徐州，自古以来是兵家必争之地。这样的态势同样体现在徐州金融市场中。如何在激烈的市场竞争中占据一块属于自己的领地，淮海农商银行有着自己的独特“打法”。

    “坚持‘扎根地方、扶植小微’，走特色化、差异化、本土化的经营之路是我们在战略上的不二选择。”采访中，淮海农商银行副行长陈磊如是表示。

    近年来，淮海农商银行从业务转型、技术转型、管理转型等方面入手，创新求变，成功走出了一条服务小微企业的经营之路。

    构建全方位服务框架

    一切为了“小微”，组织架构跟着“小微”走。

    陈磊告诉《农村金融》周报记者：“围绕服务小微企业的发展目标，淮海农商银行形成了全方位、立体化的服务体系。2013年成立小额贷款中心，2014年打造社区银行，2015年成立零售业务部。”

    小额贷款中心重点面向“微型”经济实体提供信贷服务，在六家支行驻点，以点带面，有效为徐州市区微型经济实体的信贷需求提供了便捷服务。

    因地制宜，打造社区银行是该行一大特色。淮海农商银行在徐州设立79家社区银行面向社区居民及周边商户提供金融服务，免费邀请医院专家为居民做体检，并现场办理银行卡，接受社区客户经理咨询，真正将银行开在市民家门口，打造居民心中最近最亲的银行形象。

    如果说，社区银行的设立是因地制宜，那么零售业务部的成立则是顺势而为。

    零售业务部集中管理全行网点的“小型企业”贷款，并开展特色营销、专题营销，进一步提升服务小微企业效率，丰富服务内容。

    创新服务手段

    在“服务为王”的时代，淮海农商银行紧跟时代脚步，不断创新服务方式。

    该行以“走进社区、走近淮海农商银行”为主题，先后在376家市场及商户集聚区开展产品推介营销活动，精选122名优秀客户经理将金融产品全方位地面向客户展示，在让众多小微企业了解淮海农商银行的同时，也为小微企业主打开了快速融资的绿色信贷通道。

    在加快机构建设为小微企业提供专业化服务的同时，该行也注重针对小微企业金融工具的开发与创新。“拉卡拉”结算工具的引入，让众多商户及小微企业主摆脱“压款”的困扰，加快了小微企业及商户经营资金流动速度与使用效率。

    革新信贷体系

    如何做到“了解你的客户”，淮海农商银行有着自己独特的做法。

    陈磊告诉记者，淮海农商银行小额贷款中心通过数据分析，了解到大多数小微企业是以家庭或家族的组织形式运营管理，财务制度的不健全、信息的不对称成为小微企业获得银行信贷支持的主要障碍。

    针对此现状，该行建立了“重分析、重信用”的信贷评价机制，突出了以客户经营性现金流为核心，以综合评价客户的偿债能力、还款意愿和持续经营能力为主要内容的信贷风险评价分析模式，有效解决了小微企业融资难题。

    记者了解到，为进一步适应小微企业信贷需求“短、小、频、急”的特点，该行小额贷款中心采用扁平化管理模式。即：在坚持“审贷分离”原则的基础上，在小额贷款中心内部建立贷款“三查”条线，实现“风险可控、高效运作”的管理机制，小微企业的贷款业务，从调查到贷款发放最多只需3天即可完成。

    强化业务团队建设

    人是第一生产力。为更好地服务小微企业，淮海农商银行分别由小额贷款中心和零售业务部牵头，构建了总人数100余人的业务团队。小额贷款中心组建9支业务团队，共计64人；零售业务部组织各支行构建4个大队20支小队，共计78人。业务团队主要由客户经理组成，建立独立的培训机制，定期组织营销、路演等社会活动，不定期开展客户经理业务PK竞赛、服务水平大比拼、服务社区研讨会等，设置“英雄榜”定期公示业绩，互相监督，形成良好有序的竞争机制，通过有序竞争，推动素质提升，成为服务小微企业的中坚力量。

    淮海农商银行打出的一系列“组合拳”，也给该行带来了累累硕果。

    截至2015年12月底，淮海农商银行小微企业贷款余额79.91亿元，比年初增加3.18亿元；小微企业贷款户数2537户，比去年同期增加1076户；授信通过率99.19%，比去年同期增加0.14个百分点。淮海农商银行实现了小微企业贷款在“增速、户数、申贷获得率”三个维度的同步增长。