场景分析

    茶行业是个相对特殊的行业，茶叶的包装会以香型（如清香、韵香、浓香和陈香）或者产品系列来区分，它不像服装行业以尺寸、款式、颜色来划分，因此相对于服装行业来说，茶的款式就会显得很少，特别是只销售单品种茶叶的门店，如铁观音专卖店就只销售铁观音。这个问题是茶行业企业共同的问题，即便有的品牌多几款茶叶，也不会像服装行业款式那么多。

    “新茶过两天就到了”，这是导购非常消极的反应，等于认同了顾客关于“现在的茶叶款式确实很少，没有什么茶叶可以选”的说法。

    “不会吧？这么多款茶叶，怎么会没得买”，要是导购如此说的话，无论是谁在睁眼说瞎话，最终都会使顾客感觉不舒服。

    金牌导购秘籍

    认同顾客观点，将话说圆，最终引导销售。

    导购策略

    导购在引导顾客购买茶叶过程中，第一是要将顾客提到的存在的不足从事实角度进行有效化解，绝不可忽悠顾客，因为茶叶消费不是一锤子买卖，而是长久生意；第二是不论什么时候都不能和顾客发生争执，如果逞一时口舌之快，那么最终受损失的是门店和公司。

    在本场景中，金牌导购会通过适当引导，将不足转化为优势，并创造成交机会。首先，导购要尊重顾客的说法，给足顾客面子，建立顾客对导购、对门店甚至对品牌的认同，绝不可以让顾客感到没面子，因为顾客一旦产生了抵触心理，即使导购说得再有道理，也不会接受；其次，导购一定要学会将话说圆，将劣势转化为优势，因势利导地提出销售建议。

    金牌导购语言一

    导购：非常感谢您，因为只有关注和期待我们发展的顾客才会这样说。其实，很多顾客进入我们门店后都会有同样的感觉，但经过试喝后总能找到喜欢的茶叶，因为他们发现本店的茶叶品质和口感都非常不错。来，我挑几款给您试喝一下。

    金牌导购语言二

    导购：其实您一定发现了，目前市场上产品越单一的企业做得成功的就越多，如加多宝、黑糖话梅等。而我们公司也是这个模式，不追求茶叶款式多，而追求每款茶叶都适合不同需求的消费者。来，我先泡一款给您喝。请问您平时喜欢喝什么口感的茶叶？