密云县位于北京市东北部，是有名的板栗之乡。但是由于客户资源不足、收购大户联合压价等因素，密云板栗经常是丰产不丰收。然而，近日记者来到北京密云农民专业合作社服务中心（以下简称农合中心）才发现，昔日销售价格始终低于怀柔板栗每斤1元钱的密云板栗已经彻底翻身，还打开了南方市场。密云农合中心以自身为纽带，联合12家农民专业合作社成立的北京密农农产品产销合作社，以“联合出手”的方式不仅使密云板栗有了销路，还完善了全县合作社的营销平台，打开了农民致富的大门。

　　抱团对接市场

　　针对密云县农民专业合作社在快速发展过程中逐步暴露出的单体合作社产业规模小、服务领域狭窄、经济协作难以开展的问题，2008年底，密云农合中心成立了农民专业合作社产品销售中心。选择了10家合作社与北京果美食品有限公司对接，成为该公司的生产基地，形成了“龙头企业+专业合作社+农户”的产业化经营模式。此外，还选择了10家农副产品销售企业成为密云县农民专业合作社产品定点销售单位，并授予牌匾，实现了合作社与市场的对接。2010年，合作社产品定点销售单位发展至16家，年销售额达到2亿元。

　　为了提高合作社参与市场的话语权，实现经济效益和市场效益的最大化，在对接的基础上，2010年3月农合中心连结全县12家农民专业合作社成立了北京密农农产品产销合作社，把全县合作社生产的农产品组织起来，逐步建立了该县农产品市场营销平台。

　　以板栗销售为例。密云全县板栗栽培面积30万亩，占全县果品种植面积的55%，占全市板栗种植总面积的48%，占北京市板栗总产量的54.1%。而密云全县拥有板栗种植专业合作社96家，占全县合作社的12.5%，入社板栗种植户4.5万户。

　　掌握市场话语权

　　2010年，由于上海世博会使燕山板栗价格大涨，创近十年来新高，而板栗销售价格却涨幅很小。预期到收购商及板栗加工企业在去年赔钱后、今年必会压价收购的情况后，密农农产品产销合作社充分发挥平台作用，除了为客商与收购企业提供便利的收购环境，免费提供仓储、保鲜等交易平台等，还制定了促进板栗产业健康发展奖励政策，鼓励企业收购密云有机板栗。对以不低于市场价格收购密云有机板栗的企业给予奖励，奖励标准为：按高于常规板栗市场价每公斤0.4元收购有机板栗的企业给予每公斤0.25元的奖励，同时给予有机板栗种植户每公斤0.25元的奖励。正是通过多项灵活的调控手段，才使得今秋板栗交易价格适中，均价在每公斤9.9元，比周边区县每公斤高出1—1.5元。

　　另一方面合作社还实行“走出去”政策，到外省举办各种宣传销售活动。2010年密农农产品产销合作社在广州成功举办了“密云有机板栗推介会”，与云南宜良大地乐农副产品工贸有限公司等5家板栗采购商签订了总量达6000吨的供销合同。今年9月，合作社再次牵头成功地举行了“密云有机板栗经贸洽谈会暨金秋采摘季开幕式”，又与多家知名板栗加工企业代表签订了5000余吨供销协议。此外，密农农产品产销合作社在广州区域还有“密云有机板栗”品牌专卖店35个，在广州板栗一级批发市场设立了“密云有机板栗”市场经销联络处，吸引海内外的顾客前来参观、购买、洽谈业务。2011年，北京密农农产品产销合作社多措并举，未出现任何卖难和产品积压现象，实现销售收入1.29亿元。

　　同时为了保证板栗的销路，方便外商收购客户和农产品“走出去”，密农农产品产销合作社还加强基础设施建设，在高岭镇放马峪村原板栗联社院内，建设一座存贮能力在2000吨以上的保鲜库，成功地解决了为保证板栗品质，必须在长途运输前进入保鲜库打冷最少24小时后才能运走的问题。

　　2011年上半年，密云多家合作社对华冠超市、沃尔玛、央视特产频道、顺鑫农业、天福号农庄有限公司等在内的14家大型企业以及知名院校进行全面考察研究，通过多方协商洽谈，已初步达成合作意向。据统计，仅食用菌一项，超市发超市年销售量就在60吨，合作社食用菌销售额近60万元；金诚食品有限公司年收购密云白菜、萝卜等蔬菜近400吨，销售额近百万。农超、农企对接效果明显，确实增加了农民收入。

　　此外，利用北京市大型餐饮连锁企业与郊区县农产品生产基地积极开展“农餐对接”工作的契机， 2011年11月15日农合中心还偕同密云县合作社参与了北京市“农餐对接”工作推进会，其中北京西邵渠汇清蔬菜种植专业合作社代表密云县蔬菜行业与洪福环宇餐饮有限公司签订了蔬菜购销合同，真正实现了“农餐对接”，扩大了蔬菜销售量，进一步增加了菜农收入。

　　不仅如此，农合中心还以密农农产品产销专业合作社为平台，在果园西路建立农民专业合作社农产品总汇，统一打造密云农特产品，为近50家基层合作社的百种农副产品提供一个集中展示、对外销售、扩大市场份额的营销平台。同时，密农农产品产销专业合作社还通过与“联通新农村”进行合作，为十多家合作社建立网上营销平台，逐步实现网上营销与实体专卖为格局的营销网络体系。

　　记者手记 

　　合作社也需“组团”赢市场

　　在政府对全县农业产业的统筹规划下，密云县的合作社“组团”开展市场营销，联合对抗市场风险，成效颇为显著。密云农合中心以组建专业合作社的方式，将县内合作社“组团打包”投入市场，一方面可以对全县内的合作社做出统筹分配，弥补对接中单个农户品种少和货源不足的问题；另一方面，进行联合销售可以提高销售业绩，为农民赢取更多利益；同时，“组团”出动，可以更好地抵抗市场风险。

　　农民专业合作社的发展，在优化农业资源、提高农业经营组织化程度、增加农民收入、促进农业发展等方面起到了巨大带动作用。但越来越多实力弱、规模小的农民专业合作社已经开始凸显出其局限性，主要表现为：管理运营机制不健全；资金、技术和人才匮乏；竞争无序，造成农业资源的浪费；规模普遍偏小、竞争力弱。如何突破农民专业合作社发展瓶颈，让现有的农民专业合作社抱团发展，继续做大、做强、走向联合发展是一条值得好好探索的路子。