说起不良贷款，很多金融人都会皱起眉头，有人甚至说，“清非难，难于上青天”。但前几天，某行的一次外拓培训却改变了一些人的固有思维。该行邀请某外拓公司进行实战培训，1天理论学习，3天跟班现场清收，短短4天清收不良贷款1500多万元，其中表外不良占了一半，让人大吃一惊。事实再一次证明，有时候看上去是“山重水复疑无路”，只要方法对路，却可以“柳暗花明又一村”。

    探究某外拓公司的操作，其实很直白，甚至可以说有点简单、粗暴。归纳起来有三步：第一步是“洗脑”，让参战人员分成四个风、火、雷、电四个战区，“胡萝卜加大棒”，一方面以巨额奖金引诱，另一方面以签军令状倒逼，目的是让员工从“兔子变成狼”，这是造势。第二步是“大扫荡”。四个战区浩浩荡荡，举着依法催收的牌子，穿着特制的服装，对排摸出来的对象上门催收。因为参加人员每个战区有数十人，参战者没有了心理压力；因为行领导自己带头，支行长和普通员工自然也冲在前面；因为有了法院执行人员的配合，现场执法有了法律保证，这是借力。第三步是“啃骨头”。面对形形色色的不良户，晓之以理，动之以情，分类击破。这里需要掌握一点心理学知识，需要在知己知彼的前提下，控制谈判节奏，黑白脸交替上阵，车轮战消磨意志，这是强攻。最后绝大部分人选择了合作，或当场还贷，或先还部分，其余的签订分期还款协议。毕竟借款人、担保人中有些人还是有一定的偿还能力的，先前或因为侥幸心理，或因为从众心态，不愿主动还款。

    我们需要反思：放贷是对谁负责？将贷款营销出去，按期收回本金和利息，这是贷款的基本表现形式。表面上看是单向作业，实际上这是一个三维循环。第一维度是对单位负责。放出去的是本金，收回来的是利息，其中利害关系一目了然，尽职调查是关键。这里需要明确的是，对个别领导的负责，并不是对单位负责的代名词，这里面存在着整体与个体之间的矛盾。第二维度是对自己负责。保证自己的工资奖金，获取提升的机会。一笔贷款之所以形成不良，除了法律意义上的不可抗力外，就是信贷人员在错误的时间，采用了错误的方式，将钱贷给了错误的对象。对自己负责，最好的方式就是按规矩办事。第三维度是对客户负责。银行借钱给客户，是帮助客户，服务客户，让客户实现自己的意愿。否则，不负责任地借钱给客户，有时会适得其反，甚至于会害了借款人或担保人。如过度授信，会诱发客户不切实际的冲动，一旦经济形势有变，客户的资金链就很容易断裂。

    当然，在经济转型期产生一定的不良资产是可以理解的，管理风险并不意味着追求零风险，当前最重要的是在经营管理中，特别是在“清非”中要把握好度。

    一是做挖矿工。不良资产是银行经营失败的产物，但精明的管理者懂得废物利用。面对庞大的不良资产，逃避不是办法，只要用心清理，做一名勤劳的挖矿工，深入下去挖一挖，还是有收获的。一刀切地将不良资产剥离出去或贱卖给中介机构，虽然省心省力，但毕竟损失的是真金白银，并且无法控制暴力催收的度。清收是一门累活，谈判需要技巧，自信需要培养，只要责任到位，坚持不懈，一切都是值得的，员工会在清收中得到成长。

    二是做建设者。“清非”的目的，不是硬性收款，更不是榨取资金，而是重塑诚信，帮助失信者找回自信、诚信、践信。清收的最高境界是，钱收回来，双方成了朋友。正规金融机构与非法金融机构的本质区别是，前者是社会信用的建设者，实体经济的助推者，普通百姓的服务者。后者是社会信用的破坏者，实体经济的掠夺者，普通百姓的吸血者。打击非法金融，打击披着正规金融机构外衣而从事不法活动的金融机构，净化信用环境，需要国家重拳出击，必要时可考虑将相关机构的董、监、高人员、实际控制人和主要股东依法处置，毕竟控制金融风险是当前和今后的一个工作重点。

    三是做引路人。银行是资金融通的中介，不是放款的机器，大数据可以为经营提供参考，但理性的投放需要专业的分析，人性的温情需要真情融入。只有这样，合作才有基础，服务才有效益，存在才有价值。