目前国内连锁零售业跟国外连锁零售业在商品结构方面有相当大的差距。我经常会去外资超市如家乐福或沃尔玛做市调，但每次去市调我总是感觉和上次来有不同的地方。究其原因，因为国内二三线超市的商品结构做的都是最常规的商品组合，往往忽略了或不重视新鲜的、猎奇的甚至有趣的商品。

　　因此，当我们在抱怨某某品类商品不好卖时，我们有没有设身处地考虑过：是否该品类的目标客层定位本身就错了呢？

　　举个例子：目前我国的房地产很火，我们假设同样的房屋结构面积在120-200平方米之间，四室二厅二卫在收入较高、经济较发达的区域卖得好还是在收入较低、经济不发达的区域卖得好?笔者认为一定是前者较好。因为这跟房屋的结构没有关系，而是和周围的消费能力有关系。

　　超市竞争的核心在于商品和价格的竞争，价格竞争的基础来源于单品的量化销售，很多超市的商品都能卖一点，但什么都卖不好，何来的量化销售？只有把A类商品做好量化，销售量上去了，供货商才会在进价上作出让步。进价压下来了，超市就可以塑造低价形象，去和竞争对手竞争。

　　那么，如何判断单品数与销售额占比多少才会正常呢？根据多家超市实践，超市商品构成中，如果30%的商品创造了70%的销售的时候，才表明商品构成基本正常，因为20%商品创造80%的销售在多数情况下仅是一个理想化的状态。

　　那么，超市只经营这30%的商品就行了吗？回答是否定的。因为超市里面还有结构性商品。结构性商品是超市里销售额或销量不大，但日常生活需要的一类商品，用于显示商品的丰富，或是主力商品的配套商品。例如食品类有橄榄油、牛羊肉、活鱼、进口酒等等，非食品有毛巾、拖把、玻璃制品、汽车用品等等。

　　举个例子，橄榄油销量较小，按滞销淘汰是不合理的，它们表现的是丰富的品种，如果淘汰掉，这个类别里最后可能只剩下花生油和调和油等少数几个品种，看似留下的都是畅销品，但整体小类的销售反而下降。这就是结构性商品，它们产生的销售可以看作是额外增加的。所以，别看销量小，陈列上反而要给个好位置。

　　价格带就是小分类商品的售价从最低到最高的排列。价格带分析是销售额与价格结合进行的。价格为横轴，销售额为纵轴。处于良好状态下的价格带图，应该是双峰状态，中低价格处有一个销售高峰，中高价格处有另一峰。这样的状态既能保证销售，又能保证毛利。

　　双峰中的商品就是小类里的主力商品，它是小类销售的亮点，它们的销售能带动整个小类的销售。如果峰值过多或销售过于平均，都不利于整体销售。这是重复商品过多的原因，即使是对A类商品来说，商品也是过多了。峰过多，应将两峰间的低谷商品进行淘汰，不是全部淘汰，因商品之间替代性强，初步淘汰后，销售会向保留下的商品转移，双峰或三峰慢慢形成。销售过于平均的图形，是因为没有突出重点商品的销售，通过促销和陈列先进行改进，然后进行调整。

 (作者任职于西安纳尔森咨询公司)