下一篇4 2016年1月12日  新闻热线 010-63744178 放大 缩小 默认  
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2016年,“五招”抵御电商冲击

□ 戴高诺

    在策划今年第一个选题——2016中国茶产业猜想时,针对我们所提的“流通领域2016年最大的困难是什么?电商对流通领域会造成多大的冲击?会出现实体店关闭潮吗?解决之道何在?”等问题,戴高诺回复了一篇完整的文章,中心突出,措施具体。在上期报道中囿于篇幅,我们没有更多展示。本期我们推出该文,希望对大家有更多的帮助。

    如今,在国家经济新常态下,茶叶流通领域的茶馆、茶店最大的困难是“生意难做”,表现在礼品茶销售继续下降,电商抢夺实体店销量,同行间竞争加剧,门店顾客少,经营成本上升和人员流动性大。

    2016年,电商渠道将继续抢夺实体渠道的销量,但是不足以造成实体店关店。

    第一,根据茶产业经济研究室数据显示,茶馆、茶店等实体终端的销量占据茶叶总体销量的80%,电商、微商等渠道占据20%,而且因为茶叶品饮的特性,体验性强,所有爱茶和懂茶的顾客依然选择实体门店购买。第二,根据茶语网公布的“2015年双十一数据”显示,电商销售的茶叶价格100元以下占据75%,这说明电商抢夺销量的产品以低端茶叶为主。

    在经历了2014和2015两年的严峻市场洗礼和考验,2016年的茶馆茶店等生存下来的实体渠道,生命力较强,但大部分依然脆弱。那么如何提高茶叶销售实体店的生命力呢?经过研究近百家茶馆茶店的成功经营之道,茶馆茶店增强生命力,需要“系统化提升”。

    赢利模式 多元化

    赢利模式是赚钱的方法,在“互联网+”时代,单靠产品销售来获取利润已经跟不上时代,国内目前有成功案例支持的茶店茶馆赚钱的方法有七种,分别是产品销售模式、服务销售模式、茶餐饮模式、羊毛出在猪身上模式、衍生模式、平台模式和综合模式。湖南某茶馆通过多媒体会议室出租,获得一种新的赚钱方式,而且带动了茶叶的消费,这是典型的衍生模式。

    经营产品 多元化

    茶叶销售终端的实体店,最终发展将是综合性的平台。这个平台将集中茶产品,如六大类茶叶、茶叶深加工产品;集中茶关联产品,如茶具、茶人服、茶食品、茶书;集中与茶关联性不是特别强的产品,如香道、酒类。实体店这个平台还将成为社群聚会点、茶艺培训点,因此单一类产品都无法满足实体店发展的趋势,经营产品多元化成为必然趋势,也成为实体店赢利的基础。

    销售模式 多元化

    茶叶实体店传统销售模式为坐商模式,转型后的实体店将融汇“坐商模式、行商模式、定制模式、众筹模式和微商模式”。

    微商模式是移动互联网快速发展后,形成的一种新的销售工具,它包含微店、微商城、微官网、微博,对于实体店来说,它属于投入少、成本低的销售渠道,而且因为微信和微博(新浪)是目前用户集中的两大平台,据数据显示,目前微信用户已经达到9亿,微博用户近4亿,因此在“用户为王”时代,通过用户集中的平台来实现销售是便捷通道。而且微商对于茶叶实体店来说,不仅是销售通道,而且能有效提高工作价值和实现全员营销。

    众筹模式是“互联网+”时代两大最火的模式之一,通过产品团购+产品预购的形式实现销售,带给消费者是更高品质茶的收获,同等金额能购买更多产品。河南一茶馆,针对喜欢喝铁观音的近60位茶友,做了一次众筹,成功收取了近50万的资金,茶馆需要做的是寻找一位制茶大师亲自挑选茶叶和制作茶叶,并为参与众筹的茶友提供了20%的茶叶增值。

    引流渠道 多元化

    茶店没有人气,据某茶企对全国600多家加盟门店的统计,一年下来,单店日进店率不到5个人,特别是位于茶城中的茶店,茶城寥寥几人,门店就更没人。人,是营销的主体,没有了顾客,就失去了销售对象。因此解决人气问题是个核心问题。

    根据研究,提高茶叶门店人气可以从三个方面实现,第一是以门店为核心,通过提高老顾客邀约率、老顾客转介绍率,让老顾客回到门店消费,并且为门店介绍新顾客;通过门店拦截,将来往的行人拦截进店。第二是以商圈为核心,将门店融入商圈,实现异业联盟,通过商圈其他业态为门店引流顾客。辽宁润道茶叶公司与滴滴专车的合作堪为经典,每个月滴滴用户来门店高达100人以上。第三是O2O,通过微信、微博、微店将顾客引流到门店。

    销售技能 提升化

    茶叶门店人员的销售技能日显重要,顾客进来了,如果销售人员技能缺乏或落后,不仅影响成交率和销量,而且很有可能为竞争对手培养顾客。

    经过调研,茶叶门店的销售人员,有很大一部分接受过茶艺师的培训,但是对于销售技能基本没接受系统的培训,包括一线的连锁茶企都一样。可以肯定的说,转型后的茶业,不缺茶艺师,但紧缺懂销售技能的茶艺师。

    曾拜访安溪乌龙茶研究会的易会长,他能够通过喝茶的动作分辨出顾客喝茶的价格和口感,这是销售技能已经达到了炉火纯青,但这是几十年来对茶叶的研究、对顾客研究的结果,而茶叶门店的导购人员大部分工作3年以内,是无法通过顾客喝茶动作来判断顾客的需求。因此,导入销售技巧,让顾客在门店有一次愉悦体验,就成为转型后茶叶销售人员的必要职业素养之一。2015年,大益、下关沱茶、福元号、高马二溪、华祥苑等500多家茶企总部或经销商参与“高盈利茶叶门店业绩实战营”培训班,足以证明茶叶门店已经认识到销售技能的重要性,认识到面对顾客特别是陌生顾客时,没有销售技巧把茶叶卖出去的成功率低。

    茶企、茶馆、茶店的“赢利能力”提升是个系统工程,行业相关从业人士可以仔细研究一些茶行业的成功案例,以“公益课+商业课”的模式,以“为行业发展输入正能量”为目的,为转型期求发展的茶界同仁助威点赞。

    (作者系中国茶叶零售实战讲师)

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