贷。此外，三峡农商银行注重孕育微贷特色信贷文化，培育以勤勉之心做微贷的“敬业文化”；以诚信之心做微贷的“信用文化”；以感恩之心做微贷的“共赢文化”；以进取之心做微贷的“创新文化”；以敬畏之心做微贷的“自律文化”。

　　坚持不喝客户一杯水、不吸客户一支烟、不拿客户一张纸、不要客户一份礼物和服务要易、好、快、专的微贷“四不一要”口诀，以及“不在客户现场，就在去往客户现场路上”的“动起来”微贷精神。

　　如今，在三峡农商银行系统已形成了人人谈微贷、人人学微贷、人人放微贷的大好局面。