北京某高档小区的一家便利店（A店），比常规的7-11店小一半。但针对小区住户的服务，商品定位十分准确。

　　小区内住户偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，打个电话，5分钟后，一根5毛钱的葱，就送上门了。故很多客户现在已经懒到晚上想吃点水果，就拨个电话，有时候都不知道自己想吃什么，而是问“你那儿今天进了点什么水果啊？给我随便送点好了。”就这样，很多住户都被该小店锁定。

　　小店靠着这种锁定顾客的手法，店老板已经开了好几家分店了，都设在北京最高档的楼盘社区内。就是这几家店，货品也有很大不同。针对不同消费特征，不断调整货品品类，总能准确抓住该小区的消费习惯，靠“送上门，一根葱”的策略，慢慢递进式的锁定这个楼盘住户的大量日常消费。

　　A店的舒服日子没多久，同一小区内竟然又出现了一家同样定位，用同样手法锁定顾客的便利店（B店）。尤其同质化的东西，例如农夫山泉、可口可乐、舒洁卫生纸等，确实应了那句老话“没有5分钱买不走的忠诚度”。

　　面对B店的低价竞争，A店仔细分析了小区内客户的特征：都是高收入、高知识、30岁到50岁间的顾客。这时，A店就出现一个新的价值主张核心：绿色。

　　例如顾客从A店买西红柿，送上来时，小伙计特意叮嘱顾客：“这个西红柿比前几天的贵不少，不过是有机蔬菜！”顾客一试，味道确实不一样。就这么着，顾客后来买西红柿、柿子椒、土豆，都点名要有机蔬菜了。于是顾客心目中区别于B店，逐渐有了A店绿色健康的好形象。

　　通过绿色主张，A店和B店暂时拉开了差距，然而这一厘米的距离，B店很快就追上了。

　　通过一个和顾客聊天的过程，A店发现，有些顾客曾经有“断电”的教训，有的顾客灯泡坏了，没时间买，有的没时间交电话费、给燃气卡充值……

　　这时，A店决定推出新的服务，代客户买电、换灯泡、充燃气卡等……A店把“便利店”的便利二字，从商品拓展到服务。在这个阶段，虽然服务本身赚不到钱，但大幅增加了“交易机会”，起码给原来的卫生纸、洗洁精销售带来了新增量。

　　随着A店服务能力的大幅提升，新的机会出现在眼前。其实这时A店更像个小管家了，顾客已经把它的电话号码当成了“万金油”。

　　能不能拓展出新的细分市场？ A店推出洗衣取送服务时，顾客也乐于接受，理由有二：顾客并不愿意N多人出入我家，用生不如用熟，从安全角度讲，顾客也愿意用一家； A店并不是自己开洗衣店，而是提供3家给顾客选（其实就包括了顾客原来用的那家），A店只管取送。

　　通过这个思路，A店一下子财源大开：小时工的清洁服务，皮鞋养护，拥有客户资源，就能转化为利润。

　　这时的A店和B店已经不能算是同一级别竞争对手了，级别岔开了，即使是零售那一部分，B店也可能被A店削得惨不忍睹……

　　我们也可以把A店的思路，叫做“占领电话号码思路”。因为A店的大部分生意，都是通过一个电话号码开始的。谁让顾客记住了自己的电话，谁就接近了成功。