农村市场寸土不让，城市业务寸土必争。

    “在经济下行期，我们更要做到守土有责。地方金融机构只有扎根本土，才能根深叶茂。”江苏泰州农村商业银行董事长袁军如是说。

    泰州农商银行借助“大众创业、万众创新”国家发展战略的东风，以“增户扩面”工程为基础，不断创新产品，主动开展营销，形成了一揽子支持实体经济的新举措，用金融的力量点燃了经济转型新引擎。

    增户扩面：

    打造 “阳光信贷”城区版

    城区是泰州农商银行的主战场。

    该行在进一步巩固农村市场的基础上，结合城市区域的发展特点，在江苏省率先推出城区版“阳光信贷”。

    在抢抓城区市场中，他们打出了一系列“组合拳”。

    拓展客户，开辟三大市场。该行结合泰州市发展的特点，发掘出城市“阳光信贷”推广的三大市场：服务型行业的企事业单位、具有专业特色的各类市场和以街道、社区为组织形式的城市居民，根据三大市场的不同特点，分别制定针对性的营销对策。

    合理分区，明确责任服务。该行对城区支行进行服务区域划分，根据网点分布的特点，将城区10家支行细分到街道、小区，实行区域服务，并对分区后的服务情况定期督查考核。

    考评结合，重视营销宣传。该行成立“阳光信贷”志愿者协会，深入小区进行宣传、办理服务，并制定考核评价办法，每月对活动的内容、数量进行考评。通过宣传、保障、考核三者结合，确保城区“阳光信贷”有推进、有检查、有成效。

    创新驱动：

    量身定制“专属”产品

    产品围着客户转。根据区域经济发展特点，泰州农商银行加大产品创新力度。

    位于泰州医药高新区的上海汇伦江苏药业有限公司财务总监夏红告诉记者，两年前若没有泰州农商银行提供的4000万元信贷支持，就没有公司今天的红火市场。

    夏红所说的信贷支持，正是该行2013年推出的“药业通”。

    位于国家级医药高新区的泰州医药高新区，拥有460多家国内外医药企业，被称为“中国医药城”。泰州农商银行及时捕捉医药产业发展商机，推出特色金融产品“药业通”。

    泰州农商银行公司业务部总经理张杰介绍说：“该产品根据借款人项目建设需要或生产经营周期，短期流动资金贷款不超1年，项目贷款不超3年，特殊情况不超过5年，利率在本行利率正常执行的基础上，下浮20%。”

    该行自推出该产品后，已投放贷款余额3亿多元，推动了泰州市以医药科技型为主的新兴产业的快速起步和发展，有效提高了企业融资速度，减少企业融资成本2-4个百分点。

    除了产业特色，客户的实际困难也是泰州农商银行在产品创新中重点关注的。

    “泰州农商银行真是帮了大忙，现在我不再为筹措‘过桥资金’而发愁，解决了我们这个冬天怎么过的难题。”泰州市亚仕木业有限公司负责人仇春国高兴地告诉记者。

    给亚仕木业有限公司带来“福音”的是泰州农商银行推行的“接信融资通”业务。

    张杰告诉记者，“针对经济下行期，为解决优质抵押贷款客户到期贷款难以一次性偿还的矛盾，泰州农商银行推出了‘接信融资通’业务。”

    “接信融资通”贷款是该行向运行质态好、信誉优良的存量抵押类贷款客户发放临时性的保证贷款，直接用于归还存量到期抵押贷款。偿还贷款后，再以抵押担保的方式进行续贷，续贷后再偿还临时性“接信融资通”贷款。

    “‘接信融资通’贷款业务遵循名单授信、集中审批、手续简便、审批快捷、放款迅速、限时办结的原则。名单授信实行每年核定，动态调整。”张杰补充说。

    精准营销：

    实现客户无缝对接

    如何在市场竞争中赢得主动权，泰州农商银行不仅有目标，而且有措施。

    该行以市场营销为切入点，实行“以客户为中心”的经营理念，变“坐商”为“行商”。为了“真正了解你的客户”，提供全方位金融服务，泰州农商银行建立联络员制度，实施精准营销。

    该行个私业务部总经理张杰强告诉记者：“联络员制度以网格化的形式，实行辖区全覆盖。各支行自主选择联络人员，联络员的对象以村组（街道）干部、大学生村官、退休村干部、经济能人等人员为主，每个分片区域配备1-2名联络员。”

    联络员负责向所在支行工作人员提供信息反馈，包括存款信息、借款人的情况变动、借款及理财产品需求等，并推介相关业务产品。”

    此外，联络员在服务过程中，还对支行工作人员的服务质量和结果进行监督和反馈。

    谈及实施联络员制度带来的作用，张杰强说：“联络员制度的实施突破了原有的服务局限，消除了与客户信息不对等的难题，客户经理根据联络员提供的信息，快速制定营销方案，与客户实现无缝对接。”

    在市场营销拓展上，泰州农商银行因地制宜、求新求变。

    为了营销潜在客户，该行创新推行“银行+物业+商圈”模式，将集约式商业体内的商户作为营销重点，从而锁定具体目标；同时，开展产业链贷款，延伸到产业的上游、下游，扩大营销范围，并在利率上给予优惠。

    微信平台的成功打造，也是泰州农商银行开展市场营销的一道靓丽风景。该行通过“微信+”的形式，不断拓展客户群体。目前，该行已建立了数十个微信客户群，在新媒体渠道上形成了泰州农商银行特有的客户群体。