销售是企业生存、发展至关重要的环节，是资金和利润来源。企业投入的厂房、设备、包装、原材料、人员工资、广告等等，都要依靠销售实现回报。没有销售就没有收入，就等于资金流被截断，企业势必难以生存。改革开放近40来，中国企业在世界经济发展的大潮中摸爬滚打，接受市场的风雨洗礼、历练捶打，诞生很多世界著名品牌，初步建立了完善的营销网络和体系。但是，中国茶叶品牌建树和营销相对较落后，与世界茶叶的故乡、世界第一产茶国的地位不相匹配，多数茶企尚处于品牌和营销的学习、摸索阶段。笔者结合23年从业经验浅析白茶的精准定位，抛砖引玉供大家参考。

    一、技术定位。茶企生产白茶，第一个面临的问题是如何生产？是随大流、还是引进技术做特色。我们知道白茶是工艺最原始、历史最悠久的茶类，但决不等于白茶没有技术含量。笔者通过多年研究发现，简单传统工艺制作白茶的优良品率极低，茶企如果盲目生产，则必然加入同质化竞争的大军。

    二、品牌定位。茶叶生产出来后，茶企面临的第二个问题是要不要做品牌？所谓品牌是指在一定销量为基础上，积累的产品知名度和客户美誉度。不做品牌我们都是大自然的搬运工，没有前途；但做品牌则需要大量的、持续的资金投入，而且有可能九死一生。

    三、包装定位。包装是产品的外衣、是品牌视觉设计系统的重要组成部分。创白茶品牌，没有包装是绝对不行的。

    四、价格定位。每个企业经营成本不同，利润预期不同，因此定价策略有所区别。品质优异、价格实惠是千百年来的两把营销利剑。当然，低价不是不计成本的恶性竞争；高价则曲高和寡，我们制定价格时一定要分析客户的购买力。笔者认为，100元—300元/斤是当下百姓最主要的价格消费区间。

    五、客户定位。白茶企业经营时，应当态度明确、立场坚定，是做零售、还是流通批发，是终端直销、还是品牌定制，是定位高端、还是中档或是抵挡。没有定位，容易芝麻西瓜一把抓，失去工作重点。

    六、品种定位。品牌茶品种档次不宜太多，一般以3个为宜，原则不超过5个。很多企业，贪多求全、遍地开花，很难培养核心产品。有的商户一拥而上炒作老白茶，甚至制售老白茶，这是不道德、目光短浅的做法。

    七、销售途径。随着电商业务的日益发展壮大，实体店经营步履维艰，白茶企业应跟上时代步伐，学习线上线下相结合经营方法。

    八、宣传定位。创业中的白茶企业营销宣传应学会打组合拳，充分利用微信、微博等自媒体宣传，多组织开展茶叶讲座、体验品鉴等推广活动，这样投入费用小，效果立竿见影。

    九、库存定位。我国茶叶的总体大行情供过于求，每年的产量大于销量、存量大于消费量，茶企建仓时应充分考虑存货风险和对现金流的影响。盲目的、不讲品质的库存是很难变现，也是很难有效益的。少量精品茶如同股市小盘绩优股和低成本优质茶如同蓝筹绩优潜力股，这是建仓的方向和重点。