10月29日下午，首届中国茶业新媒体营销峰会主题论坛拉开帷幕，2位新媒体营销专家做了主题演讲，6位获奖代表分享成功经验，共同为茶行业新媒体营销献策建言。 

    专家畅谈新媒体营销 

    与时俱进，紧跟新媒体的营销步伐

    茶语网创始人、总经理    张阳

    既然是新媒体营销论坛，我们就从“新”字开始。当人们讨论“新”的时候，其实就是你落伍的开始。

    谈到新媒体营销，首先谈谈茶语网，茶语网自2014年11月正式上线，前身是中国茶业榜，由灵思营销管理。灵思营销是做营销管理、做大数据的一家公司，诞生茶叶这个板块也是一个机遇，而灵思营销想要带领中国茶行业走向世界，这也是在努力的奋斗目标。

    2003年，灵思营销是新浪微博的管理者，在那个时代，灵思营销基本上可以详述出任何一个使用者的浏览痕迹、社会关系和个人关系等。但既然不能用“新”，我们只能把这种媒体用到极致。媒体就是媒体，没有新旧之分，如果有人认为新媒体对传统媒体带来冲击，我觉得可以说是这个人的意识有一点老旧。媒体其实就是内容的传达，在这个时代，媒体应该有更大的发展才对。

    目前，我们最大的工作就是不断地做选题，我们开得最多的会议就是选题会。做什么样的选题，其实就是对什么样的人说话，如果选题做得不好，你的文章会没有多少人看，而所有的媒体都应当把自己的内容做给他人看。新媒体和传统媒体没有本质的区别，我认为唯一的区别就是互动性加快了。了解东西并不难，我会让核心写作人每10天关注一批公众账号，可以是本行业的，也可以是其他行业的，主要看这些公众账号每天发的是什么、回复和点击量是怎么样的，足够了解后就可以把这些账号删掉，再换10个公众号进行关注和了解。我们也会经常讨论其他公众账号中的文章，这些文章是公益的、还是收费的，是给本行业人看的、还是给外行人看的。这样在学习别人的同时，我们也在成长进步。

    新媒体与营销要连在一起说，也是很有意思的话题，在我们讨论新媒体营销的时候可以分成两个话题：第一个是如何营销新媒体，例如，茶语网如何吸引更多的粉丝；另外一个是如果用新媒体营销自己的产品，我认为新媒体如何营销自己是个相对简单的问题，而如何营销自己的产品却比较难。如果一个专业的广告公司向企业推销产品，会给企业计算消费、宣传效果等，平面媒体也是一样，存在发行量这样的标准。但在新媒体时代，你会发现不能让广告公司承诺多少的点击量，你规定了多少点击量的同时，就是鼓励你的甲方造假，因为点击量是可以轻易造假的。有的企业很固执，就是想要点击量，那么你可以去淘宝上搜索一下，想要十万点击量是很轻松就可以购买到的，这样又何必花大价钱找广告公司。

    我经常碰到这样的客户，不但想在茶语网上投放文章，还想要把同样的文章投给其他媒体。我会告诉他这样做并不好，即便是茶行业媒体面对的受众群体也是不一样，有的是给茶爱好者看的，有的是给资深人看的，有的是给经销商看的。对于不同的媒体，如果都用同一篇文章去做宣传是不适合的。

    所有的新媒体内容，如果不是以高大上的形式发出去的，那可能没人看，如果写得有趣一些、眼光独特一些，那么点击量一定很高。而一个观点在传播的过程中会产生不可预想的变化。

    全网营销：势在必行的商业模式

    北京博鸿林信息科技有限公司创始人  郭鸿喜

    全网营销来源一个全新的商业模式，它的崛起对全国甚至全球的影响是有目共睹的。针对互联网营销,我分为四个部分和大家分享。第一个部分是互联网的现状，第二个部分是什么是全网营销，第三个部分是互联网营销的误区，第四个部分是如何打造全网营销体系。

    关于互联网现状及发展，比尔盖茨曾说过，当今的企业如果错过互联网就是错过了一个时代。这句话总结了互联网对当今社会的影响，我们发现互联网经济的发展速度实在是太快了。企业作为商业主体，在新经济时代来临的时候是没有办法回避的。电子商务对我们的生活有着很大影响，互联网已经渗透进生活的方方面面，如果企业忽视了市场变化，那么面对的只有被淘汰的结果。如果你在某一个领域提前占领了，其他人便很难超越，所以如果不抓紧做大电子商务，你的对手就很可能已经超越你。

    关于全网营销，很多人认为电子商务会取代全网营销，网店会取代实体店，未来电子商务做起来，实体店便没得可做，但我认为这是片面的。全网营销、店面营销、手机营销可以有机结合起来，相互促进。实体店可以让消费者亲身感受，看得到，摸得到，能够实时体验，但它的劣势是受时间和空间限制；网络营销把营销范围放大，形成了24小时全球范围营销，但劣势是无法让消费者亲身体验，需要通过电脑进行购买；手机营销，可以让消费者实时购买，但劣势是手机储存量没有PC端大。如果一种营业模式可以把三个营销终端相结合，就可以做到扬长避短，这就是全网营销模式，也就是倡导的O2O模式。

    我认为，全网营销能为企业带来三大好处。第一是带来立体营销，立体营销是针对所有进店用户做的营销，例如一个实体店开业，可以在微信上做广告，通过大量转载让更多的人知道；第二是带来全日营销，全日营销便是可以让客户关注网店，随时随刻在网上消费；第三是带来主动营销，利用新媒体推广产品、宣传公司文化。

    关于全网营销的误区，有些人认为自身产品不适合做网络营销，因为产品价格高，用户不会在网上进行支付，并且有的产品需要体验、要签合同，不适合网络营销。在这个时候，我往往会给他们举两个例子，例如近视眼镜，配镜是件很麻烦的事情，需要量度数和试戴，但是淘宝2012年数据显示，眼镜销售额达到1亿多元；再例如奔驰车，通过网络营销的销售额达到3000多亿元，因为奔驰公司注重全网营销，在网络上将车的优势展示出来，并将活动价格公布在网络上，并邀请客户来到实体店体验。所以，全网营销在各行各业都发挥着很大作用。很多国际品牌也入驻到全网营销中，例如苏宁电器开设了苏宁易购，再例如联想、宜家家居等。像茶行业这样的传统行业发展互联网面临着一个问题，那就是后有追兵、前有劲敌，所以很多茶企就必须马上行动起来发展互联网。

    很多企业面临着互联网营销问题：第一个问题是不重视，注重实体店营销，忽略了网络品牌营销、品牌建设；第二个问题是对互联网了解太少，但是不擅长不是借口，更不能轻易放弃互联网营销。关于企业如何打造全网营销体系，我要介绍五种系统：第一是网络商业模式系统，我们要掌握网络营销的方向和内容，这就决定了网络的商业模式；第二是网络品牌营销系统，在网络上宣传品牌的成本是最低的，速度也是最快的；第三是网络自动成交系统，如果网络浏览量大，那么产品关注量就大，进而导致成交量大；第四是网络团队管理系统，电子商务团队管理和传统团队管理是不一样的，传统销售团队分为市场部和营销部，而电子商务团队分为客服部、宣传部和技术部，他们需要更多的敏感度；第五是网络资源整理系统，做全网营销有足够的资源是非常重要的，所以企业在做网络营销的同时一定要注重资源整理。

    由此可见，全网营销是当今企业不可回避的现实，我们要抓紧机会，立刻开展适合自己的商业模式。

    开创茶业复兴之路

    代表分享微营销经验

    云南锥子周文化传播有限公司创办人  周重林

    茶业复兴计划的实践，代表茶业复兴坚持到现在的理念：联合。相对于之前较侧重于产业的复兴，现在更侧重于文化复兴，注重复兴的深度化。茶业复兴计划要做的事，可以归纳为四段论。

    第一是产品作品化。以作品为第一核心思路，出版例如微刊、杂志书、书系等一系列作品。

    第二是碎片深度化。策划了一个“茶业复兴启动大专题”，包括六大类专题，包含了茶器专题、茶服专题、茶山专题、水专题等，以及茶生活百科系列、民国茶范系列，并把系列做成可订购式的茶生活。可订购的茶生活，诠释了茶与品位的细节。我们采用轻稿与重稿相结合的方式进行编辑，因为轻稿易于接受，而重稿内容质量高，两者结合后能快速吸引读者眼球，这就实现了作品与出版的联合成功。

    第三是知识体系化。无体系的知识不过是信息碎片，所以一定要注重原创、保护原创，提供原点知识。因为原创具有生命力，原点知识传播能提升一个行业的整体形象。基于原创，我们为茶界贡献了许多核心关键词，例如茶业复兴、申时茶、小产区、六大茶山、口袋茶馆等。其次，还要保持数据的持续与稳定，寻找长期的合作对象。

    第四是传播最大化。传播是流动的价值，是利润的主要来源。它包括四个共同体：教育共同体，是茶业复兴遴选有干货的老师，通过对其作品的传播与再传播，对其全面打造，使其进入教育共同体，再通过茶业复兴计划的城市共同体落地；城市共同体，由最初的茶业复兴城市群升级而来，配合茶业复兴展开的教育共同体，重点开展城市茶文化再造、茶会、教育以及企业推广；理念共同体，主要针对中国茶业复兴计划联合发起人，联合发起人是基于共同信念而走到一起，相互之间并无直接利益关系，他们会通过持续合作来打造一些概念；名师共同体，是茶业复兴团队通过与文化界合作，重点打造名师。

    茶业复兴计划将启动与文化、金融、汽车、城市综合体等更大范围的跨界合作。一个时代说一个时代的话，期待茶能够再次渗透到生活的方方面面。

    小饮茶会：见证茶馆新老融合

    北京老舍茶馆办公室主任  王捷

    在当前互联网经济下，传统营销模式受到了很大挑战，茶叶企业纷纷进行变革，希望通过变革解决现有的难点，产生质的突破。综观老舍茶馆27年的发展过程，从500平方米的小屋子发展到而今5000平方米的办公楼，一步步实施着连锁化经营管理。

    市场变化要求企业不断进行探索、实践与创新。那么，如何挖掘新的消费群体，便是摆在面前的一个现实问题。面对新的消费群体，尤其是青年群体，他们对于新事物的接受力很强，猎奇心很强，而且乐于尝试新鲜的消费方式。基于此，小饮茶会便在2014年应运而生，希望通过线上、线下的互动以及互联网的传递作用，聚焦且聚集年轻的消费群体。

    首先谈谈小饮茶会的起源。小饮茶会缘起2013年，于2014年7月18日正式启动。小饮茶会提出举办100场不同主题的茶会来进行跨界交流，并确定了第一场茶会的主题是走进国家非物质文化遗产。历经一年多的运行，小饮茶会的宗旨就是聚焦茶会，整合资源，倡导中国式的生活。

    微信是小饮茶会的主要运营工具。通过微信群的建立，广泛加入各界人士，从而组织各种茶会活动，例如老字号主题茶会就受到了茶友喜爱，他们先后走进了北京珐琅厂、千层底制作厂、同仁堂、全聚德等，不仅开阔了眼界，也被老字号企业不急功近利但求有所传承的精神折服。

    再谈谈小饮茶会的浓缩管理。我们在管理中摸索，通过实践总结出来适合的管理方法。例如召开一个茶会必须有前期的完整策划，例如预告、执行、直播、回顾等，还要调动各部门各司其职。在茶会进行中，要及时进行播报，我们对此在微信群内实施轮班制管理，来发布时间、标签等，并在微页方面进行一定变化与调整。

    小饮茶会的交流对老舍茶馆的经营起到一定帮助，我们能感受到变化的趋势。每次茶会都会推荐一些国茶会的品牌产品与自有产品，以及一些衍生产品，例如花道、抚琴、缝纫等。这让茶友们不仅能在乐趣中增进感情，还能对企业现有产品起到一定的带动作用。在我们看来，茶会是媒介、是平台，通过整合不同行业的知名品牌一起做推广，不但形成了合作体，同时真真切切为企业找到了一个突破口，带来了一定的经济效益。

    新媒体与茶旅游有机结合 

    中国茶叶博物馆茶友会副会长  陈列

    中国茶叶博物馆茶友会旨在搭建一个茶主题服务平台，组织茶学者、茶友、茶商，大力弘扬茶文化，普及茶知识，分享茶生活，交流茶体验，推动茶业发展。并吸引跨行业关注参与，实现深度合作，

    首先要说说中国茶叶博物馆茶友会为什么做茶旅游。因为中国具备茶旅游的独特优势，包括自然优势、文化优势、茶资源优势等。并且，中国拥有五千年文明史，儒释道文化源远流长，不仅传承了唐诗宋词、琴棋书画等精神内涵，也留下了如万里长城、苏州园林等或宏伟壮观或清新雅致的人文景观。自古与文化密不可分的茶，也借此增添了自身的人文魅力。

    茶主题旅游文化具有深厚的内涵，茶主题旅游是出于对茶叶历史、地区习俗、民族传统、国外风情和茶叶消费等感兴趣而产生的旅游，其基本形式是观赏茶园生态及、民俗风情以及参与采茶、制茶、品茶等，目的是通过亲身体验来感受茶文化的内涵，达到物质与精神的双重享受。茶主题旅游特征是以茶文化为主题，具有专业性、体验性、互动性的特点，内容广泛，涉及观光旅游、民俗旅游、乡村旅游、宗教旅游、节庆旅游等。

    所以，面对这些得天独厚的条件，我们更应该扎实推进茶主题旅游，用劳动的体验唤醒对茶的认识，并且采用各种方式探索茶主题旅游。茶主题旅游不仅仅是茶，茶只是穿针引线的工具，它传承的还有文化，因此我们更要深挖文化。我们出版了一本关于茶旅游的书是《茶，可以这样玩》，书中记录了中国茶叶博物馆茶友会这一年来的精彩茶事，譬如以茶为载体来举办展览、讲座、品鉴、寻访、雅集等活动60余场，曾赶赴粤、浙、闽、滇、皖、苏、川、赣等省和台湾地区，以及赴日、韩、摩洛哥交流，还有赴印度、斯里兰卡等国考察。

    中国茶叶博物馆茶友的微信对此开展一系列宣传流程，从最初的预告到预热、再到最后的回顾报道，我认为要想更好去了解茶，就要与古籍相结合，深入茶文化历史，并且调动所有的器官去感受茶的味道。而我们对于茶的理解宗旨是不端，不装，重分享。

    用微信改变传统茶业

    八马茶业股份有限公司品牌经理  蒋光夫

    在现代社会里，几乎人人都会玩微信。正因为每个人都有微信，所以微信不仅仅是聊天工具，更是一种生活方式，是连接生活的重要媒介，是一种新的旗帜。无论是PC互联网、移动互联网，还是未来的IOT（物联网），最核心的本质、背后的力量都是：连接。

    首先，互联网连接平台的三大属性是：新渠道，通路再造；新媒体，品牌再造；新市场，流程再造。调查分析表明，新媒体有许多流量入口，而微信是最大的流量入口。根据数据显示，微信用户的年龄相对年轻化，而茶行业接触的消费群体年龄相对较大，所以如果能把微信与茶业相结合，就能扩大消费群面，得到更好的传播效果。

    其次，微信正在深刻改变我们的生活和生产力。我们要探究微信能帮助企业做些什么？微信可以帮助企业与用户建立联系，形成一定的沟通，在提供价值的基础上进行传播，从而促进消费。微信还可以帮助企业跟用户交朋友，好的商业应该是商家用商品与消费者交朋友，而新媒体就是帮助商家和消费者交朋友的工具。

    再者，我们应该知道的是借助微信，茶业商家可以作哪些改变？我们可以通过微信寻找消费群体与目标，与他们建立连接，在他们阅读我们微信公众号的时候提供价值，让他们觉得自己阅读的内容有价值，这样必然会主动去传播让更多的人看到，从而引导交易完成。

    关于八马茶业微信的运作方式，八马茶业微信内容创作的准则是轻阅读、人格化。运营方针是首要做流量、加粉丝，因为朋友圈是内容传播的快速渠道，而基数又是传播的基础，要是没有雄厚的粉丝做基点，企业微信很难通过自身去传播。其次要做黏度，保证自身内容持续的价值，只有内容做出质量，才能保证平台的稳定发展与上升。

    在微信的广告专业立场上，美术指导将创意点子形诸图象，而广告文案人员则是将创意点子形诸文字。那么作为商业造梦者，微信的广告文案人员可以通过构筑一个场景、或者编织一个情节，借助于商品信息的传递形式去和观众沟通，进而打动商品的目标消费者，更可以通过气氛渲染来使人们感性消费。

    让茶离我们更近

    青年茶人计划运营总监  李丽琳

    青年茶人计划是由“青年茶人计划微信群系”、线下“青年茶人之家”、“青年茶园”通过“青年茶会”体系运营的移动互联网O2O文化社区。青年茶人计划是自愿自发的“在一起”，是有组织有计划的喝茶活动，是有精神无领袖、有纪律无组织的共识体。

    对于茶会，我们有着不同于一般茶会的定义，我们认为茶会是应该以茶会友，充分发掘茶的社交属性，努力使“茶会”成为中国当下的一个的社交名词。

    青年茶人计划开创了一个新领域——“微活动”，将空间、内容、人等资源进行标签化、碎片化微整合，产生持续价值的运营体系。我们认为，“微活动”巨大的价值在于发现、稳定、聚焦人群，找到市场。

    青年茶人计划缘起于2013年10月的第十届中国国际茶业博览会茶人之家“看茶人”活动，这是青年茶人计划第一回大型茶会活动，集中展示了21位茶人的19个主题茶席。此次活动后，这21位茶人和3位活动发起者保留了本次活动的工作群，也就成为了整个青年茶人计划的共同发起人。2014年1月11日，在老舍茶馆举行的新春祈福茶会上，青年茶人计划微信群正式向社会公开，青年茶人计划就此正式发起。

    我们立志用10000场茶会使“茶会”这个名词成为中国人的社交名词，而移动互联网发展的力量又将为茶会插上成长的翅膀。例如个体文化品牌茶会，就是实践社交价值与商业价值的完美结合。

    谈及青年茶人计划的管理理念，那就是线上传播管理、线下营销渠道。我们办茶会最注重的是产品本身，要先解决产品做得好不好的问题，再去谈营销工具的使用，最后再加关注人群。并且，我们要知道小的细节也很重要，一个贴心的小细节很可能会成为竞争中制胜的法宝。

    我们还认为，茶会也可以在自己的家里举办，这样既节约了资源，又使得茶友们更加亲近。

    基于此，参与青年茶人计划的茶人们办茶会的宗旨是：产品+互联网工具+小众人群。

    荼啡茶，用“新”做茶

    荼啡茶新概念连锁茶馆品牌总监  杜振伟

    企业开展合作营销要有自己的方法论，最重要的是如何用最有效的资源形成属于自己的平台。要想建立自己的平台，企业首先要搞明白三个问题。

    第一，要明白营销对象是谁。这就要求企业必须得刻画出清晰的消费者画像，锁定消费者群体。

    第二，要明白营销的内容是什么。企业对此必须要有清晰的品牌定位，这直接决定了企业的发展方向。

    第三，要明白营销的渠道在哪里。企业要有自己的“主场”，就必须运用媒体宣传手段。目前，新媒体逐渐成为宣传的主流手段，因为新媒体能够带来新的营销渠道，这样的新营销渠道被我们称之为“品牌主场”。品牌主场包括线上、线下结合，线上是以微信为主体的微信体系，线下是以微博为主体的微博体系，两者各司其职却也紧密相关。

    在开展各种活动的时候，我们还要用最有性价比的策略来提升品牌的曝光和美誉度。而且活动不要太多，一次做好一件事是很重要的。例如在北京市场启动发布会，从开始着手到媒体报道，再到最后该活动产生影响。正因为我们在每一个环节都面面俱到，细细考究，所以最终成功地打响了荼啡茶的品牌知名度。

    企业一定要注重跨界合作、运营、宣传，让品牌更富有张力，把传统文化通过不同的方式、不同的视角传递出去。还要接地气，让消费者与企业之间的距离拉近，更要把会员当作老板一样用心服务。

    经营荼啡茶的过程中，我的企业心得是：用做实业的心态和执着，融合互联网思维的创新元素，踏踏实实去做企业。

    （本版文字由杨舒婷、炼晨整理，图片由冯斯正摄）