在门店管理过程中,为不同的销售岗位找到合适的人员，属于店长人力资源管理中“招好人、用好人、留住人”三个环节中的“用好人”这个环节。

　　“找一只火鸡来培训它爬树，不如直接找一支猴子来得容易多了”，试想在门店的人力资源分配中，让一位消瘦而弱不禁风的员工去做保健食品柜的营业员，让一位满脸雀斑的姑娘做护肤品的销售，顾客对此会是何种感受？

　　那么，门店怎样给不同的销售岗位找到合适的人员，为商品的销售的达成，发挥“临门一脚”的作用呢？

　　对的人做对的事

　　如果销售人员就是其所售商品的消费者，可以利用自己的亲身体验来帮助顾客做商品的推介、分析，从而获得顾客的认同。有一次在苏州的一家大润发，我看到一位50多岁的老大妈在做脑白金的销售，她的精神矍铄，她的现身说法，给大部分顾客留下了深刻的印象。

　　如果我们的销售人员都可以对其销售的商品有深入的消费体验，并能与顾客做很好的分享，还会担心商品卖不动吗？

　　销售人员与其商品的购买决定者具有相似的生活体验。在门店，商品的购买决定者有时不一定是商品的消费者本身，比如婴幼儿的食品、用品等等。负责这类商品销售的人员就一定要同购买的决定者有相似的人生阅历、生活体验。在奶粉柜，安排已结婚生子的大嫂级妇女应该是最合适不过的了。倘若是一位花季少女向一位少妇做儿童奶粉的推介，会给顾客什么感受呢？如果是一位男士，那就更有一点匪夷所思了。这其中的道理与上条是一致的。

　　销售人员能够现场展现出消费者在使用其所销售的商品时的模拟情境。在百货店，有一种名为视觉演示陈列(VP)的陈列方式，它以情景演示或其他有效视觉设计手段展示出来，并透过视觉将品牌或商品的特点与价值传递给消费者，从而激发顾客的兴趣，进而产生购买的欲望。

　　比如，珠宝销售人员将商品恰当地佩带在身上，能凭借其自身的气质有效突出商品的雍雅华贵；女装销售人员穿上正在贩卖的衣服，凭借自身优美的身段能充分展示出个人的风姿。这对于顾客来说绝对是动态的VP陈列，无疑会极大地激发购买欲望。因此，对于诸如珠宝、佩饰、鞋服类商品，应要求销售人员的气质、身材、皮肤能与所售商品相适配。

　　销售人员本身即可体现出使用其所销售的商品后的效果。皮肤洁白、面容姣好的美女做美容护肤品的销售绝对是最佳选择了，相反，五大三粗的大哥、满脸“沧桑”的大婶就绝对不宜做这类商品的销售工作。同理，头发干涩、头屑堆满两肩的员工是无论如何不可以做洗发水的销售工作的。因为销售人员本身就应该是顾客使用完商品后的良好“标本”，而不是相反。

　　销售人员的自身生理条件同所销售商品在销售过程中需要的现场支持相匹配。对于大而笨重的商品可能应该由男生做销售比较合适，因为他们有体力方面的优势；对于精致的工艺品，可能小巧玲珑的女生较为恰当，因为她可以体现“精雕细琢”；数码电脑类商品使用文静秀气的员工，甚至戴上一副金边眼镜更为合适，因为这样能透出一种知识、学问和某种时尚。

　　销售人员应具备其岗位对个人气质的基本要求。有的员工天生一副“跟谁见面都好像天下人欠他钱很久不还”的样子，笑起来比哭还难看，那就一定不能安排他直接与顾客见面了，更不能做必须与顾客进行语言沟通的收银、客服等工作。记得前几年有一位收银员在公司每月都被评为“优质服务标兵”，主要原因就是她天生就一副“少年不知愁滋味”、笑哈哈、人见人爱的样子。个人独特的气质是不容易通过后天培训来彻底改变的，充分利用员工本身的气质来找出与其对应的商品品类，是人尽其才、人尽其用的捷径。

　　已所不欲，勿施于人

　　经营者站在顾客的角度，看看顾客在购买商品时期望什么样的销售人员来做销售工作，要求销售人员可以提供哪些服务，就可以明白如何为不同的商品匹配合适的销售人员了。总之，销售人员只有能够在顾客购买过程中“注视、兴趣、联想、比较检讨、决定购买”的各个思想环节给消费者以支持、参考、增进信赖并促成购买行为的完成，才能算是适合其销售岗位的，才能为商品的销售加分，以达到促进销售的目的。

　　销售人员应具备其所销售品类商品的使用常识，能够成为顾客选购、使用、保养商品的参谋和顾问。

　　在顾客看来，销售人员绝对同其所销售的商品是关联的，甚至同其商品品牌也是密不可分的。据说LV的营业员不得坐公交车，最起码得“打的”；宝洁、肯德基等公司的市场经理出差一定要住当地最好的酒店。当然，这些应该是对销售人员的要求、对品牌的维护做到极致了。但不管怎样，为不同的销售岗位找到合适的人员，是门店店长及相关人力资源管理者永恒的课题，在合适的岗位上，如何去提高销售人员的商品知识、业务技能、销售技巧也是管理者必须去做的。

　　在这个方面，目前卖场管理人员面临较多的棘手问题。许多时候，由于员工对所售商品的性能、操作方法等缺少了解，造成顾客抱怨和投诉。比如，为顾客调试电视机时始终不能显现彩色画面，不知道原因是制式不对；为顾客试用电热管式热水壶时，不懂得一定要将水位加满至电热管以上，有时甚至都不加一滴水即开始通电，造成“爆管”；不懂得提醒顾客白酒不得“睡”着存放，以免酒液外渗；不懂得电磁炉在使用加热功能后不能马上对其断电，以免影响机器本身将继续进行的电扇散热；不懂得微波炉加热食品不能用金属容器做盛具等等。

　　至于做好顾客参谋方面，就更要求销售人员进行深一步的学习了。比如，一定面积的房间应该配几寸的彩电、几匹的空调；什么水果是“凉性”的，什么水果是“热性”的；什么体质的人适合用什么材料炖汤等等。这些都需要销售人员站在顾客的角度，去对商品进行多方位学习与钻研，真正成为所销售商品方面的行家里手。如此才能成为顾客的参谋，获得顾客的信任，从而有效地促进商品的销售。

　　这些都是销售人员可以通过不断的后天努力达到的，但也要求门店店长及相关管理者多方位、多途径来提升销售人员的商品知识。 （作者为福建石狮华联超市总经理）