赢利是茶馆生存的必要条件，一个始终处于亏损状态或保本状态的茶馆是不可能长期生存下去的。茶馆是否赢利、如何赢利以及赢利点都要经过精心的分析测算才能得出比较客观的认识。茶馆的赢利与否和茶馆的经营过程中所采取的策略有直接关系，根据茶馆所提供的服务项目与经营内容，来分析茶馆的赢利策略及定位的调整。赢利策略是茶馆在自身定位的基础上确立的具体经营方法，反过来，通过赢利策略的分析也可以对定位及经营方法进行妥善调整。

　　产品是茶馆留住客人的主要内容，没有让人念念不忘的产品，茶馆的魅力就会大打折扣。产品推出一段时间之后，需要对产品的销售状况进行分析，并在此基础上进行调整。当我们对产品做出分析的时候，价格因素成为很重要的成败之笔。

　　一、产品定价

　　茶馆产品的价格由四个部分组成：产品成本、经营管理费用、税金和利润。产品成本是生产该产品所耗用的原料和燃料成本，与销售税金一起构成茶馆的直接费用。经营管理费用包括水电费、办公费、管理费、折旧费、维修费、员工工资及奖金等等，属于期间费用。在有效管理的前提下，产品成本、管理费用和税金都是相对固定的，销售价格与利润成正比，但在实际操作中，并不是说茶馆的产品售价高就能获得高利润的，因为超出人们承受能力的价格是不会有人问津的，真正影响到茶馆利润的是营业额。

　　二、定价程序

　　从上面关于价格构成的分析中可以看出，在理想状态下，产品价格的确定与利润的预期有关，利润高则价格高，但在具体定价时，价格并不完全取决于利润的高低。对于价格的确定是有一定的程序。

　　核定茶馆营业的总成本。在前面的分析中，我们是将总成本的控制设定在一个理想状态的，这是价格的基础，因此，首先要对总成本进行核算。在此基础上，预测市场的价格承受能力。市场的价格承受力与茶馆的定位有关，低端定位的茶馆要调查茶馆影响范围内人群的消费能力，调查潜在客户的最高消费承受力，据此确定产品价格的下限，也是茶馆的最低消费水平；高端定位要调查潜在客户的最低价格感知点，因为这部分的消费者对于过低价格的产品往往会不屑一顾。

　　分析竞争者对价位的反应。在茶馆周围的其他竞争者们的价格是很重要的参考指标，同等条件下两个茶馆的产品的价格应该基本相同，不同的茶馆里同样质量的产品在类似的消费环境下，价格高的就会滞销，进而影响到茶馆的客源。

　　选择合适的定价方法与调整价格的时机。根据对市场的调查结果来确定如何定价并最终确定价格。一个产品的价格并不是一成不变的，经过一段时间的经营，原先的价格可能已经不适合目前的市场要求，这时就要选择一个合适的时机以一个合适的方式来进行调整。

　　三、定价方法

　　定价一方面是经济问题，但同时也是个心理问题、社会问题，在确定价格时，首先要从经济上考虑，定下一个大概的框框之后，还要从心理角度、社会角度进行微调。如在大多人看来，18元一杯茶的价格要比20元容易接受些，一方面是感觉20元与18元不是同一个层次，另一方面18是个比较吉利的数字。定价的方法也不是一个茶馆只能用一种，往往一个茶馆的产品可以用多种不同的定价方法来确定价格。　

　　（作者系《茶馆经营管理实务》丛书编辑）