11月21日，在中国银行业协会、深圳市人民政府金融发展服务办公室的指导下，中小银行互联网金融（深圳）联盟和《中国银行业》杂志社主办，金融壹账通、光大银行香港分行协办的第二届中国数字银行论坛暨中小银行互联网金融（深圳）联盟年会在深圳隆重举行。

    当天，在论坛上进行了两项重要发布：一是《2018中国直销银行蓝皮书》，对中国直销银行发展现状和趋势做出全面权威的解读。二是IFAB区块链贸融平台。该平台将打造连通境内外的贸易空中走廊，平台涵盖包括区块链在内的多个行业领先的科技技术，可以实现贸易融资全业务流程数字化、线上化、智能化。

    数字化发展呈现四大趋势

    解决民营经济和小微企业融资难、融资贵问题一直是银行机构的发力点，中国银行业协会专职副会长潘光伟在论坛上发表致辞时指出，中国银行业数字化发展呈现出服务智能化、业务场景化、渠道一体化、融合深度化四大趋势，重新定义了银行服务，特别是银行业机构一直在积极依托数字化探索解决民营和中小企业融资难、融资贵的有效途径和新模式。

    在数字化浪潮来袭之际，银行业金融机构通过金融科技赋能，积极开发符合民营和小微企业融资短、小、频、急特点的业务和产品模式，在提升金融服务可能性、有效管控风险、节约成本方面均获得了一定进展。具体来说包括：

    第一，利用金融科技使金融服务突破时空限制，将业务延伸至物理网点不能服务的区域和无法覆盖的时间，提升服务可能性。

    第二，借用数据科学、行为分析等手段深层次挖掘金融需求，实现个性化风险定价，精准画像、精准服务、精准营销，将服务覆盖到传统银行想做不敢做的长尾客户，其中大部分是缺乏有效担保抵押的民营和中小客户，实现金融资源的精准化配置。

    第三，运用大数据技术，基于对日常交易数据流、信息流的分析，商业银行可以有效判断客户的信用等级与信用水平，显著提高风险识别能力和授信审批效率，解决了民营企业融资信息不对称问题。

    第四，与实体网点相比，金融科技的推广应用，使得资金供求双方可以借助网络平台完成信息搜寻、定价和交易等流程，减少了对人员和设备的占用，大幅降低了商业银行的经营成本，这让客户能够以更低的价格获取金融服务。

    潘光伟表示，目前民营和小微企业融资难、融资贵问题仍然突出，未来银行业金融机构应用数字化思维，以“客户为中心”满足客户特别是民营和小微企业的融资需求，打通金融服务“最后一公里”。

    潘光伟建议银行业金融机构应从服务客户需求、助推我国经济高质量发展、建设数字中国的高度着眼，做好六个方面的工作：将数字化转型战略上升为全行战略；契合民营和小微企业融资特点，探索解决融资难、融资贵新模式；以客户为中心，以数字化转型加快产品与服务优化与创新；加强数据治理，严密防范数字化风险；加强复合型科技人才队伍的建设，着重吸引和培养数字化人才；加强与监管的沟通。

    新型金融产物的里程碑

    面对互联网金融发展的冲击，不断变化的客户需求，中小银行不得不做出改变。作为新型金融产物的“直销银行”在经历了2014年的迅速扩张后，正在逐步趋于理性，虽仍呈持续扩张态势，但增速明显放缓。

　　论坛上，发布的《2018中国直销银行蓝皮书》（以下简称《蓝皮书》）显示，截至2018年8月份，我国设立独立直销银行APP的银行共114家，但自2017年下半年以来仅净增9家，增速明显放缓。其中，城商行的直销银行数量最多，占比61.4%，共计70家；农商行次之，占比22.8%，共计26家；股份制银行占比6.1%，共计7家。

　　“直销银行之所以兴起，就在于其能够突破物理界限、通过纯线上渠道开展业务，弥补了银行尤其是中小银行线下网点不足、获客能力较弱等短板。同时，也有助于银行创新产品和服务模式。”中小银行互联网金融（深圳）联盟战略管理委员会主任费轶明说。

　　《蓝皮书》分析说，对中小银行而言,直销银行业务的作用之一是重新定位业务客群,让银行获客不再受地域、传统业务限制, 让全国各地的客户能触手可及。但实际上,在推广过程中,中小银行受内部运营条件、资源等限制,直销银行业务对其客户结构改变的情况不尽相同。直销银行的获客逻辑如下：

　　抓住80%长尾客户。传统线下银行重点获取和服务20%的大中型企业和高价值客户,而直销银行则重在服务80%的长尾客户。

　　获取更年轻的客户。在传统银行业务中，城商行、农商行线下业务偏重,获客主要依靠线下网点的推 ,较难触达作为互联网原住民的年轻一代。这导致了目前中小银行客户偏年长,年轻客户严重缺失。 直销银行则能通过互联网帮助传统中小银行获取年轻客户。

　　在区域定位上,中小银行间也不尽相同,大致可分为两种主流定位逻辑：

　　利用直销银行尝试接触跨区域市场。中小银行受本身业务网点设置、资金实力、业务能力等方面限制, 多数只能立足本区域,服务本地客户。直销银行为中小银行跨区获客带来契机,部分领先的城商行已经开始通过直销银行接触并服务周边省市甚至全国范围的客户,积极提升业务覆盖面。

　　立足本地,深耕本地市场。部分银行则基于地缘优势通过直销银行深耕本地客户,尤其是传统银行业务很难覆盖到的客户群体。以福州农商行为例,其直销银行“榕商Bank"主打“家银行,慧生活”,结合各种本地消费场景为个人及小微客户提供生活与社区服务、智慧城市岀行、财富管理等个性化服务,努力 打造福州人身边日常生活的银行。

　　《蓝皮书》指出，由于战略定位不清晰，多数直销银行与母行的手机银行、网上银行客户高度重叠，偏离了其“获得长尾客户”的初衷；由于缺乏专属产品体系，部分直销银行无法为客户推出具有针对性的产品，甚至与母行的现有业务形成竞争。

　　中小银行多将直销银行作为业务拓展的抓手，以“差异化获客，弥补线下网点不足”为战略目标，以简单的存贷产品吸引客户。但目前直销银行提供的产品同质化程度较高，仍以现金管理类为主。

　　所以，值得思考的是，直销银行发展也面临三大挑战：趋严的监管政策对直销银行业务、产品、风控提出更高的要求；互联网科技企业抢占市场份额，市场竞争加剧；直销银行战略定位不明确或引起与母行竞争问题。