编者按

    危机倒逼创新。

    面对经济下行的大环境，农村金融机构的竞争对手发生了质的变化。根据新变化，农金机构通过研发个性化的信贷产品、把服务向小微客户下沉、打造社区银行等方式力争分得更大的“蛋糕”。

    面对转型升级的大趋势，农村金融机构的内部管理也面临巨大挑战，正在由粗放式经营向精细化管理、外延式扩张向内涵式发展转变，管理创新的步伐不断加快。

    星星之火，可以燎原。本刊编辑部带您通过回顾2015年农村金融业的新思维、新举措，和您一起，展望2016年行业的新趋势、新发展。

转型第一关：精细化管理

记者观察 

    这是一个变革的时代。

    在变革浪潮的冲击下，农村金融曾引以为傲的规模速度型的发展方式逐渐失效，依靠信贷高速扩张和高利差的时代已难以持续。

    农村金融机构如何重获新生？实现粗放式经营向精细化管理，外延式扩张向内涵式发展转变，差异化、特色化发展已成为农村金融机构未来可持续发展的必经之路。

    机构设置上，推行扁平化管理，优化流程，提高效率；业务管理上，细化流程控制，把各个业务环节流程作为精细化管理的切入点；考核机制上，实行“以利润为中心”的考核模式。

    精细化管理的最终落脚点是拥有客户资源，建立“以客户为中心”的精细化营销体系也是农村金融机构实施精细化管理的应有之义。这需要农村金融机构在市场定位上突出“准”，细分市场、因地制宜，制定差异化的营销策略；在客户定位上突出“细”，细分客户群，对客户实行分类分层管理，并为客户提供快捷、周到、个性化的优质服务。

    但在精细化管理上，农村金融机构在法人治理结构、机制创新、业务转型、人才储备、品牌营销等方面还有许多先天不足。这就要求农村金融机构着力于优化资产结构、客户结构、产品结构、收入结构、人才队伍结构和内部组织流程结构。

    精细化管理是一项系统工程，涵盖了经营的方方面面，不可能一蹴而就，必须重点突破、循序渐进、持之以恒。

取消“存贷比”：布局“大资产、大负债”战略

记者观察 

    作为银行业流动性风险监管指标存在20年的“存贷比”，2015年10月1日起从银行业监管指标中被删除。

    “存贷比”取消给农村金融机构带来的是“大资产+大负债+差异化”发展新机遇。

    “存贷比”限制取消后，农村金融机构迎来了大资产管理的新机遇，市场定位将逐渐由传统的信贷业务转移至大资产管理（信贷资产+债券+同业投资+证券化资产+理财资产）领域。

    同时，随着存款流失及成本上升的压力不断增大，倒逼农村金融机构加快大负债（传统存款+理财存款+非银+同业存款+发行金融债）管理步伐。

    另外，“存贷比”法定限制取消也为农村金融机构提供更大的发展空间，差异化经营开始变得明显，“以存定贷”等传统管理思路逐渐让位于更为科学、全面的资产负债管理。面对新机遇，推行“负债管理精细化+资产布局多样化+经营模式多元化”是一种路径选择。

    负债管理精细化。强调传统存款不再是唯一的资金来源，存款管理将变为“核心负债+主动负债”的精细化管理模式。

    资产布局多样化。强调资产负债管理模式将由负债决定资产逐步转变为资产拉动负债的精细化管理，资产负债管理的重心逐步向资产端迁移。

    经营模式多元化。强调单纯依赖存贷利差的传统经营模式已不合时宜，合理匹配资产负债，创新资产、负债、资本和表外业务，实现盈利模式多元化将成为常态。

涉水“互联网＋”：掘金大数据

记者观察 

    2015年最热的一个关键词，非“互联网+”莫属。

    对于具有天然数据属性的银行业而言，大数据并不陌生，甚至比其他行业拥有先发优势。但对于农村中小金融机构而言，大数据应用更多的是严峻挑战：缺乏支撑大数据的组织架构、大数据应用的基础数据、大数据整合能力及大数据技术的专业人才。

    如何在先天不足的处境中，利用大数据技术构建并采掘数据金矿，已成为农金机构面临的重大课题。

    首先，用好当前已有数据。经过十多年的信息化发展之路，以农信社为代表的农金机构已完成了核心业务系统、信贷管理系统、征信系统、客户关系管理系统等大小上百个系统的建设，在业务开展过程中积累了包括客户身份、资产负债、资金收付、信用情况等大量高价值密度的数据，将这些数据经过分析与定制后为我所用，跨出了大数据应用的第一步。

    其次，加速跨界合作。中国的电商发展迅速而活跃，几家电商巨头积累的海量数据，其商业价值无法估量。仅靠自身传统金融业务积累的数据，远远满足不了大数据时代的业务发展需求。如果农村中小金融机构自己建立电商平台又面临费用高、推广慢、管理难等困难，寻找合适的电商进行合作，实现数据的交换与共享，是快速解决数据获取问题的捷径。

    最后，借助数据外包。大数据时代必然衍生出相应的从事数据服务与买卖的公司，直接采购根据自身要求订制的成品数据，将是未来数据获取、数据加工的主要方向，也是解决自身技术、资金、人员不足的重要手段。

    大数据之路任重而道远，但它终将改变农村金融机构的经营、管理与服务模式，帮助农金机构在这场“数据战役”中取得最终胜利。

信用金融：打好“错位经营战”

记者观察 

    今天，银行面临的困境都很相似，经营类贷款越来越不好做。

    经济下行使得很多企业面临亏损，曾经的贷款大户却成了如今不良贷款的潜在隐患。市场需求降低也是经营类贷款业务发展面临的新困难。很多企业都处于过冬期，扩大生产的意愿不强，资金需求不旺。

    于是，调整信贷产品结构、扩大目标客户群体、提高非抵押类贷款产品的市场需求，成为农村金融机构转型的重要发光点。

    应对利率市场化则是另一个重要缘由。

    利率市场化之后，银行利差相应减少，要想增加利润，必须开发更多高收益的信用类产品。针对这些无抵押无担保的信用贷款产品，对客户资质的审核要求也相应提高。为了控制风险，很多农金机构信用类贷款面向的客户群体主要是公务员、大型事业单位及国企员工等。

    全社会信用意识的不断提升，为农金机构开发“信用金融”创造了好的契机。

    社会经济环境越来越重视个人征信情况，征信体系也在不断完善，这类消费贷款的风险会逐渐减小，农信社在放出贷款时考量更多的，也是个人还款意愿以及还款来源，单纯依靠抵押物获取贷款的时代已经一去不复返。

    同时，很多农信社也坦言，他们推出消费贷款并不完全为了盈利，而是在推动普惠金融的同时，吸引更多的“长尾客户”群体，不断扩大市场份额。

小微金融：不怕你小 只为你好

记者观察 

    星星之火，可以燎原。

    小微企业，是发展的生力军、就业的主渠道、创新的重要源泉。在当前大众创业、万众创新时代，小微企业融资难问题如何破解？金融怎么给予支持？农信社给出了答案。

    银行以往都是找大客户，现如今，面对经济新常态以及利率市场化的冲击，众多农村金融机构把服务向微型客户下沉，向中小企业下沉。

    2015年3月20日，波士顿咨询公司《中国零售银行业研究报告》提出，新常态下零售银行的战略意义非常重要，预计2020年零售银行业收入将达到3.5万亿元人民币，占比将超过银行业总收入的40%。 银行业发展环境急速变化。

    用“老办法”解决“新问题”，是大多数农村金融机构的首要选择。

    对于农信社来说，现在的“好”办法就是十多年前的“老做法”，重点做农户贷款、小微企业贷款。对此，业内已达成共识：农户和小微企业即便陷入困境还可以重头再来，可是对于规模几千万、几十个亿的大企业来说，一旦陷入危机，很难再起死回生，这对于银行的打击是毁灭性的。

    统计数据显示，目前国内大部分银行零售业务占20%左右，很多成熟市场国家已达40%，德、法等国零售银行业务收入已逼近甚至超过60%，银行的零售业务大有可为。

    竞争趋于白热化，但针对决胜之道的共识渐已达成。

    作为支农支小主力军，农信社已经不同程度地加大创新力度，探索新常态下小微企业金融服务新路径，助推小微企业稳健发展。

消费金融：下一个蓝海

记者观察 

    面对经济新常态、金融脱媒、利率市场化冲击，在互联网金融的狂轰乱炸之后，危机总能成为倒逼创新的最佳利器。个人消费贷款正成为农村金融机构信贷业务的新宠。

    中国目前仍有8亿人集中在农村，农村的消费金融就整个市场空间而言非常具有想象力。2015年11月11日，国务院常务会议决定：加大财税、金融等政策支持，发展消费信贷，将消费金融公司试点推广至全国。农村消费金融已经成了下一个蓝海。

    个人消费贷款是调整农信社客户结构、期限结构、品种结构的优良产品，也是农信社作为社区银行的优势品牌。在适应经济新常态的转型提质中，加大消费贷款的研发推广力度正是信贷业务转型的一个重要方面。

    此外，我国经济步入转型期，传统的投资拉动已动力不足，消费拉动的重要性凸显。随着消费者理念与需求的新变化以及互联网金融的飞速发展，消费金融迎来新的发展机遇，消费信贷也逐渐成为农村金融机构业务发展的新动力。

    相对于企业而言，个人客户购房、买车、旅游等消费需求很大，而且持续增长的趋势明显。越来越多的人有了提前消费意识，消费信贷业务的市场潜力巨大，这也是农信社开始增加消费信贷业务比重的原因之一。

    对于扩大消费信贷业务而言，最难的还是习惯的培养。随着农村金融消费环境的不断完善，要想让农民把消费金融当成一种常态，确实还需要一段漫长的过程。

    同时，农金机构未来发展消费金融还要更多地在理念上、技术上、手段上创新，无论是通过互联网的方式，还是采取大数据，都需要深入拓展。

社区金融：重塑人缘地缘优势

记者观察 

    2015年，随着互联网金融对传统银行业的猛烈入侵，一场对于“最后一公里”客户的争夺战役正悄然打响，农信社曾经引以为傲的“人缘与地缘”优势受到严峻挑战。

    国内大部分居民，特别是农村以及四五线城市居民，几乎都过着上班（劳作）、在家、在社区“三点一线”的生活，社区已成为潜力巨大的消费领域，相较于高端客户的波动，以生活服务为主体的周边客户群体稳定性更强，忠诚度更高。社区居民选择金融服务的核心点，在于是否能满足持久的价值需要。正是看准了这种持久的价值需求，农村金融机构着手打造特色社区银行。社区银行不仅仅是一个金融服务中心，它更是整个社区的综合服务中心。

    正在掀起的社区金融浪潮，实际上是对大量个人客户和小微企业的“争夺战”。

    这场战争中，农村金融机构最大的优势在于其亲民性，他们植根于民众的特点和深耕细作的经营方式，有利于提供更便民的人性化服务。各地农金机构都希望借助社区银行的平台，实现“金融服务”与“生活服务”的完美融合。

    在明确目标客户后，农村金融机构只需将渠道、产品、服务、流程等围绕该客群的特点设计和组织，以差异化业务模式应对新常态。

    如今，越来越多的农信系统省级联社尝试将社区银行的转型方向与互联网金融的发展趋势深度融合，希望通过移动金融综合服务平台，以先进的移动支付手段为依托，构建全新的社区生活消费商业生态圈，推动金融服务模式的革新。

    但农村金融机构社区银行服务与营销模式还存在着许多问题。比如，依然以产品导向为营销思路，银行对社区网点员工的考核围绕业绩导向，缺少长久维护经营客户的约束机制。营销人员缺少与客户合作共赢、共同成长的理念。将这些问题一一解决，未来，农信社的社区银行之路会走得更加顺畅。

（本版撰文：本报记者 胡宏开 李梦希）